入社1ヶ月でノルマを達成!未経験の人に結果を出させるコーチングとは?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・就活中で営業の仕事に不安がある人

・初めての営業職でまだノルマを達成できない営業マン

・入社6ヶ月未満の営業マン

 

今日、僕の個別コーチングを受けてくれている生徒さんから、

「先月のノルマが達成できました。」

という、うれしい報告をいただきました。

 

コーチングの仕事をしていて、こういう報告が一番うれしいのですが、今回の生徒さんのケースはちょっと特殊なケースでしたので、このブログの読者さんにも知ってもらいたいと思い記事にすることにしました。

 

 

 

入社される前からコーチングを始めました

通常、僕のコーチングに申し込んでくれるのは、既にお仕事をされていて、「思ったように売上があがらない」「何とかノルマを達成できるようになりたい」という気持ちで申し込まれる方がほとんどなのですが、

今回、申し込んでくれたAさんは、就活中でやっと就職先が決まったという段階でした。

 

申し込む前に「入社する前からでもコーチングは可能ですか?」というお問い合わせを事前にしていただいたのですが、就職先さえ決まっていれば僕としては問題なかったので、「大丈夫です。」とお答えし、すぐに申し込まれました。

 

 

申し込んでいただいた時に、新しい就職先についてお聞きしたのですが、求人関係の広告営業で、入社日は2週間後という状態でした。(6月19日の申し込みで、7月3日の入社です。)

 

 

 

入社前にしてもらったこと

僕自身、求人関係の広告の営業はやったことがあるのですが、20年くらい前になりますから、今とは全く状況が違います。(その頃はまだネットも普及していませんので、「求人、求職サイト」も無かった時代です。)

 

通常のコーチングの場合は、具体的なお仕事の流れをお聞きするのですが、まだ入社前ということで、面接時に大まかな説明を受けられた程度にしかわからず、その部分は後回しにすることにしました。

 

 

で、僕は「今(入社前)だからできること」について考えてみました。

 

 

で、出た答えが

「就活側の視点」で見る

ということです。

 

 

入社して、経験が長くなればなるほど、「売る側の視点」でしか見られなくなってきます。

いくら就活してる人の立場に立って考えようとしても、都合のいい解釈が加わってしまうんです。

 

その点、Aさんは、つい数日前まで就職活動をされてた方ですから、まだその感覚の方が強いですから、どんな先輩社員よりもリアルな視点で見ることができます。

 

 

で、Aさんに最初の1週間でやってもらったのが、

就活者から見た競合他社との比較です。

 

どんなサイトが見やすいか?

どんな広告が興味を引くか?

見る時のポイントはどこか?

 

そういう意識でいろんな求人広告を見てもらい、これから働く会社が他社と比べて、どこが優れているか?どこが劣っているかを考えてもらいました。

 

 

次の週には、「求人広告を出す側の気持ち」を考えてもらいました。

これは、Aさん自身は実際にその立場に立たれたことは無いのですが、「売る側」でもなく「買う側」でもない第三者ということで、客観的に見られると思い、入社前のこのタイミングがベストだと思いました。

 

 

 

入社後にやってもらったこと

入社後すぐに社内研修(2日間)があり、その後はOJTによる研修というよくあるパターンだったのですが、僕の予想がハズレる部分が1ヶ所ありました

 

それは、トークスクリプト(基本トーク)です。

 

研修で、仕事の流れの説明は受けられたようなのですが、アポイントを取るための電話のトークスクリプト(基本トーク)が無かったんです。

 

 

会社で用意されたトークスクリプトがあれば、それに少し手を加えるだけで、より高確率でアポが取れるトークスクリプトにすることができるのですが、

 

そういう用意されたものが無かったので、Aさんご自身で考えられたトークをチェックして、

「どこをどう変えれば、受付を突破して担当者に繋いでもらえる」

というようなポイントをアドバイスさせてもらいました。

 

 

 

今後のアドバイス

ここまでで、入社1ヶ月目を終えたのですが、無事にノルマ達成してもらうことができました。

 

現時点では、「もっとアポが取れるようになりたい」という悩みに対して、お客さんから言われる「断り文句」への対応方法切り返しトーク応酬話法)を指導している段階です。

 

これから、どんどん会社からのノルマもキツくなっていくと思うのですが、押さえるポイントさえ間違えなければ、必ずノルマは達成できますし、「ノルマ達成が当たり前」という感覚も身につけてもらえるはずです。

 

この生徒さんは6ヶ月の長期コーチングコースに申し込んで頂いたのですが、この後も連続でノルマ達成され、研修期間を除く5ヶ月連続達成という結果を残して頂けました。

 

まだ、入社して日が浅いという方でも、ノルマを達成することは可能ですよ。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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