値引き率を会社の規定内に収める方法

こんな人にオススメの記事です
・毎回、ギリギリまで値切られてしまう営業マン

・利益率が悪い営業マン

 

お客さんと価格交渉する時に、どんどん値切られてしまって、会社から許されている値引き率を超えてしまった。

 

あなたにも1度や2度こういう経験があるんじゃないですか?

 

 

えっ?!毎回そうなってしまう(^_^;)

 

 

それは困りましたね~

 

せっかく苦労して契約をもらっても、毎回値引き率が会社規定をオーバーするようでは、あなたの評価が上がらないどころか、上司から毎回文句を言われてしまいます。

 

 

また、会社としては、そんな契約でも利益率を確保しようとしますから、

 

原価率を下げようとして材料費や外注費を抑えるため、結果的にお客さんに喜んでもらえないサービスになってしまうことにもなりかねません。

 

 

今日は、毎回お客さんに値切られまくってしまうあなたのために、規定内の値引き率に収める方法をお教えしますね。

 

 

値引きをする時には必ず条件をつける

値切りのキツイお客さんを相手にすると、「それではココまで頑張らして頂きます」と安易に値引きをしてしまう営業マンがいますが、

こちらがギリギリの金額を出していたとしても、安易にその金額を提示してしまうと、お客さんは

「まだまだ値切れそう!」

と感じてしまうんです。

 

 

また、これに対して更に値引きを繰り返していくうちに

「最初の金額は何だったの?(最初の金額自体がおかしい)」

と思われて契約自体もらえないというケースもあります。

 

 

これを防止するには、お客さんに

そう簡単には値引きできない

と思わせる必要があるんです。

 

 

それに一番有効なのが「値引き条件」なんです。

 

 

〇〇を了解してもらえるのなら、〇割値引きします。

〇〇をこちらに任せてもらえるのなら、この項目を値引きします。

 

という具合に、こちらからの条件を飲んでもらって初めて値引きができるという交渉をしていきます。

 

 

いくつか例を紹介しておきますと

 

・お色をこちらに任せてもらえるのなら・・・

・今日契約していただけるのなら・・・

・「お客様の声」を書いていただけるのなら・・・

 

というような感じです。

 

 

お客さんからすると、

「ここから値切ったら、また他の条件を付けられてしまう」

と感じてしまうので、それ以上の値切りがしにくくなります。

 

値引きは3ステップまでに抑える

お客さんからの「もっともっと」という値切りに応じてしまうと、どんどん最初の金額からかけ離れていくので、不信感を持たれてしまいます

 

それを防ぐには「値引きは3ステップまで」と決めておくんです。

 

これを実現させるには、お客さんの心理を考えて値引き金額を調整しなくてはいけません。

 

 

わかりやすくするために最初の提示金額を100万円会社規定の値引き率を30%として考えてみます。

 

 

 

値引きステップ① 通常値引き

この段階では、会社規定の値引き率の半分15%値引きします。

85万円という提示金額ですね。

 

お客さんに「頑張ってみました」と感じさせたいのですが、この段階ではまだ「もう少し値切れそう」と思われています。

 

 

値引きステップ② 規定内に収めるための布石の値引き

この2段階目の値引きが非常に重要なんです。

 

この段階でお客さんに「もうかなりキツそう」と思ってもらわなくてはいけません。

 

ここで、ほとんどの営業マンがやってしまうミスが、キッチリした金額を引いてしまうなんです。

 

例えば10万円値引きして75万円という金額提示です。

 

 

こういう金額で提示してしまうと、お客さんは、

「まだまだいけそう」

「最低でもあと5万円は値切れる」

と感じてしまいます。

 

 

こう思われないようにするには、中途半端な金額を提示するんです。

 

例えば、64500円というような値引き金額です。

(提示金額は785500円になります)

 

 

この金額を提示されたお客さんの心理は

「えっ?10万円くらいは引くと思ってたのに・・・」

「えらい中途半端な金額出してきたなぁ」

と考えるんです。

 

 

この金額から更に値切ろうと思っている人でも、

「かなりキツそうやけど、あと35500円はいけるやろ」

「最悪でも、端数の5500円は値切りたい」

と考えます。

 

また、自称「値切りの鬼」と思っているお客さんでも、

「あと85500円引かせて、ジャスト70万円」

と考えてくれます。

 

 

値引きステップ③ 最終値引き

ステップ②が作戦どおりにいけば、お客さんの口から

「〇〇円にしてくれたら契約する」

という言葉を引き出すことができます。

 

最悪の場合でも会社規定内の値引き率に収められますよね!

 

 

3ステップ値引きをするための裏ワザ

 

keisanki

 

値引きをする時には必ず電卓を使って欲しいのですが、

電卓の使い方によってお客さんの心理を操作することができます

 

値引きステップ①の時には、

お客さんに数字(計算式)が見えるように計算して下さい。

(ステップ②のための布石です)

 

で、次の値引きステップ②の時には、

お客さんに数字が見えないよう(自分だけで見る)計算して下さい。

それも、何度も計算し直して下さい

 

こうすることでお客さんはどう感じると思いますか?

 

お客さんに見せられない数字って何でしょう?

 

 

「原価」ですよね!

 

原価を入力しているから見せられない

それほどシビアな金額を計算している

 

と思わせることができるんです。

 

 

また、値引きステップ③の時もステップ②と同様に

お客さんに見えないようにして、何度も計算し直して下さい

 

お客さんから言われた金額が本当に可能な金額か?

を確認している作業です。

 

また、もっと真実味を持たせるテクニックとして電話を使うのも有効です。

 

「私のできる範疇を超えていますので、上司の確認を取ります」

とお客さんに伝えて、お客さんの目の前で上司に電話して下さい。

(ここまでされてNoと言える人はほとんどいません)

 

 

 

まとめ

値引き率を抑えるコツは、

簡単には値引きできない

とお客さんに思わせることです。

 

そして最終的に、

「せめて端数(消費税)だけでも何とかして」

お客さんに言わせるように誘導するんです。

 

 

これができれば絶対に値引き率が会社規定をオーバーすることは無くなります。

 

値引き率が悪くて困っているなら、ぜひ実践して下さいね!

 

 

次の記事

>>成約率を上げたいなら「しゃべるな!」

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール