相見積もりで勝つための見積書の書き方

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

 

こんな人にオススメの記事です
・相見積もりでの成約率が悪い人

・見積書の書き方がわからない人

 

相見積もり=金額勝負

 

って思ってないですか?

 

 

そんな考え方してるから相見積もりで勝てないんです。

勝てたとしても利益が出ないんです。

 

 

今日は、しっかり利益を取った上で、相見積もりに勝てる見積書の書き方を紹介します。

 

 

相見積もりを取るお客さんの心理

相見積もりを取るお客さんの気持ちって考えたことがありますか?

 

BtoB(企業間)のビジネスの場合は、その商品の相場というものを先方(お客さん)も理解してますから、価格や条件を比較するための材料なんですが、

 

リフォームや不良品回収などの一般の消費者をターゲットにしたビジネスの場合で、相見積もりを取るお客さんは、

 

その価格が適正か?

 

を知りたいというのが一番の目的です。

 

 

1社だけでは、高いのか安いのか(適正か適正でないか)の判断ができないので、最低でも3社は取りなさいと世間では言われています。

 

よく3社のうちの真ん中を選びなさいとか言ってる人がいますが、3社のうちの2社がぼったくり業者だったら、真ん中もぼったくり業者ですから、こんな考え方はどう考えてもおかしいです。

 

 

では、適正な価格かどうかを判断するために、お客さんは見積書のどこを見るでしょうか?

 

 

シンキングタ~イム

 

 

 

 

全部です。

 

 

総額だけ見る人はいません

 

なぜ違うのか? どこがどう違うのか?を比較して見比べるんです。

 

 

比較してみると、各社ごとにいろいろ違いが見えてくるんですけど、その違いが全て「疑問」に変わるんです。

 

 

・A社の見積りには「管理費」って項目があるけど、B社とC社には無い

この管理費って何? 職人さん以外に管理者が常駐するの?

 

・A社とB社では「下塗り」「上塗り」って分けてあるけど、C社の見積りでは塗装一式って書かれている

→C社は1回しか塗らないってこと?

 

・B社は細かく項目が書いてあるけど、他は雑工事一式になってる

見落としとかしてない? 後から追加請求とかされない?

 

この疑問点は全て「不信感」に変わりますから、疑問点が多い会社は、総額が安かろうが高かろうがこの時点で候補から外されてしまうんです。

 

 

 

これがわかれば、どんな見積書を作ればいいかが見えてきましたよね。

 

 

お客さんが一切疑問を感じない見積書を作ればいいんです。

 

 

 

まずは、競合他社の見積りを見てみよう

相見積もりになった時に、お客さんがどんな所に疑問を感じるか?を知るには、他社がどんな見積りを書いているかを知る必要があります。

 

 

知り合いに頼んで、数社の見積りを取ってもらうこともできますが、なかなかそんな時間を取ってもらうのも難しいですから、僕は契約をいただいたお客さんに他社から出された見積書をもらうようにしてました
(もう契約したんですからお客さんには必要のないもの(ゴミ)です。)

 

 

他社の見積りがある程度揃ったら、それぞれを見比べて、お客さんが疑問に感じそうなポイントを書き出していきます。

 

・細かく項目を分けた方がわかりやすいか?

・疑問を感じる項目(いらない項目)は無いか?

・数量は「一式」でもいいのか?

・他と単価が違いすぎる項目が無いか?

 

 

実際にやってみるとわかるんですけど、これって自分の見積書のためにやっていることなんですが、他社の弱点が見えてくるんです。

 

 

例えば、

・悪徳業者は一式表示が多い

・ハウスメーカーはパソコンに数値入力してるだけで、あまりリフォームの知識は無い

割安感を出すためにこの項目の価格を意識的に抑えて、他に上乗せしている。

 

というような感じです。

 

 

 

見積書を提出する時に各項目の説明を加える

見積書の項目がフリーで、自分で自由に書ける場合はいいのですが、会社の見積書がフォーマット化されたものであれば、項目を変えることはできません。

 

そういう場合は、できれば別紙で内訳明細を添付するのが一番いいのですが、それも会社規定でできないようであれば、その場で説明して疑問が残らないようにして下さい

 

・ここは一式で書いてますが、工程は下塗り、中塗り、上塗りの3工程になります。

・雑工事は、雨戸、鉄柵、門扉になります。

・管理費は、私が現場管理に来るためのガソリン代や事務手数料だとお考えください。
(「これは会社の儲けです」と正直に言って笑いを取るのもありです。)

 

また、この時に「ここを一式表示にしていて、何も説明が無い会社は怪しいです」というような見積書を見る時のポイントを説明してあげれば、競合を振るい落とすこともできます

 

 

 

まとめ

相見積もりで負けない見積書を書くポイントは、お客さんに疑問を感じさせないということです。

 

これさえできていれば、例え2割~3割くらいこちらの方が高くても契約はもらえます。

 

 

また、値引き交渉の時にも見積書を使えば、「この部分はこちらで持たせてもらいます」という感じで、値引き額を最小限度に抑えることもできます。

 

 

相見積もり=価格勝負と思っていた人は、今日から考えを改めて下さいね。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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