お客さんの断り文句や質問に詰まってしまう方のためのオススメ訓練法【動画付き】

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんからの質問や断りに詰まってしまう営業マン

・アドリブが苦手な営業マン

商談している最中や、テレアポで話している時に、お客様から返ってきた断り文句や質問に答えられなくて詰まってしまったことはないですか?

 

ある程度予測していた内容ならそんなに考えなくてもすぐに対応できるのですが、予想してない返しが来ると「ウッ」ってなりますよね。

 

 

これって、その場でアドリブで対応する能力が足りないから、そうなってしまうんですけど、頭が固くて、思考の幅が狭いからアドリブが効かないんですね。

 

 

そこで、今回は、実際に僕が実践していた、頭を柔らかくして思考の幅を広げるための訓練方法をご紹介します。

 

 

 

頭を柔らかくして思考の幅を広げるメソッド

謎かけ訓練法

落語家さんがよくやっているというより、Wコロンねづっちさんがやっていた「整いました!」の方がわかりやすいと思うのですが、

「謎かけ」です。

 

全く違う2つのお題(言葉)の共通点を見つけ出し、それを面白おかしく伝えるというものです。

これってかなり頭の柔軟性と発想力が必要なんです。

 

例えば、

「スマートフォン」とかけて、「爪切り」と説きます。

 

手袋を外さないと使えないでしょう

という感じですね。

 

お客さんが言った言葉と、お客さんの考えて欲しい結論とを結びつける。

 

頭の柔軟性も鍛えられますし、話をどんどん前に進めることができるようになります。

 

 

一人で練習するのもいいですが、家族や同僚とやってみる方が、楽しみながらできるのでオススメです。

 

 

一人ディベートをやってみよう!

「ディベート」って知っていますか?

 

数年前から、社員研修などでされるようになったんですけど、

思考の幅を広げるために行われるゲーム感覚のディスカッションです。

 

 

やり方としては、あるテーマに関して、賛成側チームと反対側チームに分かれてディスカッションし、公平な立場に立ったジャッジマンが勝敗を決めます。

 

この時に大事なのが、元々のその人の考え方を無視してチーム分けをし、ジャッジマンも自分の考えを挟みません

 

つまり、あなたがそのテーマに反対でも、賛成側チームに入ったら賛成意見だけを主張して勝利を目指すんです。

 

 

 

例えば、今、問題視されているブラック企業のサービス残業、あなたの意見は反対ですよね!

 

でも、賛成側チームに入ったら、

・サービス残業を無くしたら、人件費が増えて経営状態が悪くなる。

・個人事業主は利益を出すために自分の意思でサービス残業をしている。

・時間内に処理する能力が無いから残業が必要になる。

 

というような主張をしなければならないんです。

 

 

自分の思考の幅を広げるには、自分の考えとは逆のチームに入る方が有効だというのはわかりますよね。

 

 

実は、このディベートって、職場で起こっている問題を解決するのにも有効なんです。

 

例えば、営業のテリトリーのことで揉めていたら、普通に議論をしてもお互いの主張がぶつかり合うだけで、一向に話はまとまりませんが、

 

ディベートで自分の考えと逆の立場で、相手を論破しようとすると、全員の考えが公平な立場で見られるようになっていくんです

 

このディベートを自分一人でやるのが「一人ディベート」です。


 

 

一人ディベートのやり方

まず、ノートを開いて、左側のページには賛成意見右側のページには反対意見だけを書いていきます。

 

①まずは、自分の考えと一致する方から書き始めて下さい

自分の考えどおりですから、いくらでも出てくると思います。

 

②次に、完全に頭を切り替えて、逆の立場に立って、もう片方のページに意見を書いていって下さい。

手抜きせずに真剣に考えて下さいね。

 

③両側に書かれた意見を見て、それぞれの意見を切り崩す意見を逆のページに書いて下さい

 

これを賛成側、反対側と交互に繰り返して下さい。

 

 

納得がいくまで書き込んだ頃には、あなたは完全に中立の立場に立って、どちらが正しいかの判断ができるようになっています

 

テーマをあなたの売りたい商品にして、賛成側が営業マン、反対側がお客さんと考えれば、問題点が見えてきます。

 

休みの日に、丸一日使ってやってみれば、お客さんのどんな返しにでも対応できるようになりますよ。

 

 

まとめ

今回紹介した訓練法(メソッド)は、ぜひ、やってみて下さい。

 

謎かけ訓練法は、できれば毎日、少なくとも、3日に1回はやってみて下さい。

 

一人ディベートは、結構時間がかかりますから、何か問題を感じた時だけでもいいですからやってみて下さいね。

 

 

あと、どんなに訓練していても、現場で頭が回転していなければ対応できません。

 

できるだけ、睡眠時間を確保して寝不足にならないようにし、満腹状態では、眠くなってしまいますから、食事は、商談後に取ることをお勧めします。

 

次の記事

>断り文句を予測する方法

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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