その話まだ続けるつもりですか?(KYを治す方法)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・普段から友達にKYだと言われる人

・お客さんの表情の変化に気づかない人

 

他の営業マンに同行した時に、

「全然お客さん聞いてないけど、まだその話続けるの?」

と感じることがよくあります。

 

傍で見ていても、お客さんが関心を持っていないのを感じるのに一向に話題を切り替えようとしないんです。

 

こういう営業マンって、商談の時だけがそういう状態になるわけじゃなく、普段の会話でもそうなんです。

 

いわゆる「空気読めない君」KYなんですね。

 

友達同士なら「こいつKYやし仕方ないかぁ」で済むんですけど、商談でもこの状態だと、お客さんをその気にさせるなんて到底無理ですから、売り上げに影響してしまいます。

 

ということで、今日は「空気を読む」についてお話させていただきます。

 

 

人は無意識にいろんなサインを出している

人は感情が動くとそれに合わせて体のいろんな所に変化が出ます。

その変化さえ見落とさなければ空気を読み間違えることはありません。

 

こういう言語以外の身振り手振りや表情を「ノンバーバルサイン」と言います。

 

ちょっとわかりやすい物から例をあげていきますね。

 

 

関心がある時の変化

前のめりになる

うなづきが多くなる

・体がこちらを向く

まばたきが少なくなる

瞳孔が開く

というような変化があります。

 

これは実感してる人も多いと思います。

 

では次に関心が無い時にどうなるか?

 

 

関心がない時の変化

背もたれにもたれかかる(椅子に深く腰掛ける)

・ほとんどうなづかない

・姿勢が斜めになる(こっちに正対してない

まばたきの回数が増える

瞳孔が狭まる

・手で何かを触りはじめる(チラシをそろえ始めたり)

 

関心がある時の逆の動きですね。

 

こう言われれば当たり前のことなんですが、こんな簡単なサインを見落としている人が結構多いんですけど、なぜ見落としているかは後半で説明します。

 

 

警戒してる時の変化

腕組みをしている

・唇を閉じている(唇を噛むようにしてる時はかなり警戒している)

・眉が上がっている(眉間にしわを寄せている)

を握っている

口数が妙に多いか極端に少ない

 

これもわかりやすいですよね。

当然これも警戒心が取れると真逆になります。

 

 

リラックス(警戒心がない)時の変化

・手が自然体(自由に動かせる)になっている

・口が半開きになっている

目じり眉尻が下がる

手のひらを開いている

口数が多すぎることも少なすぎることもない

「顔は笑ってるけど、目は笑っていない」という人は、笑った表情を作っているけど、瞳孔は開いている状態です。

 

 

嘘をついている時の変化

・顔が左右非対称になる(右の眉が上がるなど)

まばたきが増える

飲み物を飲む回数が増える

・手で何を触りながら話す(あごペンコップなど)

口数が増える

右上を見て考える

人は過去の記憶を思い出そうとする場合は左上を見て考え、何か新しいことを発想する時には右上を見る傾向があります。

例えば、「昨日の夕方6時頃どこにいましたか?」という質問なら、過去の記憶を思い出すのですから、左上を見て考えるのが普通なのですが、嘘の証言を作り出そうとする場合は右上を見ながら考えてしまいます。

 

 

怒った時の変化

・顔が紅潮する

語気が強まる

鼻の穴が広がる

・手や指の動きが激しくなる(指先で机をコンコン叩いたり)

 

精神状態による変化サイン)をいくつかあげてみたのですが、おそらくほとんどの事が、「言われてみればそうだな」と思える内容だったと思います。

 

でも、空気の読めない人は、こんなにわかりやすいサインでさえも見落としているんです。

 

 

なぜ、あなたは空気が読めない(KY)なのか?

 

 

 

読もうとしてないからです。

 

 

自分が話すことに夢中になって、相手がどう感じているか?を考えようとしてないんです。

 

 

KYを治す方法

普段から空気の読める人なら、商談の時にもうワンランク集中力を上げるくらいでお客さんの微妙な変化を見落とさなくなるのですが、あなたがもし普段からKYの傾向があるなら、商談の時だけ治すというのは無理です。

 

普段から空気を読む努力をして下さい。

 

と言っても、いきなり友達に対してジロジロ観察しながら話すと気持ち悪がられますから、訓練法としてオススメなのが「マンウォッチング」です。

 

・友達同士の会話を横から見ておく

・ファミレスなどで他のテーブルで会話してる人の表情を見ておく

・お店などの接客を見ながらお客さんの表情の変化を観察する

 

普段から、こういう訓練をしておくと、「あっ、今気持ちが変化した」というのがわかるようになりますから、このまま今の話を続けるべきか? 話題を切り替えるべきか?の判断ができるようになります。

 

また、今日の商談で、どこが悪かったのか? どこが良かったのか?というのも明確にわかるようになりますので、どんどんセールストークを改善できるようになります。

 

KYのままで得をすることは絶対にありませんので、少しづつでも構いませんから治していって下さいね。

 

 

さいごに

今回、この記事を書く時に「書かない方がいいかなぁ」とちょっとだけ考えました。

 

なぜかと言うと、僕と話をする時に相手の人が「全部見抜かれている」みたいに感じてしまうんじゃないかと思ったからです。

 

でも、安心して下さい。

 

これだけの集中力で観察するのは正直疲れますから、普段からこんなことは意識してません。

商談などのビジネスの場面でだけスイッチを入れています

 

怖がらないで下さいね~

 

次の記事

>あなたは営業に向いてる人?向いてない人?

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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