顧客心理 お客様に購入を決断してもらうために必要な「●●●」

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・いつも「考えておく」で逃げられてしまう営業マン

・押しが弱い営業マン

・即決率が低い営業マン

 

人は商品やサービスを購入する時、低価格のものであれば、「あっ、これ欲しいな、買っとこ」と気軽な感じで購入します。

でも、人によってライン(価格)は違うのですが、そのラインより高い商品の場合一瞬躊躇して考えます

 

この躊躇しているお客様に、どうすれば買ってもらえるでしょう?

 

 

あなたの目の前のお客様が、まさに今、そういう状態です。

何も手を打たなければ、せっかくその気になりかけたのに、また冷めていってしまいます。

 

さて、あなたがすべきことは何でしょう?

 

 

答え:正解は「押す」

 

ではありません!

 

 

正解は、「言い訳」を見つける!です。

 

えっ?言い訳? と思ったでしょ。

その理由を今から解説していきます。

 

 

納得できる言い訳を提案してあげるのが営業マンの仕事

 

人は物を買う時に、皆、何らかの「理由付け」をしています。

 

前から欲しかったから、

安かったから、

使いやすそうだったから、

 

いろんな理由はあるのですが、低額な商品なら、ちょっとした理由付けだけ購入を決めています

 

 

高額な商品の場合でも、同じように「購入する理由」はあるのですが、高額になってくると同時に「購入しない理由」も出てくるんです。

 

ここで、躊躇して葛藤するわけなんですけど、

 

先日、ニーズウォンツというお話をしましたが、

(読んでない方は→コチラ

ウォンツ(欲求)が強い場合無理矢理にでも購入する理由を自分でプラスしていくんです。

 

第三者が見れば「こじつけ」というレベルです。

 

この「こじつけた理由」「言い訳」なんです。

 

人がどう思おうと、自分が納得できるだけの「言い訳」ができた時、人は購入を決断するんです。

 

代表的な例が、

「普段頑張ってるから、自分へのご褒美」

 

全く正当性のない理由ですよね!

 

これでも、自分が納得できる「言い訳」ですから、高額のブランド品でも買ってしまうんです。

 

「衝動買い」が多い人は「言い訳」の天才、又は低いレベルの「言い訳」でも納得する人です。

 

逆に、迷ったら、いつも買わないようなタイプの人は、「言い訳」を思いつかない人、又はかなり高レベルの「言い訳」でないと納得しない人です。

ココがポイント
お客様が躊躇して、葛藤している時に、納得できる「言い訳」をタイミングよく提案できるのが、売れる営業マンです。

 

 

お客様によって、納得できる言い訳のジャンルやレベルは違うので、いろいろ試してみて下さい。

 

では、「言い訳」の例をジャンル別に紹介しておきます。

 

 

ジャンル別「言い訳」例

 

【営業マン】

・うまいこと勧められたので

・あまりに熱心にすすめられたので

・可哀想になって、ついつい

 

【ニーズ】

・あった方が便利やしね

・いずれは必要になるものやしね

・今、使っているのも、そろそろ古くなってきてるしね

 

【限定】

・キャンペーン中やったしね、

・期間限定(今月中だけ)

・数量限定(残りわずか)

・限定販売(今しか手に入らない)

 

他にもいろいろあるのですが、最初の【営業マン】のジャンルは、あなたへの評価です。

 

2番目の【ニーズ】は、購入したあとのイメージを鮮明にさせることです。

相手が購入後を思い浮かべられるようにしてあげて下さい。

 

3番目の【限定】は、営業の世界だけでなく、いろんな所でも使われています。

ネットショップ通販サイトTVショッピングなどでも使われています。

 

「このCM終了後30分以内なら、さらに1個お付けします」

というやつですね!

 

ただ、営業の場面で使う場合、気を付けないといけないのが「特商法」です。

 

 

数量限定でもないのに数量限定と言ったり、期間限定でもないのに今月限りと言うのは、「不実告知」ということになりますので特商法違反になります。

嘘の限定は絶対に使わないで下さいね。

 

 

「ありがとうございます」は最強の押しワード

「押し」の営業の場合、押し方が悪いと、お客様はどんどん逃げて行ってしまいます

 

また、「押し」で契約をもらっても、今はクーリングオフ制度がありますから、キャンセル率が高くなります。

 

ちなみに、僕はほとんど「押し」は使わなかったのですが、

唯一使っていたのが、迷っているお客様がどちらとも取れるけどちょっと良い感じの言葉、

例えば、「まぁ、良さそうやな~」と呟いた時に、

すかさず、

「ありがとうございます!」

って、満面の笑みで言ってしまう。っていうくらいです。

「お願いします」っていうより、はるかに効果があります。

 

 

まとめ

売れる営業マンほど、こういうお客さんが決断するための言い訳の提案がうまいです。

普段から、こういう言い訳を考えて、いろんなパターンを用意しておくだけでも、あなたの成約率は確実にアップします。

友達や家族が高額の買い物をした時に、決断した理由を聞いておくだけでも、レパートリーはどんどん増えていくので、意識して聞くようにして下さいね。

次の記事
>>顧客心理 ニーズとは?(2つの方向から分析して考える)

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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