【まとめ】営業マン必見!切り返しトークの考え方

こんな人にオススメの記事です
・お客さんの断り文句への切り返し方がわからない人

・何度切り返してもお客さんの気持ちを変えられない人

 

営業の仕事をしていると、どんなに優秀な営業マンでも必ずぶち当たるのが「断り文句」の壁です。

 

これに対して必死に切り返しトーク応酬話法)で応戦するのですが、ほとんどの営業マンが思うようにお客さんの気持ちを変えることができず、営業に対する苦手意識が生まれてしまいます。

 

でも、どんな断り文句に対しても、お客さんの気持ちを一瞬で変えるような切り返しトークが使えるようになると、逆に「営業って面白い」と思えるようになるんです。

 

今回は、僕が今までに書いた「断り文句に対する考え方」「切り返しトークの考え方」について書いた記事をまとめてみました。

 

実際に僕が使っていたトーク例も紹介してますので、明日からでも実践で使える内容です。

 

 

断り文句のワースト3を克服しよう!

お客さんから出てくる断り文句っていろいろあるんですが、まずはどの業界でも頻繁に出てくるワースト3を克服しましょう。

 

 

断り文句ワースト1 「お金がない」

数ある断り文句の中でも最もよく出てくるのが「お金がない」という断り文句です。

 

まずは、この記事を読んでみて下さい。

「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトーク、応酬話法とは?

2017.06.23

 

 

この記事に書かれているポイントは5つです。

・「ホンネの断り文句」と「嘘の断り文句」がある

・YES・BUT話法を使う

・納得しやすいように具体例を入れる

・「お金がない」はお客さんの優先順位が低いだけ

・ニーズを与えなおす

 

 

 

断り文句ワースト2 「知り合いが居る、決まったとこがある」

次に多いのが「知り合いが居る、決まったとこがある」です。

 

僕の経験で言えば、この断り文句の80%は「嘘の断り文句」です。

 

特に知り合いもいないし、決まったところに任せているわけでもないのに、「営業マンをあしらう」ためにお客さんが使います。

 

断り文句の切り返しトーク、応酬話法(知り合いが居る、決まったとこがある)

2015.03.28

 

 

この記事に書かれているポイントは5つです。

・早い段階で出てきた場合は「嘘の断り文句」

・話の途中でオープンクエスチョンを入れる。

・この断り文句を使うお客さんは邪魔臭がり(簡易性)

・攻略さえすれば即決させやすい客層

・攻めるポイントは「本当にそこでいいんですか?」

 

 

 

断り文句ワースト3 「主人に相談する、家族に相談する」

この断り文句で困っている営業マンも多いと思うのですが、「主人に相談する、家族に相談する」と言って、本当に相談する人はほとんどいません。

 

その理由はこちらの記事を読んでみて下さい。

 

切り返しトーク、応酬話法の考え方「主人に相談する、家族に相談する」

2015.03.30
この記事のポイントは4つです。

・「主人に相談、家族に相談」の本当の意味は「いりません」

・本当に欲しかったら「事後承諾」又は「内緒買い」する。

・本当に相談が必要な場合は、夫婦(家族)揃えて再設定する。

・本当の主権者は「奥さん」

 

 

 

3つの記事を読んでもらえばわかるのですが、切り返しトークを考える上で一番重要なのは、その断り文句に隠された「本当の意味」を感じとって、そのホンネに対して切り返すということです。

 

 

 

断り文句は予測できる

断り文句にうまく切り返せない理由は、その場のアドリブで切り返そうとするからです。

でも、事前に相手の断り文句が予測できるとしたら、アドリブは必要ないんです。

 

実は、ある心理学の手法を使えば、ある程度お客さんから出てくる断り文句を予測できるんです。

 

この記事では、お客さんの断り文句を予測する方法について書いています。

 

断り文句を予測する方法(予定通りの切り返しトークで対応できる)

2015.03.21

 

 

お客さんの家に入る前に、家の外観を見渡すだけでも、これだけの情報が隠されているんです。この情報さえしっかり分析できれば、お客さんがどんな性格か?どんな生活事情なのか?が前もってわかるようになります。

 

日頃から意識しておけば、その精度はドンドン上がっていきますから、忘れずにチェックして下さいね。

 

 

 

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投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール