手ブラが好きな人もいます（効果的なニーズの与え方）

人に物を売る仕事（営業、販売）をされている方なら、日頃から、いかにニーズを与えてお客さんの感情を動かすかを意識されていると思うのですが、当然、その振れ幅が大きければ大きいほど、お客さんは「買いたい」と思ってくれます。

今日は、どうすればお客さんの感情をより大きく動かすことができるかをお話していきます。

僕が昨日カレーを作った理由

以前から僕のブログを読んでくれてる人ならご存知だと思うのですが、僕はバツイチで一人暮らしをしています。

家の近くにあまり飲食店が無いせいもあるのですが、外出時以外はほぼ自炊しています。

学生時代に喫茶店でバイトしていたので、そこそこ料理もできるんですが、自分一人で食べるだけですから、そんなに凝った料理は作りません。（今の季節は「一人鍋」が多くなります。）

で、いつものように手が空いた時間に近所のスーパーまで買い物に行ったんですけど、その時この商品が目に入りました。

カレー用の野菜をセットにしたカット野菜のパックです。

一人暮らしの経験のある人ならわかってもらえると思うのですが、カレーを作りたいと思ってそれぞれの食材を買おうとすると、ほとんどが3～5個くらいの袋詰めになってて、僕にとっては多過ぎるんです。（1個単位で売ってるものは割高に設定されている）

で、残った野菜を無駄にしないためには、それから数日間はそれを消費するためのメニューに縛られてしまいます。（うっかり忘れると「これ育ててるの？」っていうくらい芽が出てきたりします。）

ちょっと話が反れてきたので、話を戻しますが、

この「カレー用カット野菜パック」って、

・必要な分だけ入っている。（残らない）

・価格も単品売りに比べると安い。

・野菜の下ごしらえの手間も省ける。

まさに「僕のために作られた商品」だったんです。

それに加えて、「今年一番の大寒波」でしたから、

「カレーなら体もあったまる」ということで、

僕の頭の中は一気に「カレーモード」に決まりました。

この「僕のために作られた商品」と思わせるのが、

お客さんの感情を一番大きく動かすんです。

予想外の提案が感情の振れ幅を大きくする

あなたは、欲しいと思ったのに買わなかった経験ってありませんか？

商品はムチャクチャ気に入っている。

予算的にも全く問題ない。

でも買わなかった。

そんなわけない、そんなこと一度もないと思ったあなた。

よ～く思い出してみて下さい。

必ず経験してるはずです。

「この後、予定がある（人に会うなど）」時です。

今買ったら荷物になるしなぁ。（手ぶらでいたい）

「何買ったん？」とか聞かれるの嫌やしなぁ。

商談にこれ持っていくのはアカンやろ。

こういう経験ありますよね。

大きさによったら、駅のコインロッカーに預けたり、その予定さえ済ませれば後から買いに行ったりすることもできますが、それもできなかったら、

「また次の機会に」とその場は買うのを諦めたこともあると思います。

こんなお客さんに対して

「お送りすることもできますよ」

の一言を伝えるだけで、お客さんの感情は一気に動きます。

家具とか家電製品とかの大きい商品であれば、送品サービスもあるだろうとお客さんも思っていますが、靴、洋服、野菜、生鮮品などであれば、送ってもらえるなんて想像もしていない人も多いです。

「でも、送料がかかるし」と考えた人もいると思います。

よく考えてみて下さい。

お客さんが再度来店されるには、往復の交通費やそこに来るまでの時間を作る必要があるんです。

再度来店するか、送ってもらうかのどちらを選ぶかは、お客さんの価値観次第です。

この提案ができるかできないかで、今まで取りこぼしていたお客さんのうちの何パーセントかは、購入してくれるようになるんです。

まとめ

自分のために作られたような商品と思わせたり、予想していない提案をしてあげたりすると、お客さんの感情を大きく動かすことができます。

あなたが扱っている商品でも、まだまだこういう提案ができるはずです。

頭を使えば売り上げは簡単に伸ばせますよ。

投稿者プロフィール

大倉成人（おおくらなりひと）

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン？」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。




大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは２６歳という超奥手でした（汗）



そんな僕でも、２６年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。



顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。



ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。




【主なメディア掲載】

・読売新聞（オンライン版）
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」


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