【営業のコツ】タイプの見極めができれば契約単価は上がります

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・契約単価が上がらずに悩んでいる営業マン

 

先日、コーチング生からの相談の中で、

「あっ、これ気づいてない人多いかも?」

と思うことがあったので、記事にすることにしました。

 

 

お客さんから「親に相談します」と言われてしまうことがあるんですけど、これってお客さんのタイプによっては、契約単価を上げるチャンスなんです。

 

今日は、なぜ、これがチャンスなのかを解説していきます。

 

 

 

「親に相談します」はお客さんによって意味合いが変わるんです

以前、【切り返しトーク、応酬話法の考え方「主人に相談する、家族に相談する」】という記事の中で紹介したことがあるのですが、

 

「主人(家族)に相談する」というのは、ほとんどの場合、

その場での返事することを逃れるための断り文句なんです。

切り返しトーク、応酬話法の考え方「主人に相談する、家族に相談する」

2015年3月30日

 

ただ、言葉のニュアンスはほとんど同じなのですが、「親に相談します」の場合、もう一つ別の意味合いがあるんです。

 

マザコンファザコンなどの親離れできてないタイプの場合は、どんなに気に入っていたとしても自分では決めきれないんです。(高額になればなるほど)

 

こういうタイプの人に何とか契約させようと迫っても、逃げる一方でドンドンお客さんは離れていきます。

 

 

最終的な見極めのポイントは「本気度」

こういうタイプの人は、会話の途中にでも、あちらこちらで「お母さん」「お父さん」という言葉が出てくるので比較的わかりやすいのですが、

ちなみに、こういうタイプの人は、あまり会話の途中では「親」という表現は使いません。

 

最終的な見極めのポイント「どこまで本気で欲しいと思っているか?」です。

 

もし、自分ではそこまでの見極めができないのであれば、

 

お客さん
一度親に相談します。

の後に、

あなた
お客さんご自身のお気持ちとしてはどうですか?

と素直に聞いて下さい。

 

 

そうすれば、本気になっている人でしたら、

お客さん
僕自身は欲しいと思っています。でもやっぱり親に相談しないとお返事できません。

と素直に答えてくれるはずです。

ここで、ごまかす人はまだ本気になっていません。

 

本気であることに確信が持てるようであれば、親に相談する時間をあげて下さい

 

 

親に相談する時間をあげる意味

では、なぜ相談する時間をあげるんでしょう?

 

それは、「こういうタイプの子を持つ親の心理です。

 

何でもかんでも親に相談する「親離れ」できていないタイプの人の場合、親もそれをわかっています

 

40歳であろうが、50歳であろうが、親からすれば「何歳になっても子供は子供」

 

「まだまだ頼りない」と思っています。

 

 

つまり、「私が助けてあげないと」という気持ちを持ってますから、助けてやるための「貯え(お金)」を用意しています

 

ですから、親に相談させることで、本人は50、60万くらいの契約で決め兼ねていたとしても、100万円以上の金額(上位商品)ですんなり決まることが多いんです。

 

また、本人は分割払いで悩んでいたのに、親が全額立て替えて即金で払うというケースも多いです。

 

しっかりした説明ができていれば、親に相談させて契約金額が下がることはまずありませんので、余裕を持って送り出してあげて下さい。

 

 

親に相談させる場合の注意点

ただ、一つだけ注意をして欲しいことがあります。

 

親離れできていないタイプの人は、比較的頼りない人が多いのですが、あなたから見てどうなのか?というのも見極めが必要です。

 

あなたから見たら、「それほど頼りないタイプじゃない」という場合であれば、そのまま親に相談させたとしても、「この子がそう言うんやったら」と親も反対はしないのですが、

 

あなたから見ても「この人頼りないなぁ」と思う場合は、そのまま相談させると、かなりの確率で親に反対されます

 

 

こういう、あなたから見ても頼りないタイプの場合は、親にあなたが直接話ができるような機会を作って下さい

 

あなた
良かったら私からお母さんにお話させて頂きますので、ぜひ一度ご一緒にお話を聞いて下さい。

というくらいでOKです。

 

親の方も納得させることができれば、確実に契約単価は上がりますので、ぜひ挑戦して下さいね。

 

 

まとめ

営業をやっていると、いろんなタイプのお客さんがいます。

マニュアル通りの営業しかできない人は、こういう「例外タイプ」のお客さんを取りこぼしてしまいます。

 

特に今回紹介したようなタイプは高単価が見込めるお客さんですから、これを拾える拾えないで売上には大きく関わってきます

 

個別コーチングの生徒さんには、そういうことも事前に相談してもらえば、全てアドバイスさせていただいてます。

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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