【営業のコツ】他のお客さんの断り文句が究極の営業トークのヒントになります

断り文句から究極の営業トークを考える

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

今日、僕の個別コーチングを受けてくれている生徒さんからの相談(メール)を読んでいて、

「あっ、これに気づいてない人多いかも?」

 

と思うことがあったので、他のブログ読者さんにも知ってもらいたいと思い、記事にすることにしました。

 

 

どんなことかと言うと、テレアポなんかをしてると多いんですが、何件も連続で同じ断り文句で断られてしまうことって結構ありますよね。

 

実は、この断り文句の中に、誰もが納得する「究極の営業トーク」のヒントが隠れているんです。

 

 

今回は、そういう「断り文句からどうやって究極トークを考えるか?」を実例を交えて紹介していきます。

 

 

 

断り文句から究極の営業トークを考える

今回のコーチング生さんのケース

この生徒さんは今年の自然災害の被災地で求人関係の広告の営業をされている方です。

 

 

被災地ですから、会社の建物が倒壊などの被害にあわれたりしてる企業も多いので、今テレアポをしていても「今は求人していない」と断られてしまうことが多いという悩みをお持ちでした。

 

 

まあ、小さい会社でしたらそこで頑張るしかないのでこれからも求人されると思うのですが、いくつも支店がある会社ならとりあえず復旧するまでは、他の支店に従業員を振り分けたりされるでしょうから、そういう断り文句が多いのも仕方がないですね。

 

 

でも、そこで「仕方ないなぁ」で終わってしまっていたら、売上が上げられないですよね。

 

 

ではどうするか?をアドバイスさせてもらったんですが、

 

 

求人を止めてる企業が多い

↓ ↓ ↓

他の企業は取りやすい

 

 

ちょっとした発想の転換ですね。

 

 

普段求人広告を出しても、なかなか人が来てくれないという企業にとっては、普段より求人倍率が下がってるんですから、取れる可能性がいつもより高いですよね。

 

 

実際にトークにしてみるとこうなります。

 

 

営業マン
先日の台風以降社屋の一部倒壊などで、これまで活発に求人されていた企業様の方でも求人活動を休止される所が増えてきました。

特にいくつも支店があるような大手人気企業さんが支店を一時閉鎖されるようなケースが多いです。

この分、普段より求人倍率が下がってますから、普段より採用しやすい状態ですから、普段求人で苦労されてる企業様にとってはチャンスなんです。

 

 

 

どうでしょう?

 

 

「言われてみれば、そうだな」と納得できませんか?

 

 

 

僕が外壁塗装の営業で使っていたトーク

次に僕が実際に外壁塗装の営業で使って効果があったトークなのですが、

 

一般的に外壁塗装は築15年くらいで考える人が多いのですが、築10年ちょっとくらいの住宅地を廻っていると、「まだご近所もされてないし」と断られることが多いんです。

 

 

この「ご近所もされてないし」ということを利用したトークで何件も契約をあげてました。

 

 

実際のトークはこんな感じです。

 

大倉
そうですね。まだご近所されていませんね。
だからこそ、お勧めしたいんです。

先程も説明しましたが、お住まいとしては徐々にひび割れとかも出始めている地域ですから、これから皆さん考えていかれると思います。

そういう地域で最初に1件施工させていただいたら、必ずご近所の方も「どんな感じかな?」「どんな業者さんかな?」と見てもらえますから、その後立て続けにご縁をいただくことも多いんです。

※既に半分以上のお宅が塗装を終わられているような地域では、当社としてはあまり旨味がないんです。

宣伝の意味も含めたご提案ですから、条件の方ももちろん普段より頑張らせてもらえるのですが、地域の方に「いいなぁ」という評判をもらうための工事ですから、施工の方も普段以上に丁寧にさせていただきます。

 

 

どうでしょう?

 

単に、「安くしますよ」というより説得力がありますよね。

 

実際に、このトークでご縁をいただき、その後ご近所から10件以上の契約をいただいたこともあります。

 

 

 

まとめ

今回は広告業界と塗装業界のトーク例を紹介しましたが、どんな業界でもこの考え方は利用できます。

 

大事なのは、断り文句をもらった時に「何かうまく利用できないか?」を視点を変えて考えてみることです。

 

たった1つのトークだけで売上が爆発することもありますので、ぜひ考えてみて下さいね。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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