医療ドラマから学ぶ「成約率を上げるためにできること」

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業マンの教育で悩んでいる管理職

・部署の成約率をアップさせたい管理職

・成約率が悪い営業マン

 

僕は時間を縛られたり、ダラダラとつけっ放しにするのが嫌なのでテレビは観ないのですが、気分転換にTVer、Amazonプライム、Netflixなどの動画サイトは結構観ています。

(好きな時間に観たいものだけ観られて、途中で停止もできるので気に入ってます。)

 

その中でも、「医療ドラマ」が好きなので、DoctorXコードブルーDr.コトー診療所医龍JIN-仁コウノドリ救命病棟24時などいろいろ観ています。

 

 

先日、医療ドラマを観ていた時に、

「こういうのって営業にも共通するな」

「これ営業会社でも取り入れたら成約率上がるだろうな」

と感じたことがあったので、記事にすることにしました。

 

 

 

予測と準備ができていれば、ほとんどの失敗は回避できる

医療ドラマではCT画像やMRI画像を観ながら、どんな風に手術をするか?シミュレーションしているシーンが毎回のように出てきますが、

 

あなたは営業に行く前にシミュレーションしていますか?

 

 

「私、失敗しませんから」の大門未知子(DoctorX)でも、難しい術式の時には、あらゆるリスクを想定してしっかりとシミュレーションして手術に望んでいます。

 

 

「失敗しませんから」には「経験値」っていうのももちろんあるんですが、しっかりとした「予測」と「準備」ができているからこそ言える言葉なんです。

 

 

お腹を開いてから「癒着が酷い」って、医療ドラマではよくあるシーンですが、そういうケースも予測できているから、すべて「想定の範囲内」として対応できるんですね。

 

 

営業のシーンで契約がもらえなかったケースを振り返ってみて下さい。

 

「想定できなかった」って原因はほとんどないはずです。

 

 

・商談中に来客や電話があった。

・競合他社に邪魔をされた。

 

 

会社に戻ってから、こういう理由で上司に報告している営業マンを何人も見てきましたが、「こういうこともある」と考えていれば、「商談時間を短くする(組み立て直す)」などの工夫ができたはずです。

 

 

手術の場合、想定していなければ「患者の命」に関わってきますから、それだけの準備をするのは当たり前と思うかもしれませんが、

 

営業で、「こういうことを想定しない」というのは、「失敗しても構わない」という「こだわりの無さ」だと僕は思います。

 

 

 

医療ドラマを参考に営業マンができる準備を考えてみた

では、あらゆるリスクに対処するにはどんな準備ができるでしょうか?

 

これも医療ドラマのシーンを参考にして考えていきましょう。

 

 

①問診

「問診」。営業で言えば「ヒアリング」ですね。

 

医療ドラマでもよくありますが、当たり前の質問をいくつかして、聴診器当てて、喉を見て問診終わり。

で、「誤診だった」「見落とした」ってパターンがよくあります。

 

 

これに対して名医は、「足を引きずっていた」「ろれつが回っていなかった」などの一見関係無さそうな症状までしっかり診て、病名を導き出したりするんですね。

 

 

営業の場面でも、お客さんの事をもっと知ろうと思ったら、質問内容がお客さんによって当然変わりますし、話してる間のお客さんの表情の変化も見ようとします

 

「そこまでするのが本当のヒアリング」なんです。

 

 

②CT画像、MRI画像診断

これは、僕がリフォーム関連の営業をしてた時にやっていたことなんですが、

翌日のアポ(訪問先)の住所をグーグルマップで検索して、「ストリートビュー」を使って前もってどんなお宅なのか?を確認していました。

 

・どんな立地条件にあるお住まいなのか?

・まわりの家はどんなお住いか?

・和風なのか?洋風なのか?

・築年数はどれくらいなのか?

 

こういうことは当たり前にように確認していたのですが、それ以外にも

 

・家族構成(置かれている自転車などでわかる)

・門の前に花などを飾られているか?

・どんな車が停まっているか?(新車?ファミリーカー?外車?)

 

こういう情報から、お客さんの性格や断り文句を予想していました。

 

 

③術前カンファレンス

手術前に医師や看護師が集まって、情報の共有や確認をする作業ですね。

 

営業の会社でもぜひこのカンファレンスは取り入れてもらいたいです。

 

僕がクローザーをしていた時は、アポインターがアポを取った時に、

「どんなお客さんなのか?」だけでなく、「どんな経緯でアポにまで繋がったのか?」という流れまで、事細かく聞くようにしていました。

 

これをすることで、「こういう事も聞いておいた方がクローザーに決めてもらいやすい」というポイントを理解してもらえるので、アポの精度もどんどん上がっていきます。

 

 

また、営業所全体の成約率を上げていきたいと考えているなら、当事者(アポインター・クローザー)だけでなく、全営業マンでカンファレンスを開いて下さい。

 

というのは、「あっ、似たようなケースで僕成功事例あります」「商品の提案の前に○○だけは確認しといた方がいいよ」などの情報が共有できるので、職場全体のスキルアップに繋がるからです。

 

 

④インフォームド・コンセント

手術前に患者さんやご家族に術式や経過やリスクなどを説明して、了解を得る作業ですが、

これも営業にぜひ取り入れて欲しいです。

 

これが十分にできていれば、クレーム率キャンセル率も間違いなく改善していきます

 

契約をもらうための「誇大表現」、その場限りのいい加減な「口約束」も無くなります。

 

 

 

まとめ

今回、医療ドラマのいろんなシーンから、商談の成約率を上げるためのヒントを解説させてもらったのですが、これって医療ドラマだけでなく恋愛ドラマとかアニメなどからも学べることはいっぱいあります。

 

「あっ!」と思ったらメモを取るようにしておけば、結構「気づき」っていろんな所で見つけられますよ。

 

営業で悩んでいる営業マンは「個別営業コーチング」をご覧下さい。

 

 

部下の指導で悩んでいる管理職の方は「部下育成コンサル」をご覧下さい。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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