あなたは見込み客を見逃している(断り文句の裏側に隠された言葉)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が悪い営業マン

・見込み客がなかなか見つけられない営業マン

 

このブログの開設当時、「切り返しトークの無料作成サービス」というサービスをしていたのですが、

非常に好評をいただき、いろんな読者さんから切り返しに困っている断り文句をいただきました。

このサービスは終了しています。

 

でも、その中に、

「うわっ!これって見込み客を逃してしまっている」

というものがかなり多いことに気づきました。

 

申し込みをしてくれた読者さんには、

「この断り文句が出てくるっていうことは、見込み客ですよ」

というのを教えてあげるのですが、

それだけで、自信を取り戻して売上が伸びる人も結構多いんです。

 

実は、ほとんどの営業マンが、

断り文句の裏側に隠されたお客さんの言葉(本音)

を感じ取れていないんです。

 

 

断り文句の裏側に隠されたお客さんの言葉(本音)とは?

お客さんから断り文句が来ると、ほとんどの営業マンは、その言葉の意味だけを捉えて切り返そうとしてしまいます。

でも、その断り文句が出てきた理由を考えると、意外な本音が隠れていることが多いんです。

 

そう言われてもピンとこないと思うので、実際に断り文句の例をあげて考えてみましょう。

 

 

初級編 「今すぐは考えていない」

「今すぐは考えていない」

この断り文句で困っている営業マン、かなり多いと思います。

では、「今すぐは考えていない」には、どんな言葉(本音)が隠されているでしょう?

 

 

「ゆくゆくは考えている」

ということですよね!

 

つまり関心は持っているという意思表示をしてくれているんですから、完全な見込み客です。

問題になるのはタイミングだけです。

 

なぜ今じゃないのか?を聞き出して、その問題を解決してあげれば契約になるんです。

 

 

中級編 「主人が反対している」

この断り文句を言われて困っていた読者さんは、主人=主権者と考えてしまい

主権者が反対しているのだから無理というふうに考えていました。

 

でも僕の長年の営業経験で言うと、奥さんが主権者のお宅の方が圧倒的に多いんです。

 

一見、主人を立てて、主人が主権者のように振舞っているんですけど、

財布の紐を握っているのは完全に奥さんで、最終的な判断は奥さんがしています。

 

では、「主人が反対している」に隠された本音を考えてみましょう。

 

①その事について夫婦で話し合った

奥さん一人で考えていたとしたら、絶対に「主人が反対している」という断り文句は出てきません。

 

その事について夫婦で話し合ったからこそ、出てくる断り文句なんです。

 

まったく興味のないことなら、わざわざ夫婦で時間を取ってまで話し合おうとはしません。

多少なりとも関心がある(夫婦ともに)からこそ、夫婦で話し合うんです。

 

②奥さんは関心がある(賛成)

もし、奥さんも反対だったら、「主人が反対している」という断り文句が出てくると思いますか?

 

奥さん自身も反対だったら、「いりません」「お断りします」という明確な断り文句が返ってきます。

 

「主人が反対」=「奥さんは賛成(興味がある)」

ということなんです。

 

あとは、奥さんを味方につけて、一緒に主人を口説き落とす作戦を相談しましょう。

 

「主人が反対している」に隠された本音を考えてみると、少なくとも、奥さんは関心を持っているというのがわかります。

 

完全な見込み客ですよね!
(絶対に無理な客だと思っていませんでしたか?)

 

 

上級編 「幼稚園で英語の授業がある」

これは、幼児向けの英語教室の営業をされている読者さんから頂いた断り文句なのですが、

考え方としては、他の営業にも当てはまるので、紹介しておきます。

 

幼児向けの英語教室の勧誘をしていて、「幼稚園でも英語の授業がある」という断り文句が一番多かったそうなんですが、

 

「子供に英語を習わせたい」と考えるのは、どんな親だろう?

というのを考えてみました。

 

ターゲットという視点から考えてみたわけですね。

 

で、出てきたのが

・英語に苦手意識がある親

・英語に苦労したというトラウマがある親

という答えです。

 

 

英語には自信がある英語の勉強で苦労したことはない、という親なら自分で子供に教えますし、他で英語を習わせようとは思わないですよね!

 

つまり、

英語の授業がある幼稚園に子供を通わせている

                                               ↓

子供に英語を習わせたいと思っている親なんです。

 

 

完全な見込み客であることが見えてきました。

 

あとは、

なぜ、お父さん、お母さんが英語が苦手になったのか?

を教えてあげれば、どんどんニーズを高めることができます。

 

 

まとめ

断り文句そのものの意味だけを考えてしまうと、その裏側に隠されたお客さんの本音を見逃してしまいます。

 

なぜ、そういう断り文句が出てくるのか?を掘り下げて考えてみれば、意外な本音が隠されていることに気づきますよ。

 

次の記事

>>「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトークとは?

 

 

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