売れる営業マンになるための「メラビアンの法則」活用法

こんな人にオススメの記事です
・お客さんに納得してもらえない営業マン

・お客さんの警戒心が解けない営業マン

営業やマーケティングの勉強をされている人なら聞いたことがある人も多いと思うのですが、コミュニケーション時に受ける印象の内、何に一番影響を受けやすいか?を表した「メラビアンの法則」というものがあります。

 

「メラビアンの法則」はアメリカの心理学者アルバート・メラビアン(UCLA心理学名誉教授)により提唱された法則なのですが、間違った捉え方をされていることが多いことでも知られています。

 

 

今回は、この「メラビアンの法則」をどうしたら営業活動に役立てて、実際に売上に反映させられるのか?というテーマでお話していきたいと思います。

 

 

メラビアンの法則の間違った解釈

「メラビアンの法則」とは、お客さんはコミュニケーション時に入ってくる情報の内、

①言語情報(話の内容)②聴覚情報(口調、トーン)③視覚情報(表情、動き)のどれに一番影響されるか?を数値的に表したもので、

 

①言語情報(話の内容)   7%

②聴覚情報(口調、トーン)38%

③視覚情報(表情、動き) 55%

 

と言われています。

(このことから「7-38-55ルール」とも言われています。)

 

この数字だけを鵜呑みにして、「人は見た目が9割」とか「話の内容は二の次」みたいな解釈がされてしまうことが多いのですが、困ったことにそれを自慢気にセミナーなどで話している人もいます。

 

一時、Youtubeなどの動画を使ったマーケティングを教えている人達が、この「メラビアンの法則」の数字だけに焦点を当てて、「文字や音声よりも『動画』が最強のマーケティング」誤認識させていたものもありました。

 

 

ちょっと考えればわかるのですが、どんなに「笑顔」で明るい「声」で話されても、話の「内容」がカスみたいな内容なら、信用しないですよね。

 

 

実は、「メラビアンの法則」には適用される「条件」があるんです。

 

「言語と非言語の不一致」

という条件でのみ適用されるんです。

 

言語バーバルコミュニケーション)と非言語ノンバーバルコミュニケーション)とが一致しない時にだけ、相手はどの情報を優先して判断しているか?という数字なんです。

 

 

わかりやすく言えば、

「全然大丈夫ですよ」と言いながら、声はムッチャ怒ってたりしたら、「この人怒ってる」と判断しますし

 

また、言葉も声も怒ってなくても、顔が怒ってたら、「やっぱり怒ってる」と感じてしまうということです。

 

 

 

実際の営業の場面での「メラビアンの法則」の活かし方

つまり、わかって欲しいのは、

 

「話は二の次」ではなく

「内容ありき」だということです。

 

話の内容としては十分なはずなのに、イマイチ納得してもらえないのは、お客さんがあなたの話す「内容」と「口調」と「表情」に不一致(違和感)を感じているからなんです。

 

よくあるのは、口(言葉)では「あなた(お客さん)のため」と言ってるのに、口調や表情は「売り上げ~」になっているタイプです。

 

 

同じ言葉を使っていても、

・それに合った「口調」であれば、もっとパワーが増強される。

・それに「表情」や「手振り」まで加われば更にパワーが加わって最強のものになる。

といった感じで捉えておいて下さい。

 

 

言葉でお客さんを納得させられない人は、口調や表情に気をつけて下さいね。

 

 

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>あなたのセールストークでお客さんの感情が動かない理由

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
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そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール