すぐ近くにいる見込み客を見逃していませんか?

視点を変えるだけで新たな見込み客に気づけます

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・販売戦略を考えるポジションにいる方

・売上低迷で悩んでいる経営者の方

・見込み客の開拓が思い浮かばない人

 

先月末から、ある食品メーカーさんの販売戦略を考えているんですが、同じような勘違いをされてる人も多いと思いましたので、記事にすることにしました。

 

どのような勘違いをされていたか?なんですが、

 

 

すぐ近くにいる良質の見込み客に気づいて無かったんです。

 

 

某食品メーカーさんが気づいていなかった見込み客とは?

数年前から売上が低迷しているということで、コンサルティングをさせていただいたのですが、品質はすごく良い(美味しい)商品なのに、知名度が低く、まだまだ一般ユーザーに認知されていない状態でした。

 

食品の場合、一度でも食べてもらえれば、良さに気づいてもらえて、ファンを増やしていくことができるんですが、物によっては「試食」してもらいにくいものもあります。

 

例えば、お茶漬け海苔とかなんかがそうなんですが、お茶漬け海苔を試食してもらうために、ご飯とお茶を用意しなければならないので、なかなか店頭でお客さんに試食してもらいにくいです。

僕がお手伝いしている会社さんの商品も、お茶漬け海苔ではないんですが、試食してもらうには、他の食材を用意しなければならないタイプの商品でしたので、店頭での試食は難しいものでした。

 

 

で、どうしたら味をわかってもらってファンを増やすことができるか?を考えた時に、ほとんどの企業が見落としている「ある見込み客」の存在に気がついたんです

 

 

 

お店のスタッフも良質の見込み客なんです

実際にどんな感じで店頭に展開されているか?を見るために、近所のスーパーに行った時に、この見込み客の存在に気づいたんですが、

 

そのお店で働かれているスタッフ(従業員、パートさん)も見込み客になるんですね。

 

 

あなたの家の近所にあるスーパーとかを思い浮かべてもらったら判ると思うんですが、

 

パートさんって、近所に住まわれてる主婦の方がほとんどですよね。

自転車、原付バイク、徒歩で通勤されてる方がほとんどです。

 

 

こういう人って、お仕事が終わった後に、そのお店で買い物をされてるのをよく見かけます。(社員割引があるのかもしれません)

 

また、近所のママ友とかだと思うんですが、お客さんと話をしてることも多いです。

 

 

お店のスタッフの人に試食してもらう

一般ユーザーをターゲットにした店頭での試食はコスト的な問題で難しい商品でもお店のスタッフさんに社員食堂や休憩室などで試食してもらうことはできるはずです。

 

サンプルを渡して、家で(ご家族で)試してもらうこともできます。

 

 

お店のスタッフに「美味しい」と思ってもらえたら、家に買って帰ろうとも思ってもらえます。

 

また、友達にも「これ、美味しかったよ」って口コミを広げてもらうことも期待できます。

 

また、美味しいと思ってもらえたら、店頭のポップなどのコピーも気持ちのこもった文面になりますから、今まで以上にお客さんの心に刺さる内容になります。

 

 

どうです?

 

スタッフにアピールしていないのが、どんなに勿体無いことかがわかってもらえましたよね。

 

 

見込み客に気づいていない他の例

次に、僕の体験も含めた「この人も見込み客かもしれませんよ」という例をいくつか紹介しておきます。

 

 

あなたのお店に来た営業マン

これは、僕が配置薬(置き薬)の会社で営業をしていた時に感じたことなんですが、僕のことを「営業マン」としか見ていない店主と、僕も「見込み客の一人」として見てくれている店主がいました。

 

 

どちらも散髪屋さんだったのですが、前者の店主は僕のことを「営業マン」としか見ていないので、受け答えが偉そうだったんですが、

 

後者の店主は、僕が営業で行っている時でも、お客さんと話しているように丁寧に応対してくれる方でした。

 

 

確かに、その瞬間だけを捉えたら、僕が「売り手」で、店主は「お客さん」ですから、別に偉そうな態度でも構わないんですけど、

 

僕が日常(プライベート)に帰ったら、お客さんにもなりうるかもしれない。

 

という発想が持てるかどうか?の違いですね。

 

 

ちなみに、営業で訪問した時も、前者のお店でお客さんがいる所に出くわしたことはなかったんですが、後者のお店はいつ行ってもお客さんが居られるくらい繁盛していました。

 

この店主さんは、車で近所を走ってる時でもクラクションは絶対に鳴らさないと言われていました。

「その人がお客さんになるかもしれない」という気持ちを持っているからですね。

 

 

 

あなたの部下も見込み客

ブラック企業と呼ばれるような会社で多いんですが、部下をクソミソに扱っている会社ですね。

 

「文句があるなら辞めれば」

 

みたいな感じで扱ってるんですけど、

 

辞めた後のこと考えたことがあるんでしょうか?

 

 

今は、あなたの部下かもしれないですが、辞めたらその上下関係は無くなるんです。

 

 

もし、転職先があなたの得意先だったらどうなるでしょう?

 

考えただけでゾッとしますよね。

 

大学時代のバイト先などをイメージしてもらえばわかりやすいと思うんですが、卒業して辞めてからでも、お客さんとして来てくれるようなお店が理想ですね。

 

 

まとめ

いくつか例を挙げてみましたが、共通しているのは、ある一面からしか考えていないと、そこにいる見込み客を見落としてしまうということです。

 

ちょっと視点を変えて考えるだけで、新たな見込み客を獲得できる可能性もありますので、気をつけて下さいね。

 

 

このブログでは、営業ノウハウを発信しているので、個人の営業マンの方に向けた個別コーチングの案内をすることが多いのですが、

 

今回のように、企業の経営者の方のための営業コンサルティングもさせていただいてますので、興味のある方はぜひ案内ページをご覧になって下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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