売れない時期を乗り切る「月別営業トーク」の考え方(トーク例付)下半期

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・好不調の波が激しい営業マン

・どうしても売上を落としてしまう苦手月がある人

 

今回は前回の記事の続編です。

まだ前回の記事を読んでいないという方は、まずはそちらからお読み下さい。

「売れない時期を乗り切る「月別営業トーク」の考え方(トーク例)上半期」

 

前回の記事では、売れない時期(閑散期)を乗り切るための「月別営業トーク」の考え方を僕が実際に使っていたトーク例を紹介しながら、上半期(4月~9月)を解説しました。

今回はその続きの10月からのスタートです。

 

 

 

閑散期を乗り切る月別営業トークの考え方【下半期】

 

10月の月別営業トーク

10月は比較的気候も穏やかで、運動会ハロウィンなどのイベントも多く、営業トークのネタには困らない季節です。

 

ただ月別営業トークを考える上で重要なポイントは、「来月以降」と思っているお客さんに「今考えさせる」ということです

 

「今考えさせる」ために必要なことは、「来月以降ならどうなるか?」を納得してもらうように話すことです。

 

10月の場合なら「11月以降ならどうなるか?」です。

 

どの業界にも共通して言えるのは、「日に日に寒くなる」ということですよね!

 

 

リフォーム業界なら、寒さによってお住まいはどんな傷み方をするのか?

女性をターゲットにする業種なら、乾燥による肌トラブル

などの話題をトークの中に入れていきます。

 

 

リフォーム業界にいた頃は、

営業マン
これからどんどん寒くなっていきますが、寒い時期は「水」がお住まいを急速に傷める原因になります。

お住まいの外側と内側の温度差による「結露」で窓まわりなどの木部が絶えず湿った状態になりますし、外回り(外壁、屋根)などの小さなひび割れに入った水が凍ると、ひび割れを広げてしまいます。

 

というような話をしていました。

 

【ここがポイント】「来月以降ならどうなるか?」を認識させることで、「今でしょ!」と思わせることができます。

 

 

11月の月別営業トーク

ここでも、上半期の記事の6月で使った「ボーナス査定トーク」が使えるのですが、11月の場合は、「12月は忙しいですよね!」というトークの方が有効です。

特に予定が無い人でも、なぜか「12月(年末)は忙しい」と思い込んでいます。

 

また、11月は「来月はボーナス」とお客さんに意識させることで、普段なら予算的にキツい客層でも契約にすることができます。

ですから、11月の場合は「合わせ技」を使うことができます。

 

営業マン
「12月になればボーナスも入るし12月に考えるわ」というお客さんも多いんですけど、実際、12月になるとどこの家庭でもムチャクチャ忙しいですから、それどころではなくなるんですよね。

ですから、私のお客さんには11月に申し込んでもらって、12月にお支払いという方法をオススメしています。

 

という感じで話していました。

 

【ここがポイント】使える要素が複数ある場合は「合わせ技」も有効

 

 

さて、次はいよいよお待ちかねの年末年始です。

ここが知りたくてこの記事を読み始めたという営業マンもかなり多いはずです。

 

 

12月の月別営業トーク

実は、年末年始に関しては以前にも、「テレアポのコツ 歳末恒例「年末で忙しい」を攻略する方法」という記事を書いています。

 

僕は職人の気質「職人気質(しょくにんかたぎ)」を利用した営業トークを使ってました。(外壁塗装の営業の時に使っていたトークです)

 

営業マン
職人って昔気質(むかしかたぎ)の人が多いですから、年末最後の仕事って、やっぱり最高の仕事で締めくくりたいんです。

ですから、普段から丁寧な仕事をしている職人でも、いつも以上に細部までこだわった仕事をするんで、毎年年末最後のお客さんにはすごく喜んでもらえます。

 

【ここがポイント】トークのポイントはお客さんに「なるほど」と思ってもらえる内容にすることです。

※「年末なんで予算頑張ります」よりはるかにリアルですよね。

 

 

1月の月別営業トーク

年が明けて1発目、今年を占う意味でも良いスタートが切りたいですよね!

でも、正月休みで営業日数が少なく、いつまでたってもお客さんの「正月気分」が抜けないので苦戦しやすい月でもあります。

 

営業マン
職人って昔気質(むかしかたぎ)の人が多いですから、年初めの仕事って、やっぱり最高の仕事でスタートしたいんですよね。

ですから、普段から丁寧な仕事をしている職人でも、いつも以上に細部までこだわった仕事をするんで、毎年年初めのお客さんにはすごく喜んでもらえます。

 

「年末」「年初め」に変えるだけで、どちらにも使えます。

 

【ここがポイント】ちょっと言葉を変えるだけで、他の季節にも応用できるトークもあります。

※僕はこの1月用トークのおかげで1月は得意でした。(全社トップも取りました)

 

 

2月の月別営業トーク

2月は昔から「逃げる」と言われていて、どの業界でも苦戦する季節です。

 

2月を攻略するには、「なぜ2月がダメなのか?」という理由を考える必要があります。

 

 

①正月にお金を使った(お年玉、帰省など)ので出費を抑えたい。

②子供の受験、進学などでお金が掛かるので極力お金を使いたくない。

 

2月がダメな理由を考えると「お金」が絡むことが原因が多いんです。

 

 

僕自身は2月で苦しんだ経験が無いので、2月は実例ではなく、「原因」に対する対処という方向で月別営業トークを考えてみました。

 

営業マン
もうすぐバレンタインなんで僕からプレゼントを用意しました。

御夫婦でちょっとリッチなディナーでも行ってもらえるように、その分いつもより頑張らせて頂きます(^^)

 

値引きの提案なんですが、ちょっとオシャレな感じですよね。

 

営業マン
「頑張らせてもらうんで、ちゃんとご主人とディナーに行って下さいね!」

とでも付け加えれば、笑いも取れるんで、場の雰囲気もなごみます

 

【ここがポイント】ターゲットが女性の業界ならかなり使えるトークです。

 

 

3月の月別営業トーク

3月は年度末の企業が多いので「決算トーク(年度末トーク)」が使えます。

 

実際にリフォーム業界で使っていた決算トークを紹介しますと

 

営業マン
3月はうちの決算月になるので、何としても売上を上げておきたいので、会社の方からも「通常月より値引きOK」という指示が出ています。

ただ、リフォーム業界では、完工(工事終了)ベースでの売上計上になりますから、「3月中の完工」が値引きの条件になります。

 

【ここがポイント】ただ、「決算なので予算(値引き)頑張ります。」というだけでは、「他の月でもそれくらい値引きしてるやろ?」と思われてしまいますが、「3月中の完工」という値引き条件をつけることで説得力が増します

 

 

まとめ

2回に渡って、売れない時期を乗り切る営業トークの考え方を解説してきましたが、ポイントは「まだもう少し先に」と思っているお客さんをその気にさせるということです。

 

営業マンの気持ちとしては、「今月ダメなら競合に取られる」というくらい、今回で白黒をつける決意が必要です

 

実際にやってきたから言えることですが、月の前半で売上を確保して気持ちの余裕ができるようになると、来月のための仕込み(見込み客)を作るつもりが今月の契約になってしまい、気がついたら全社トップで終わっていた。なんてこともありました。

 

是非、あなたのオリジナルの月別営業トークを考えて、余裕を持った営業サイクルを実現して下さいね。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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