魔法のトーク? 契約単価が簡単に上がる「共感トーク」の考え方

魔法のトーク

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・単価の安い商品しか売れない営業マン

・価格が高いものも売れるようになりたい営業マン

 

先日、僕のコーチングを受けてくれている生徒さんから、

 

コーチング生
いくら説明しても、一番安いプランしか契約してもらえないんです。

 

という相談を受けて、その生徒さんの扱われている商品に合わせた「共感トーク」をアドバイスさせてもらったのですが、

 

そのトークを使うようになってからは、ほとんどのお客さんが上位プランを申し込んでくれるようになったそうです。

 

 

今回は、実際にアドバイスさせていただいた「共感トーク」の内容と、その考え方について解説していきます。

 

 

遊技機のリース営業をされている生徒さんのケース

今回の生徒さんは、お店などに設置する遊技機のリースをされているのですが、お話を聞いていると、オンライン機とオフライン機があって、オフライン機の方がリース料金が安いそうです。

 

オフライン機のリース料が一月約2万円で、オンライン機のリース料が3万円弱くらいの価格差です。

 

オフライン機は、メーカー側も力を入れてないようで、もう生産はされていない旧型の機種なのですが、オンライン機との機能的な違いは、オンライン機は文字通り、オンライン通信で他のお店のお客さんとも対戦できたり、遊べるゲームの種類も豊富ということでした。

 

 

で、この生徒さんもその辺を一生懸命説明して、オンライン機の方を勧めてはいるのですが、

 

 

お店のオーナーさん
そんなに積極的に活用しようとは思ってないから、料金の安いオフライン機でいいわ。

 

になってしまうことがほとんどだったそうです。

 

 

 

説得してもお客さんは納得しません

確かに、積極的な活用を考えていないオーナーさんで、「お客さんが遊べたらそれでいい」くらいの感覚ならオフライン機でも十分ですから、いくら説得してもオーナーさんの気持ちは変わらないです。

 

で、オフライン機とオンライン機で、「もっと他の違いが無いのか?」を生徒さんに聞いてみたら、いい材料が見つかりました。

 

 

それは、オンライン機の方が故障が少なく、万一故障した場合でもすぐに交換部品が手に入るということでした。

オフライン機はメーカーも生産していないため、部品がなかなか入らない。

 

 

これを聞いて、「あっ、これならお客さんに共感してもらえるトークが作れるな」と思い、早速考えてみました。

 

 

 

アドバイスした共感トークとその考え方

僕が学生の頃、喫茶店などにテーブル型のゲーム機(インベーダーゲーム、ドンキーコングなど)が置かれていたのですが、

 

それが目当てで入ったのに故障などで使えないと凄く残念な気分になりました。

 

こういう経験をされた人って結構多いはずですよね。

 

 

楽しみにしていたのに、故障で使えない。

そのせいで他の機械が空くまで待たないといけない。

 

まあ、全く故障がない機械なんて無いですから、1回くらいなら「運が悪かった」「また次回に」と思うかもしれませんが、

 

次に行ったら、また故障してる。(直っていない)

 

 

あなたがお客さんならどう思うでしょう?

「この店、アカンなぁ」になりますよね。

 

 

機械が悪いんじゃなく、店の体質に問題があるように思ってしまうんです。

 

 

 

どうです?

 

こんな話をしたら、「確かにそうやな」って思いませんか?

 

故障が少なくて、故障してもすぐに修理できる機械の方が良いと思いますよね。

 

 

こういう、「自分ならどうだろう?」を想像させて、「言われてみればそうやな」と思ってもらえるのが「共感トーク」なんです。

 

 

 

まとめ

それまでは3割くらいしかオンライン機を契約してくれなかったそうですが、このトークを使うようになって7割以上(9件中7件)のお客さんがオンライン機を選んでくれるようになったそうです。

 

 

この生徒さんの今までのトークでは、お客さんに考え方を押し付けているだけだったので、お客さんの反発に合ってしまっていたのですが、

 

「うん、うん」と共感できる内容ならお客さんは反発する気持ちにならないので、その後の話も素直に聞いてくれるようになるんです。

 

 

ちょっとわかりやすい例えを出しますと、

 

例えば、子供が誰かをいじめているとします。

 

「いじめたらアカンで!」と言うだけでは子供は納得しません。

 

 

でも、

 

お母さん
「もし、●●君(子供の名前)が、遊んでる時に、●●されたらどう思う?」

「嫌やろ?」

 

と自分に置き換えて考えさせることで、子供は共感して納得できるようになりますよね。

 

 

大人も子供も同じです。

 

うまく「自分ならどうか?」を想像させるトークを考えて下さいね。

 

考えてみても、なかなか良いトークが思いつかないという方は、個別コーチングをご利用いただければ、僕がアドバイスさせていただきます。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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