見込み客を一気に引き寄せる究極のトーク

営業の場面で、ある程度いい雰囲気になっているのに、イマイチお客さんが食いついていないように感じたことってありますよね。

 

この時って、お客さんの方でも、良さそうなんだけど、イマイチすっきりしないと感じているんです。

 

こういう時に一番効果的な究極のトークをお教えします。

 

 

 

それは「例え話」です。

 

お客さんがイマイチすっきりしないと感じているのは、鮮明にイメージできていないからなんです。

 

ですから、お客さんがイメージしやすいような、わかりやすいカテゴリーに置き換えて説明すると、今までのモヤモヤ感が払拭されてハッキリと理解できるようになるんです。

 

ただ、お客さんの性別、年齢、職業などによって、理解しやすいカテゴリーは違いますので、いろんなカテゴリーに置き換えて話ができるように、たくさんのレパートリーを持っていなければなりません。

 

今日は、このブログのテーマでもある営業テクニックについて、いろんなカテゴリーの例え話を使って説明していきます。

 

 

 

 

お客さんの心を動かす 「歌」を使った例え話

同じようなトーク内容なのに、どんどんアポが取れる人と取れない人がいます。

 

これは、「歌」に置き換えるとわかりやすいです。

 

演歌やバラード系の歌に多いのですが、同じ曲を歌っているのに、聴いているだけで涙が出てきてしまう歌手「うまいなぁ」で終わってしまう歌手っていますよね。

 

何が違うと思いますか?

 

どれだけ自分の感情を歌に込められているか?なんです。

 

自分の感情を込めることによって、楽譜にも書き表せないような、ちょっとした間の取り方の違いや、声の震え、強弱などが変わるんです。

 

 

惜しくも昨年1月に亡くなられたのですが、「やしきたかじん」さんの歌がすごく好きでした。

 

そのたかじんさんのヒット曲の「やっぱ好きやねん」を元安全地帯の玉置浩二さんがカバーされていましたが、ただ歌が上手いだけで何も感動しませんでした。

たかじんさんファンからすれば「お前が歌うな!」と言いたくなります。

 

たかじんさんの感情表現ってハンパないんです。

僕のような素人がカラオケで歌うならともかく、ちょっと歌が上手いくらいの歌手が歌っちゃダメなんです。

 

 

ちょっと話がそれてしまいましたが、いかに感情をこめて抑揚をつけて話せるかで、全く同じトーク内容でもお客さんの反応は変わるんです。

 

感情を込めることを意識して、何度も基本トークを歌い込んで下さいね。

 

 

情報の蓄積と予測 「車の運転」を使った例え話

営業経験が長いのに、全然営業力が上がらない人と、どんどん営業力が上がっていく人がいますよね。

 

この違いは「車の運転」に置き換えるとわかりやすいんです。

 

同じ道を毎日走っていると、信号機のある場所は自然に覚えるのですが、情報を蓄積できる人は、

 

このお店の辺りで次の交差点の歩行者用信号が点滅し始めたら、赤信号に変わってしまう。

 

というようなデータをどんどん蓄積していきます。

 

それによって、今から加速しても間に合わないから、一つ手前の交差点を曲がろう。という判断をすることができます。

 

また、前の車が車線の右寄りを走っているのを見て、どこかで右折するつもりだなと予測して、あらかじめ車間距離を取ったり、車線の左寄りを走ったりします。

 

こういう情報の蓄積や予測という意識のない人は、毎回、同じ信号に引っかかったり、前の車が急に停車してからウインカーを出して、急ブレーキと急ハンドルで避けたりしなくてはなりません。

 

 

営業の場面でも、お客さんがこういう態度をとったら、次に、こういう反応をするというデータがあれば、予測してスムーズに対応することができるんです。

 

 

「あ~、今日もダメだった」で終わるのではなく、新しいデータとして蓄積していって下さいね。

 

 

売るために最初にすべきこと 「柔道」を使った例え話

お客さんは営業マンを相手にする時、絶対に買わされないぞという姿勢で身構えています。

 

これは、「柔道」を例にするとわかりやすいのですが、相手は絶対に技をかけさせないように構えています。

 

この状態のまま強引に技を仕掛けても、余程格下の相手でない限り返されてしまいます。

 

まずは、体制を崩さなくてはなりません。

 

小内刈りに行って、体制を崩してからの大外刈り

という感じです。

 

この体制を崩すための技に当たるのが、営業の場合はラポール(信頼関係の構築)です。

 

いろんなバリエーションを覚えて下さいね。

 

 

テンションリダクションを狙う 「バスケットボール」を使った例え話

以前、このブログにも書きましたが、契約などが完了すると、お客さんは一気に緊張感を解きます。

(この状態がテンションリダクション

 

この時に、さらに別のものを売って売上をアップさせるというものですが、

 

 

バスケットの試合で、残り9.4秒で相手に逆転ゴールを入れられた。

 

相手には、「よし、勝った!」という一瞬の気の緩みが出ます。

 

この時、ゴールに向かってダッシュして、再逆転のゴールを決めた瞬間にブザービーターが鳴りゲームセット。

 

 

残り9.4秒で逆転ゴールを決められた瞬間に、「終わった」と諦めてしまったら、ダッシュはできないんです。

 

あなたも、契約が終わった瞬間にお客さんと一緒に緊張を解かないで下さいね。

もうワンチャンス残っていますよ。

 

 

営業の流れやリピート客にする方法 「SEX」を使った例え話

営業全般のテクニックを説明するのに一番わかりやすいのが「SEX」です。

 

下ネタ嫌いな人は読まなくていいですが、冗談抜きで本当にわかりやすいです。

 

「前戯」

営業の場合、前戯に当たるのがラポールヒアリングカウンセリングです。

 

たっぷり時間を掛けて丁寧に、信頼関係を作りながら、相手の嗜好を探っていって下さい。

 

ここの出来次第で、本番(クロージング)の善し悪しに大きな差が出ます。

 

 

「本番」

クロージングです。

 

覚えたての中学生や高校生のように、自分が満足できればいいなんてことをしていたら絶対にダメです。

 

あなたに夢中になってもらわなくてはなりません。

 

 

お客さんによって、弱い所は違います。

 

ニーズは胸や○○だけではありません。

背中、手のひら、肩、膝の裏なんて人もいるんです。

 

今まで一度も責められたことがない所は、抵抗できないんです。

 

また、今までに経験したことがない喜びを感じれば、

「次も○○さんにお願いしたい」

というリピーターになってくれます。

 

お客さんに最高の喜びを与えて下さい。

 

 

「後戯」

アフターフォローです。

これが十分に出来ていれば、確実にリピーターになってもらえます。

 

というのは、いい加減なアフターフォローをしている所がほとんどなんです。

 

しっかりしたアフターフォローができていれば、例えクロージングが下手くそでも十分にカバーできるんです。

 

終わった途端に背中を向けて爆睡したらダメなんです。

 

終わったあとも、ゆっくり会話を楽しむ

朝まで手を握っておく

イビキをかかれても我慢して下さい。

 

 

まとめ

どうでしたか? 例え話のカテゴリーによって、イメージできる度合いが違うでしょ。

 

自分が好きな(得意な)カテゴリーだと、ものすごくイメージがしやすく、頭に入ってきたと思います。

 

ちなみに、こういう例え話を使ったトークは、実際の営業の場面だけでなくテレアポにも使えます。

 

また、メールやブログというような文章にも使えますので、いろんなカテゴリーの例え話ができるようにして下さいね。

 

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール