ニーズの与え方って知っていますか?

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんにうまくニーズを与えられない人

・ニーズを与えてるつもりなのに買ってもらえない人

 

メルマガ読者さんからの切り返しトークの相談を見ていて、あることに気がつきました。

 

ほとんどの人がニーズを与えられていない(ニーズが弱い)

 

マニュアル通りのニーズの与え方をしているだけで、自分で考えたことがないんじゃないかな?

 

どういう話をすればもっとニーズを感じてもらえるかが解っていないのでは?と思いましたので、今日はニーズの与え方を説明していきます。

 

 

 強いニーズの与え方

切り返しに困っている断り文句のほとんどがニーズがらみ

すでに切り返しトークを紹介したものもありますが、いくつか断り文句を挙げて説明しますね。

 

お金がない

お金がない→それに回せるお金がない→優先順位が低い→ニーズが足りない

 

主人(家族)に相談する

主人に相談する→内緒でやろうとは思えない→ニーズが弱い

 

まだ、考えていない(今は考えていない)

まだ、考えていない→今でなくてもいいだろう→ニーズが弱い

 

他にも、

  • また、考えておきます。
  • 考えるときに連絡します。
  • まだ、ご近所もされてないし。

などなどいっぱいありますが、

すべてニーズが与えられていない(弱い)んです。

 

 

ニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)の違い

以前にも、「顧客心理 ニーズとは?(2つの方向から分析して考える)」という記事で書きましたが、

 

ここまで、便宜上ニーズという言葉を使いましたが、

ニーズ(必要性)ではなく、ウォンツ(欲求)が与えられていないんです。

 

いくらあなたが熱弁して必要性を訴えても、

「欲しい」と思ってもらえなければ、断られるんです。

 

 

新入社員にマニュアルを見せずに、「お客さんにニーズを与えてみて」と言うと、その商品のセールスポイント(特徴)を紹介するだけになります。

 

そんなことを聞いてもお客さんは

「へ~、そうなんだ~、ふ~ん」

で終わってしまいます。

 

では、どういう話をすれば「欲しい」と思ってもらえるのでしょう?

 

 

あったらいいな

arutobenri

 

どこかの会社のCMのキャッチコピーで見たような気がするんですが、「あったらいいな」と思わせることです。

 

ただ、先ほどの新入社員じゃないですけど、セールスポイントをいくら並べ立てても、「へ~、そうなんだ~」で終わってしまいます。

 

これを「欲しい」というレベルまで引き上げるには、

それを手に入れるとどうなるか?

という結果(未来)を教えてあげるんです

 

 

例えば、僕があなたに教えている営業術ですと、心理学を応用した営業術を身につければ、売上がアップします

 

これだけでも、教えて欲しいなと思うかもしれませんが、

 

売上がアップすれば、当然給料は大幅に上がります

(一人者だから、生活できたらそれでいいという人の心は動きません)

 

売上が上がれば、どんどん昇格(出世)できます

(面倒臭そうだから、役職にはなりたくないという人の心は動きません)

 

売上が上がれば、上司に文句を言われることは無くなります

(それは、うれしいかも)

 

毎月安定して売上を作っていたら、休日出勤や残業も無くなります

(それは、かなりうれしい)

 

上司にも言いたいことが言えるようになります

(うひょ、言いたいことはいっぱいあるぞ~)

 

人によって、その気になるポイントは違うんです

お客さんのタイプに合わせて、大きく心を動かせるポイントを攻めることで、「欲しい」という欲求は高まります。

 

 

先日、僕がFacebookで交流させてもらっている方で、ダイエット系のサロンを運営されてる女性のブログだったのですが、すごくうまい表現をされていました。

 

ちょっと高額なダイエットメニューを扱われてるみたいなんですけど、

 

このダイエットを始めてから、少しの量でも満腹感が味わえるようになり、かなり食費が掛からなくなった。

 

 

今まで、大きいサイズ専門の店でしか洋服が買えなくて、かなり洋服代が掛かっていたんですけど、普通の店でも買えるようになり、オシャレなデザインの服も着られるようになりました。 バーゲンでも太っていた時は、ダサい服しかなかったけど、今は、選び放題ですからかなりヘソクリもできるようになりました(^^)

 

というような「お客様の声」を書かれていたんですけど、これを読んだら、痩せられる上にヘソクリもできるんですからその気になる人も多いでしょうね!

 

 

で、この「お客様の声」のすごいのは、お客さんからの「思っていたより高い」という断り文句に対する切り返しトークにもなってるんですね!

 

 

マーケティングの世界では、商品のセールスポイントをメリットと言うのに対して、

それによって得られる結果をベネフィットと言います。

 

メリットではなく、ベネフィットでお客さんの心を動かして下さいね!

 

 

「あったらいいな」よりも更に強いウォンツを与える方法

「あったらいいな」って、「別に無くてもいい」でもあるんです。

 

更に強いものって考えると・・・

 

「無かったら困る~」ということです。

 

 

心理学では、人間は「欲求」よりも「恐怖」に対して強く反応してしまうということが解っています。

 

つまり、「手に入れたい」という気持ちよりも「失いたくない」という気持ちの方が強いんです

 

僕がやっていた外壁塗装なら

「お手入れしたら、キレイになりますよ」よりも

「放っておくと、こんなになってしまいますよ」

の方が強力なんです。

 

 

健康食品でも

「これを飲めば、毎日元気ハツラツです」よりも

「このまま進行すれば、寝たきりになるかもしれません」

の方が大きく心が動かされてしまうんです。

 

また、「恐怖」には他にもいろいろな形があります。

 

仲間はずれにされたくない

子供の頃、流行りのおもちゃをねだる時

あなた
みんな持ったはるねんで、持ってへんの僕だけや!

と言ったことはありませんか?

 

おかん
誰と誰が持ったはるんや!言うてみ!

 

あなた
○○君と、△△君、それと××君も持ったはる

 

おかん
□□ちゃんは、持ったはらへんにゃな、みんなとちゃうやんか、あかんあかん

 

みたいなやり取りで、あえなく却下されてしまった。

という経験があるんじゃないですか?

 

まわりのママ友はほとんど持っている。

 

自分だけが仲間はずれは大人でも嫌なんです。

 

 

○○さんと、△△さんに買っていただきました。

 

これだけで、グラッとくる奥さんもいるんです。

 

 

チャンスを逃したくない(限定)

期間限定数量限定などのキャンペーンです。

 

「これを逃したら手に入らない」

「この条件は今だけ」

 

これは、「希少性」というマーケティングのテクニックなんですけど、かなり強烈にウォンツを与えることができます。

 

ただ、気をつけて欲しいのは、嘘の限定(限定ではないのに、そう言って煽る)は、特商法違反で処罰の対象になりますので、自分で勝手に「限定」を作るのはやめて下さいね。

 

 

まとめ

ニーズ(必要性)だけしか伝えられていない営業マンは、必ず断り文句で返されてしまいます。

 

ウォンツを与えるためには、相手に合わせたベネフィットをしっかりと伝えて下さい。

 

また、ベネフィットを与える時は、相手の頭に鮮明に画像を浮かべさせるようなトークがより効果を発揮します。

 

恐怖を伝えるには、無かったらどうなるのか?ということをいろんな方向から考えて下さい。

 

ベネフィットと恐怖を自由に使えるようになれば、ニーズ不足で返されていた断り文句のほとんどが無くなります。

 

あなたの扱う商品に合わせた最強のニーズの与え方を見つけて下さいね。

 

 

次の記事

>>顧客心理 お客様に購入を決断してもらうために必要な「●●●」

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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