顧客心理 商品を買う時のお客様の心理

こんな人にオススメの記事です
・顧客心理がわからない営業マン

・お客さんをその気にさせられない営業マン

 

営業をする時、お客様の心理顧客心理)がわかって営業するのと、わからないまま営業するのでは、雲泥の差が出ます。

 

この時、お客様は、どう考えているだろう?各場面ごとに考えて見て下さい。

 

話す内容話す順序はもちろん、話し方まで変わってくるはずです。

 

今回は、「商品(サービス)を買う時のお客様の心理」について解説していきます。

 

 

 

商品(サービス)を買う時のお客様の心理

安価な商品、高額な商品、価格帯によって、微妙に変わってくるのですが、

今回は、すべての価格帯に当てはまる「購入者心理」を考えてみましょう?

 

まず、あなたなら物を買う時、どんな気持ちを持っているでしょう?

 

 

あなたが物を買う時の気持ち(心理)

「自分ならどうかなぁ?」と考えてみて下さい。

 

いろいろニュアンスは違うかもしれませんが、すべての答えを突き詰めると、どんな物を買う時にでも、

 

「失敗したくない」

「後悔したくない」

という気持ちがあるはずです。

 

では、これに対して営業マンがどうすれば、商品を買ってもらえるでしょう?

 

 

どうすれば買う気になってもらえるか?

「失敗させたくない」

「後悔させたくない」

という気持ちで提案すればいいんです。

 

例えば、僕が外壁塗装の会社にいた時は、こんな気持ちで営業していました。

 

【実例】

僕がいた会社は全国展開はしていますが、まだまだ知名度の低い会社で、業界全体で言えば「中レベル」の会社でした。

職人のレベルも、10点満点で6点~8点くらいで、そこそこの仕事はしてくれるというレベルでした。

 

こんな状態でも、お客様を満足させる失敗させない後悔させない)には、どうすればいいか?

 

塗装業界だけでなく、リフォーム業界全体、悪い(手抜き)工事で利益を得る、悪徳業者が多い業界です。

 

僕は、お客様には絶対に、

こんな業者に引っかかって欲しくない

と自分に言い聞かせていました。

 

また、一流と呼ばれる超大手の会社より、

どうしたら満足してもらえるか?

を考えました。

 

お客様が気になっている問題点と、そのお住まいが持っている問題点すべてクリアするにはどうしたら良いか?

 

・徹底的なヒアリング

・すべての問題点を見つけ出す「プロの目」

・そのすべてを職人に伝える方法

・そのすべてが実行されるための監理

 

これを、妥協なく実行することで、お客様に満足してもらえると考えていました。

 

「大倉さんに任せて良かった」

と思ってもらえる提案をするんです。

 

ただ、間違って欲しくないのは、これは、契約後の話ではなく営業段階からの話なんです。

 

というのは、

どんなにヒアリングして、プロの目で見て、職人さんに伝えたとしても、

キッチリした工賃(手間賃)が払われなければ、職人さんは実行してくれません

 

僕が理想とする工事を実行するためには、適正な価格で契約をもらう必要があるんです。

 

適正な価格で契約してもらえないなら、こちらから契約をお断りする

というくらいの強い信念が必要なんです。

 

売れてないのに、そんなに強気になれない。と思うかもしれませんが、

「絶対に失敗させたくない」「絶対に後悔させない」

という気持ちで話をすれば、適正な価格で契約はもらえるんです。

 

他社の見積もり金額が、いくらだろうと関係ありません。

「大倉さんに任せたい」と思ってもらえるんです。

 

 

まとめ

今回は、僕の事例(外壁塗装)でお話しましたが、これは他の商品でも同じです。

 

アフターフォローなどで、あなたなりの付加価値を付けて、

「絶対に失敗させたくない」

「絶対に後悔させたくない」

を実践して見て下さい。

 

その場、限りの嘘は絶対にダメです。クレームになります。

必ず、実行して下さいね。

 

あなたの本気は必ず伝わります

ぜひ、やってみて下さいね。

 

 

次の記事

>>顧客心理 お客様に購入を決断してもらうために必要な「●●●」

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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【主なメディア掲載】
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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール