毎月ノルマ達成できる営業マンと未達で終わる人との思考の違い

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・毎月予算に届かず未達で終わってしまう人

・届いたり届かなかったりで安定しない人

 

先日、個別コーチングの生徒さんからの報告メールを読んでいて、

 

「こういう考え方をしてるから達成できないんだ」

と思うことがあったので、記事にすることにしました。

 

 

と言っても、「目からウロコ」というような特別なことではありません。

 

極々、「あたりまえ」のことなんですけど、

この「あたりまえ」の考え方ができるか、できないかで、毎月の結果が変わってくるんです。

 

 

 

予算未達で終わる人の考え方「全てがうまく行けば」

例えば、月の予算(ノルマ)が300万円だったとします。

 

ラスト1週間という段階で、現在の売り上げは200万円ちょっと。

 

こういう時に、

生徒さん
あと100万ですから、精一杯頑張ります。

という生徒さんがよくいるのですが、

 

僕は、

 

大倉

その考え方では達成できません。

その3倍は売るつもりで行動して下さい。

 

と注意します。

 

 

売上を作っていくためには、まず「ヨミ(見込み)」を作って、そこから契約にしていく人が多いと思うのですが、

 

即決型の営業の場合でも、アポになる見込み「ヨミ」になります。

 

 

残り数字(ここでは100万)をそのまま目標にしてしまう人は、「ヨミ」に対する考え方が甘い傾向があります。

 

 

「5件あったら、1件くらい何とかなるだろう」

というような感覚です。

 

低いレベルの見込み客では「ヨミ」とは呼べません。

10件あろうが、20件あろうが契約には届かないんです。

 

月末に予算を確実に達成するには、「確実に契約をもらえる」と思えるレベルの見込みが必要なんです。

 

 

こう言うと、残りの100万を目標にしている人は、低レベルのヨミの中から格上げしていって、「何とか1件だけでも」という動きをしてしまうんです。

 

 

この時、心の中に「うまく行けば」という意識が芽生えてるんです。

 

うまく行けば、Cランクの中から5件くらいはヨミができる。

うまく行けば、5件くらいヨミがあれば、1件は決められるだろう。

 

全て「希望的観測」が入ってしまってるんです。

 

 

「全てがうまく行けば、何とか達成できそう。」

 

 

行くはずないじゃないですか!

 

希望的観測通りに進捗していたら、もうとっくに余裕で予算をクリアしてるはずです。

 

 

 

毎月予算をクリアできる人の考え方「どう転んでも」

これに対して、毎月必ず予算を達成する人は、

「どう転んでも」と、最悪の場合をシュミレーションした行動を取っています。

 

 

「100%契約がもらえるアポが月末に入っている。」

 

これでも、安心するようなことはありません。

 

当日、インフルエンザでドタキャンされることもあります。

身内に不幸があるかもしれません。

 

 

「万一これを外しても」という保険を用意しておこう、という行動を取っています。

 

確実にもらえるというヨミを残り数字の3倍用意できていれば、最悪の場合でも1件は決まります。
(それで全部外したら「呪われている」というレベルです。)

 

 

 

この考え方ができれば予算クリアはもっと楽になる

僕のコーチングの生徒さんには、残り数字の3倍を意識して行動してもらうようにしているのですが、

 

これをしていると、月末に刈り残った見込み客が、翌月のロケットスタートに使えるんです。

 

実際、僕の生徒さんで先月ノルマをクリアできた人は、第一週目で今月予算の50%くらいまで売上を確保されています。

 

 

 

毎月ノルマを達成するために更にして欲しいこと

この状態でも、毎月ノルマは達成できるようになるのですが、

それをもっと確実なものにするためにやって欲しいことがあります。

 

それは、「達成期日の前倒し」です。

 

 

普通、営業マンは毎月「締め日」を目指して活動しています。

これでは、毎月月末にギリギリの戦いをしなければならない状況が続きます。

 

これを少しづつ前倒ししていくんです。

 

 

先程の生徒さんのように1週目で半分近くまでクリアできているんでしたら、

例えば「月末」が営業の締め日という場合なら、

25日→20日→15日とどんどん前倒ししていくんです。

 

それで、そこまでに達成できたら、そこから翌月のための仕事に切り替えるんです。

 

これが順調に進めば、月末の時点で「来月の数字は読めている」という状況が作れます。

 

 

また、月末になると抑えていても「売りたいオーラ」が出てしまうので、お客さんに警戒されて決まりにくくなる営業マンも多いのですが、

 

「来月のための仕事」くらいの余裕があると、「売りたいオーラ」がほとんど出なくなりますから、成約率も上がっていきます

 

 

実際、予算をクリアして月末に来月分のヨミを作っていた時に、「来月でいいのに」と思っていたお客さんから立て続けに大口の契約がもらえて、逆転で全社トップを取ったこともあります。

 

 

 

まとめ

ここまでの流れにするには、いつもの倍以上の頑張りが必要ですから、流れを作るまでは本当に大変です。

 

でも、一度流れができてしまえば、毎月のノルマ達成が当たり前のことになります

 

また、「今月はトップを取りたい」、「今月は歩合をたくさん稼ぎたい」というような時も、自分のさじ加減で調整ができるようになります。

 

まずは、3ヶ月頑張ってみて下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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