「長年任せているとこがある」への応酬話法(BtoB編)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・新規開拓で「任せているとこがある」と断られることが多い営業マン

・切り返しても状況が変えられない営業マン

 

以前、「知り合いが居る」「決まったとこがある」に対する切り返しトークを記事にさせてもらったのですが、

断り文句の切り返しトーク、応酬話法(知り合いが居る、決まったとこがある)

2015年3月28日

 

 

BtoB(対企業)の営業の場合は、少し対応の仕方が変わってくるなぁ

と思い、新たに記事にすることにしました。

 

 

「長年任せているとこがある」と言われたらどうしてますか?

「長年任せているとこがある」という断り文句も、「知り合いが居る」、「決まったとこがある」と同じで、

 

早い段階(こちらの話を聞く前の段階)で、この断り文句が出る場合は、ほぼ間違いなく「あなたをあしらう」ための「嘘」の断り文句です。

 

 

特に贔屓にしている業者も無いのに、ただあなたの相手をするのが面倒臭いという理由で出てくる断り文句です。

 

 

この断り文句に対して、あなたはどんな風に対応してますか?

 

 

お客さん
長年任せているとこがあるし、今更変える気は無いわ

 

あなた
そうですよね。当然そういう業者さんもお有りだと思います。

 

 

いきなり否定すると相手の機嫌を損ねますから、ほとんどの営業マンはこんな風に一度YESで受け取ってから切り返していると思います。(YES・BUT話法)

 

 

 

で、問題は次に来るトークなんですが、

 

あなた
お付き合いは長いと思うのですが、ご不満に感じている事とかは無いですか?

 

 

みたいに続けている方が結構多いんじゃないでしょうか?

 

 

これって、言われたお客さんはどう感じているでしょう?

 

Thinking Time

・・・・・・

 

 

 

 

 

お客さんの内心
そんな事言ったら、そこから攻めるつもりやろ。

誰が言うかいな。

 

 

こんな風に考えていますから、お客さんから返って来る返事は

 

 

お客さん
別に不満は無いなぁ。良くしてもらってるよ。

 

という感じになります。

 

 

あなたがお客さんの立場だったとしても、こういう対応をしますよね。

 

では、どうすればいいんでしょう?

 

 

 

「長年任せているとこがある」への正しい切り返し方

YESで一度受ける所までは先程と同じです。

 

あなた
そうですよね。当然そういう業者さんもお有りだと思います。

 

その後が、こうなります。

 

 

あなた
同じ営業をしている立場からすると、自分のお客さんにそういう事を言って貰えるって理想ですよね。

 

余程信頼関係がお有りだと思うのですが、これからの為に参考までにお聞きしたいのですが、『長年その会社を選ばれてきたご理由(決め手)』は何なんですか?

 

どう思いますか?

 

 

本当に信頼して任せている業者がある人なら、すぐに答えが返って来ると思いますが、そう思っている業者が無い場合、返答できないですよね。

 

 

すると、

 

お客さん
まあ、特にトラブルも無いしなぁ

 

というような、苦し紛れの答えが返って来るはずです。

 

 

そこに追い打ちで、

 

あなた
やっぱりそういう業者さんだと、最低でも週に1回くらいは顔出しされて、問題点のチェックや改善点の提案とかされてるんでしょうね?

 

みたいな質問をしたらどう思うでしょう?

 

 

お客さんの気持ち
うちの担当、滅多に来いひんけど、大丈夫かな?

 

という具合に、今取引している業者への不満に気づかせることができます。

 

 

この状態で、あなたが提案したらどうでしょう?

 

 

このタイミングなら聞いてくれますよね。

 

 

 

まとめ

断ろうとしているお客さんに対して、いきなり今の業者に対する不満を聞き出そうとしても、相手は警戒して答えてくれません。

 

大事なのは、まず、お客さん自信が不満に気づくように誘導してあげるということです。

 

・今の業者で続けている理由は特に無い。

・言われてみれば結構不満な部分も多い。

 

これさえお客さんに気づいてもらえたら、あなたの話もしっかり聞いてもらえるようになります。

 

 

今まで取りこぼしてきた見込み客の中から、1件でも多く拾い上げて下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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