売れない時期を乗り切る「月別営業トーク」の考え方(トーク例付)上半期

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・好不調の波が激しい営業マン

・どうしても売上を落としてしまう苦手月がある人

 

あなたも営業をやっている以上、当然「月別営業トーク」は何種類か考えてますよね。

 

えっ?! まさかとは思いますが、

「月別営業トーク」って何?

って思ってませんよね。

 

 

どんな業界でも、放っておいても売れる時期繁忙期)、頑張っても売れない時期閑散期)ってあります。

 

 

売れる時期(繁忙期)なら何も対策をする必要はないのですが、売れない時期(閑散期)に普段通りの営業トークしか使えなければ、当然売上はガタ落ちしてしまいます。

 

そんな苦しい時期を乗り切るために、売れる営業マンは必ずオリジナルの月別(季節)営業トークを用意しています。

 

ただ、月別営業トークは苦しい時期を乗り切るためだけじゃなく、

あと1本売れば歩合率が跳ね上がる

あと1本売れば係長に昇進できる

あと1本売れば全社トップ

 

という何が何でもあと1本を上げたい時に、普段から用意していて使い慣れている月別営業トークがあると、自分の思い通りの給料を勝ち取ることができるようになります。

 

アドリブが苦手な人が思いつきで使うと話の辻褄が合わなくなるので、予め考えておくことをオススメします。

 

 

今回は僕が実際に使っていたトーク例を紹介しながら、月別営業トークの考え方を説明していきますので、あなたの営業に置き換えて考えてみて下さいね。

 

 

 

 

閑散期を乗り切る月別営業トークの考え方【上半期】

 

 

4月の月別営業トーク

4月と言えば年度初め、初めて営業をされるという新入社員の方もいると思います。

 

季節的にも桜が咲いたりしてお客さんの方もいつもより楽しい雰囲気ですから、あまり売上が落ち込む時期ではないのですが、年度初めということでロケットスタートを切りたいということで、4月は月初用の営業トークを使ってました。

 

4月後半はゴールデンウィーク(GW)での出費を考える人が多いので、一般的に数字(売上)が上げにくくなります。

 

 

営業マン
この辺りも大きな桜の木があるので、もうすぐお花見ができそうですね。

でも、外壁塗装にとって桜の木って天敵なんです。

 

というのも塗った塗料が乾く前に桜が散ってしまうと、全部壁に引っ付いてしまうんです。

ですから、満開を迎える前に工事を終わらせたいんです。

 

これは、僕が外壁塗装の営業をしていた時に使っていたトークです。

 

【ここがポイント】一般の人からすれば、言われるまで絶対に気づかない内容ですが、言われてみれば確かにそうだ!と納得できる内容ですよね。

 

で、ここに更に

 

営業マン
でも、こういう周囲の環境まで頭に入ってない業者さんも結構多いんです。

実際にいろんなケースを体験してきた業者さんにしかできないアドバイスなんです。

 

 

と付け加えることで他社との差別化をすることができます。

 

 

 

5月の月別営業トーク

5月も4月と同じで気候も穏やかだしお客さんの気持ちも・・・

なんて考えてたら大間違いですよ!

 

 

5月はゴールデンウィーク(GW)でお金を使ってしまった人が多いですから、お客さんの財布の紐は極端に固くなります。

 

 

ただ、5月は比較的月別営業トークが考えやすい月なんです。

 

リフォーム業界なら、梅雨を迎える前にという「梅雨前トーク」が使えますし、他の業界でも母の日などトークに取り入れやすいイベントもあります。

 

 

ジュエリーの営業をしていた頃は、商品を買っていただいた後に、

営業マン
お母さんにも一ついかがですか?

と言っていました。

 

【ここがポイント】テンションリダクションを利用したクロスセルというマーケティングテクニックです。

 

テンションリダクションについては以前に書いたこの記事を読んで下さい。

「歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法」

 

 

 

6月の月別営業トーク

6月と言えば「梅雨」ですよね!

