客層の違いを考えれば勝てる戦略が見えてきます

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

先日、僕の個別コーチングを受けてくれてる生徒さんが、

生徒さん
今まで、お店以外での展示会「どうせ売れない」と思って参加してなかったんですけど、今なら大倉先生から的確なアドバイスもらえるので、参加してみることにしました。

 

というメールをいただきました。

 

僕のコーチングで、新しいことにチャレンジする気になってもらえたって、凄くうれしかったんですけど、その気持ちを持続してもらうためには、アドバイスをして結果を出させてあげなくてはなりません。

 

 

で、すぐに僕は、お店に来る「客層」と、展示会に来る「客層」違いを考えたのですが、

結構、この「客層の違い」を考えずに販売(営業)している人も多いんじゃないか?と思い、記事にすることにしました。

 

 

 

店舗とイベントととの客層の違い

この生徒さんの場合は、カーディラーにお勤めで、

店舗の来てくれるお客さんは「車を見るために来てくれる」

ショッピングモールなどのイベントは「たまたまやっていたから」

という印象を持たれていました。

 

わざわざ見に来てくれる人と、そうでない人だと「本気度見込み度)」が違うので、

「どうせ売れない」という思い込みがあったんでしょうね。

 

 

確かに、そういう傾向もあると思うのですが、そういう気持ちでこういうイベントに参加しても良い結果を出すことはできません

 

 

大事なのは、

「こういう場所だから見つけられる見込み客」

を考えることなんです。

 

 

 

例えば、車のディラーの店舗は、ほとんどが交通量が多い幹線道路沿いに建てられています。

 

これは、既に車を運転している人メインターゲットにして、「乗り換え」「買い換え」を期待しているからです。

 

 

ということは、「初めて車を買う」という見込み客にとっては結構行きにくい場所に建っているんですね。

 

駅近には無いですから、バスかタクシーで行くか、誰かに頼んで乗せてもらわないと行きにくいんです。

 

となると、かなり本気で探す段階でないと、そこまでして行こうとはしませんよね。

 

 

では、イベントに来るお客さんはどうでしょう?

 

買い物に来たら、たまたま車が展示されていた

車目当てで来てる人はほとんどいないと思います。

 

店舗に来てくれるお客さん程「本気度」は高くないでしょう。

 

でも、見込みが無いお客さんでしょうか?

 

 

実は結構、良質の見込み客がいるんです。

 

 

実は、カーディラーに行くというのは結構ハードルが高いんです。

「セールスされる」というある程度の覚悟がいります。

(安い金額ではないですから、慣れてない人は入りづらいです。)

 

 

店舗に比べると、こういうショッピングモールなどのイベントは、

「買い物の延長」ということで「日常」に近いですから、お客さんの警戒心はそれほど高くありません

 

また、店舗に来るお客さんは「本気度」が高い分、他社との相見積もりなども頭に入れてるお客さんが多いのですが、こういう場所で見つけた見込み客であれば、そういう「相見積もり」などを考えてない人も多いんです。

 

 

ですから、ウインドショッピングの感覚で「見るだけ」のつもりが、運転席などに座らせてもらってるうちにドンドン欲しくなってしまうなんてケースも多いんです。

 

 

僕は、車の販売の経験は無いですが、宝石(ジュエリー)の販売をしていた時に、店舗と展示会(イベント)の違いを経験しています。

 

他の業種でも同じですから、場所が変われば客層がどんな風に変わるか?を考えてみて下さいね。

 

 

 

導線によっても客層は変わります

先程の話の応用なのですが、ちょっとネットでの集客のお話をします。

 

例えば、僕はブログをやっていて、いろんな方に記事を読んでもらっています。

 

Googleなどの検索エンジンを使って、僕のブログにたどり着いてくれた方もいれば、FacebookなどのSNS経由でたどり着いてくれた方もいます。

 

この場合も客層は全然違うわけなんですね。

 

 

Googleなどの検索エンジンから来てくれた人は、何か知りたいことがあって、それを調べるために何らかのキーワードを入力して、僕のブログを見つけてくれた人です。

 

何らかの「知りたい」という願望がある方ですから、先程のディラーで言えば「店舗に来てくれるお客さん」に近いかもしれません。

 

 

それに対してFacebookなどのSNS経由で来てくれた方は、たまたまタイミングよく、僕のブログの紹介(リンク、シェア)を見てくれた人です。

 

何かを探していた人ではないですから、先程のショッピングモールのイベントに来てくれたお客さんに近いです。

 

 

こういう風に考えれば、導線によって全然考え方が違うのはわかりますよね。

 

でも、どちらも同じように引っくるめて考えてしまっている人がほとんどなんです。

 

 

僕のブログの場合は、85%くらいがGoogleなどの検索からの流入で、SNSからの流入は5%未満です。(それ以外はメルマガの読者さんなどのリピーターさんです。)

 

ですから、検索から来てくれる人を意識して記事を書くようにしています。

 

 

自分のサイトはどこからの流入が多いのか?

そこから来てくれる人の思考はどうなのか?

 

この辺を意識するようになれば、コンバージョン率メルマガ登録購入率)も徐々に上がってくるはずです。

 

 

 

まとめ

今回、カーディラーやネットでの集客を例にして、場所による客層の違い導線による客層の違いを説明させてもらいましたが、

 

実店舗で言えば、チラシなどで来る客層なども他の導線とどう違うのか?を考える必要があるでしょう。

 

 

客層の違いを理解した上で、「こういう客層ならこういうアプローチが効果的なんじゃないか?」という具合にトーク内容を見直したり、戦略を立てるようにすれば、確実に結果を出せるようになってきます。

 

しっかり考えてみて下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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