いろんなところで使われている使用頻度の高いマーケティングテクニック

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・使いやすいマーケティングのテクニックを知りたい人

・顧客単価を上げたい人

・成約率を上げたい人

 

先日の「歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法」という記事を読んでくれた読者さんから

 

「ご一緒にポテトはいかがですか?」も同じですか?という質問があったので、

 

 

今回は、比較的使用頻度の高いマーケティングテクニックを実例を挙げながら説明したいと思います。

 

 

 

使用頻度の高いマーケティングテクニック

アップセル

ある商品の購入を考えている人に、それ以上に高額のグレードの高い商品を勧めることアップセルと言います。

 

このアップセルをよく使っているのが家電量販店です。

 

 

夏場に、チラシの目玉商品

日替わり超特価!エアコン〇万円(10台限り)

とか見られたことありますよね!

 

 

あれって、買いに行くと、間違いなく他の機種を勧められます

 

なんで他の機種を勧めるかっていうと、目玉商品自体を売ったら店員さんのマイナス査定になるんです

(電気工事会社にいた時、問屋さんに教えてもらいました)

 

 

来る人来る人に目玉商品をそのまま売っていたら、すぐに完売になって、その後の見込み客を逃しますからね。

 

 

で、店員さんは必死にアップセルするわけなんですけど、

 

 

 

店員さん
こちらの商品は最新の省エネタイプで、従来のタイプより50%節電できます。

電気代が半分ですから、一般的な家庭ですと、2年足らずで差額が戻る計算です。

 

その上、この機種ならプラズマクラスター付きですから、花粉やカビも完全にシャットアウトできます。

 

という感じで上位機種を勧めていくんです。

 

僕も屋根塗装の営業の時に、一般の塗装を遮熱塗料に切り替えてアップセルしていました。

 

 

ダウンセル

ある商品の購入を考えている人に、その商品より安い、下のランクの商品を勧めることダウンセルと言います。

 

話をしている途中で、予算的にキツそうかな?と感じた時に使います。

 

 

とりあえず見込み客に何かを買ってもらうという考え方ですが、僕は、あまり使いませんでした。

 

その理由は、ダウンセルはクセになってしまうんです。

 

どんな見込み客に対しても安全策、安全策になり、どんどん客単価を下げてしまいます

 

月末最終日に支店の数字があと少しだけ足りないとか、その日最後のお客さんや、展示会の最終日くらいにしか使わないようにしていました。

 

ダウンセルの例としては、家電量販店なら、旧モデル(在庫限り)の商品です。

健康食品でしたら「お試しセット」みたいな商品です。

 

ただ、ダウンセルで商品を売り切ってからテンション・リダクションの状態になった時に再度アップセルして単価を上げることもできますので、必ず、それを狙っておいて下さいね!

 

 

クロスセル

ある商品の購入を考えている人に、関連商品を一緒に勧めることクロスセルと言います。

 

「ご一緒にポテトはいかがですか?」クロスセルになるんですね。

 

ただ、テンション・リダクションと違うのは、契約後ではなく、契約を締めくくる前に勧めるという部分です。

 

クロスセルの他の例としては、

 

八百屋さんでジャガイモを買おうとしてるお客さんに、

 

八百屋さん
奥さん、今日はニンジンと玉ねぎもお安くなってますから、今日の晩ご飯は、カレーとか肉じゃがなんてオススメですよ

 

というのもクロスセルです。

 

 

パッケージセル

ある商品の購入を考えている人に、関連商品をセットで販売することパッケージセルと言います。

 

クロスセルとの違いは、セットで買うことで割引があるという点ですね。

 

代表的な例と言えば、マクドナルドの昼マック(バリューセット)パッケージセルですね。

 

 

まとめ

今回紹介したマーケティングテクニックのうちアップセルクロスセルパッケージセル客単価を引き上げられるテクニックです。

 

あなたのビジネスにも置き換えて考えておいて下さい。

 

ダウンセルは、見込み客をゼロでは帰らせないという成約率を上げるテクニックですが、

弱気な営業マン(販売員)がやるとクセになってしまうので要注意です。

 

ダウンセルをした場合は、必ずテンション・リダクション状態の時に再度アップセルを試みるというのを忘れないで下さいね!

 

次の記事

>>もしもジャムおじさんが心理学マーケティングを学んだら

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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