 

雨の日が多くて、お客さんの気持ちもドンヨリした感じになりますが、それ以上に雨の日の外回りって営業マン自体のテンションも落ち込んでしまいます。

 

営業マン
サラリーマンの方ならわかってもらえると思うんですが、今月は夏のボーナスの査定月なんです。

普段仕事で全然子供の相手とかできてない分、夏休みくらいは目一杯家族サービスしてやりたいですから、そのために今月は頑張らないとダメなんです。

 

【ここがポイント】それまでの会話でお客さんにあなたのことを気に入ってもらっている。

というのが前提になりますが、時にはこういった「本音をぶっちゃける」ことも必要です。

※気に入ってもらえてないと「そんなん知らんわ」と思われてしまいます。

 

 

また、リフォーム業界などの場合ですと

 

営業マン
最近は梅雨と言っても「から梅雨」が多いですから、けっこう晴れの日が多いんですよね、どちらかといえば、夏場のゲリラ豪雨の方が困りますね

 

という気候の変化の話でお客さんの不安を解消することもできます。

 

 

 

7月の月別営業トーク

地域によっては真夏日どころか40度を超す日もありますから、外回りをしていても心が折れそうになる季節です。

 

前半で売上を上げて、後半は喫茶店でサボれるくらいにしておきたいですね。

 

 

7月は、やはり「暑さ」を利用したトークを使います。

 

いろんな業界で営業してきましたが、「暑さ」を表現するには屋外での仕事がわかりやすいので、外壁塗装の時に使っていたトークを例にしてみます。

 

営業マン
日に日に暑さが厳しくなってきましたが、やっぱり8月の方が暑いんですよね、

暖かいと塗装の乾燥も早いので「塗装に適した季節」ではあるのですが、実は、気温が高すぎるのはあまり良くないんです。

塗料によっては乾燥が早すぎて、塗ってる最中に固まり出すものもありますから、乾燥を遅らせる効果のある「リターダーシンナー」という特殊なシンナーを使うので、金額的にもかさんでしまいます。

それと、こちらの方が大きな問題なのですが、真夏になると屋根の上の温度が60度以上になるので、職人も長時間続けて作業できなくなるので、普段より工期(日数)も伸びてしまうんです。

 

【ここがポイント】8月の方がはるかに暑いということをアピールして、7月前半をオススメするためのトークです。

 

 

7月は前半型で売上を確保しておかないと、炎天下でも休まずに働かなければならなくなります。

早めに売って楽になりましょう!

 

 

 

8月の月別営業トーク

8月は、何といっても中旬に「お盆休み」という大型連休が入ってしまうので、営業日数も少なく1年のうちでも売上が作りにくい月です。

 

それに加えて、家族旅行や実家への帰省などでの出費もあるため、お客さんの財布の紐も固くなってしまいます。

 

8月を乗り切るには、前月までにネタ(見込み客)を仕込んでおく必要があるのですが、それができなかった場合の営業トークを紹介します。

 

営業マン
毎年9月は台風が一番多い季節ですから、大切なお住まいを守るためには8月中にメンテナンスが重要なんです。

実際、「まだ大丈夫かな?」と思って先送りにされた方が9月の台風で一気にお住まいが傷んでしまったという話もよくあります。

傷みが進めばその分費用もかかりますから、やっぱり今のうちにお手入れされる方がいいですね。

 

というトークになります。

 

【ここがポイント】これまでの月別営業トークにも共通することですが、「来月以降」というお客さんの考えを前倒しさせるためのトークです。

「今月がダメなら、また来月」というような考え方では、競合他社にやられてしまいますよ。

 

 

 

9月の月別営業トーク

気候的にも夏の猛暑を乗り切って一段落している時期ですから、お客さんの気持ちも穏やかですし、多額の出費がある時期でもないですからお客さんの財布の紐もゆるく、営業のやりやすい季節です。

 

実際、僕自身いろんな業界で営業してきましたが、9月に売上で苦労した記憶はありません。

 

ですから、9月の場合は月別営業トークというよりも、「商談」という思い雰囲気になりがちな場を終始穏やかな空気に保つことを意識して下さい。

 

ただ、これだけでは月別営業トークの参考になりませんから、月別営業を考えるための9月のキーワードをいくつか上げてみますと、「月見」「お彼岸」「敬老の日」「秋」・・・

どちらかと言うと「先祖への感謝」的な季節ですね。

 

 

「雑談」の中に、自分の先祖(両親、祖父母など)、お墓参りや田舎の話を入れて、お客さんとの共通点が見つけられれば一気に心を開いてくれることも多いです。

 

【ここがポイント】こういう比較的商談のネックになる事柄が少ない時期は、ラポールさえできればかなりの確率で契約がもらえます。

「雑談力」を鍛えておきましょう。

最近読んだ本の中で一番のオススメです「超一流の雑談力」

 

この記事を書き始めた時は、1記事にするつもりだったのですが、ここまででもかなりの文字数になってしまっているので、「上半期」「下半期」の2記事に分けることにしました。

良かったら「下半期(10月~3月)」も読んでみて下さいね。

 

売れない時期を乗り切る「月別営業トーク」の考え方(トーク例)下半期

 

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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