断り文句の切り返しトーク、応酬話法(知り合いが居る、決まったとこがある)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
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先日の記事で、「お金がない」という断り文句に対する切り返しトークを紹介したのですが、もう読んでもらえましたか?

 

「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトークとは?

 

ブログの読者さんやメルマガ読者さんから、「具体的なトーク例も書いてあったので、わかりやすかった」と評判も良かったので、

 

今回は、断り文句の中でも特に困っている人が多い

「知り合いが居る、決まったとこがある」

に対する切り返しトークを考えていきます。

 

 

それって本音の断り文句ですか?

これは、どんな断り文句にも言えることなんですが、本音の断り文句の場合と、営業マンをあしらう断り文句(嘘)があります。

 

特に知り合いも思い浮かんでないし、決まった所、任せている所もないのに、「知り合いがいる、決まったとこがある」と断ってくる人は、かなり多いんです。

 

 

早い段階での「知り合いがいる、決まったとこがある」

商談の早い段階で、この断り文句が来る場合は、嘘の場合が多いので、

 

 

あなた
当然、そういう方もおられるでしょうね。

でも、そういうお知り合いがされているものとは全く違いますので、その辺を説明させて頂きますね。

 

というように、受け流す程度でかまいません。

 

 

他社との違いを説明した後の「知り合いがいる、決まったとこがある」

商談の後半で、他社との違いも説明した後に、この断り文句が来る場合は、2通りに別れます。

 

1つ目は、ほとんど話を聞いていない

右から左に聞き流されて、何も理解してくれてない状況です。

 

これは、話をしている途中で、営業マンが気づかなければならないのですが、

こうならないようにするには、話の途中で質問を投げかけることです。

 

質問の仕方にも、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンがあるのですが、こういう場合はYES・NOや二択で答えられるクローズドクエスチョンではなく考えて答えさせるオープンクエスチョンで質問して下さい

 

例えば、

「○○さんのお住まいの場合でしたら、どうですか?」

というような質問です。

 

 

「ちゃんと聞いてますか~?」

と確認するための質問ですね。

 

 

2つ目は、話はちゃんと聞いてくれて他社との違いも理解してくれたけれども、「知り合いがいる、決まったとこがある」という本音の断りです。

 

これに対しては、本気で切り返さなければなりません。

 

この時に知っておかなければならないのが、「知り合いがいる、決まったとこがある」という断り文句の本当の意味なんです。

 

 

「知り合いがいる、決まったとこがある」の本当の意味

行動心理学的に考えると、この断り文句の裏側には、「簡易性」というものが隠されています。

 

比較してもわからないから、あそこでいいだろう

どこでやっても大差はないだろうし、あそこにしておこう

 

考えるのが邪魔臭いだけなんです!

 

 

「知り合いがいる、決まったとこがある」の80%以上は、ただ面倒臭いだけで、この断り文句を出しています。

 

残りの少数派は、普段からの人間関係などのしがらみです。

家族ぐるみで付き合いもある

同じ町内でいろいろ世話になってる

仕事上の繋がりもある

というしがらみです。

 

ただ、簡易性(邪魔臭い、面倒臭い)の場合も、しがらみによる場合も切り返し方は同じです。

 

 

本当にそこでいいんですか?

という問いかけです。

 

病気を例にすると分かりやすいのですが、あなたが命に関わるような深刻な病気にかかったとします。

ただ、昔から知っている、近所だからという理由で病院を選びますか?

 

ちゃんとした設備のある病院を選びますよね。

その病気の専門医のいる病院を選びますよね。

 

僕が外壁塗装の営業をしていた時は、「専門的な知識が無い所に任せると失敗する」ということに重点を置いて説明していました。

 

また、知り合いに任せると任せられた方も利益が取りづらいですし、

工事がうまくいった時はいいですが、万が一、不具合があった時に、文句が言いづらいその後の人間関係もギクシャクする。ということも伝えました。

 

 

大倉
ですから、たまに友達から「お前のとこでやってくれへん」と頼まれることもあるのですが、どんなに工事に自信があっても、お互いに貸し借りみたいなのができるって嫌ですから、業者の紹介だけで、間に入らないようにしています。

もちろん、影で業者さんのチェックはしますけどね。

 

という話も加えてあげると、ほとんどのお客さんが納得してくれます。

 

 

まとめ

「知り合いがいる、決まったとこがある」という断り文句の場合、ほとんどが邪魔臭い、面倒臭いという「簡易性」からの断りです。

 

このタイプのお客さんは、この人に任せれば大丈夫!と思ってさえもらえば、

 

本来、邪魔臭がりタイプですから、「これから他の話も聞いてみよう」ということにはなりませんからその場で決断してくれる可能性が高いんです

 

やりやすいお客さんだと思って接して下さいね。

 

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