お客さんのニーズと扱っている商品がズレている場合の対処法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんの価値観を変える方法を知りたい営業マン

・商品とニーズが合わない時の勧め方がわからない営業マン

 

商談時にお客さんにいろいろヒアリングしていて、お客さんが求めているものと自分が扱っている商品にズレがあって、「何も勧められる商品が無い」と思ったことはないですか?

 

例えば、あなたは自転車屋さんなのですが、お客さんは電動アシスト付きの「ママチャリ」が欲しいのに、あなたのお店ではロードバイクしか扱っていないというような状況です。

 

 

もちろん、取り寄せれば販売することもできるかもしれませんが、すぐに欲しいと思っているお客さんなら、待たされるのは嫌ですから他の店に行ってしまいます

 

 

では、どうすれば、このお客さんに商品を買ってもらえるでしょう?

 

 

こういう場合は、お客さんの価値観を変えるしかないんです。

 

電動アシストよりもロードバイクが欲しいと思わせるんです。

 

 

個別コーチングの生徒さんからの相談

実は、今回この記事を書こうと思ったのは、僕の個別コーチングを受けてくれている生徒さんから、似たようなケースのご相談をいただいたからです。

 

 

【コーチング生さんのケース】

車の営業をされている生徒さんなのですが、生徒さんのお店では4WD車を専門に扱われています。

 

そこで扱われている車種に興味を持ったお客さんがご来店されたのですが、試乗された時の感想が

「踏み込んだ時の加速がイマイチ」

ということだったんです。

 

いろいろお客さんに聞いてみると、他にも比較されている候補車があり、系統としてはミニバンタイプを望まれていて、車に求めるのは「乗っていて楽しいと思える」ということで、その中で一番重視しているのが「踏み込んだ時の加速」だったんです。

 

お客さんのニーズ(求めるもの)はわかったのですが、「そのニーズを叶える商品がうちにはない」

 

こんな場合はどうしたらいいですか?というご相談でした。

 

 

 

残念ながら、生徒さんの会社では、このお客さんにニーズに合うような車種を取り寄せることもできません。

 

販売するには「加速重視」の考え方を書き換えるしかないんです。

 

 

 

お客さんの価値観を書き換える方法

この生徒さんにはサッカーを例にして、

このお客さんはFW(ストライカー)で「シュートを打つこと」に楽しさを感じているのですが、この人に『キラーパスを出す楽しさ』を教えてあげて下さい。という話をしました。

 

「ミッドフィールダーも面白そうだな」と思わせるんです。

 

 

この生徒さんが扱っている商品の場合でしたら、「坂道を上る時の安定した走りの楽しさ」を教えることで、「この車もいいな」と思わせるわけです。

 

 

お客さんのこだわり度合を考える

今回のお客さんは「踏み込んだ時の加速」を重視されているのですが、果たしてどれほどこだわっているでしょうか?

自転車で言うと「弱虫ペダル」鳴子章吉クン、「わいは浪速のスプリンターや」というくらい加速にこだわっているでしょうか?

 

これは、他の候補車を見ればわかります。

 

 

このお客さんが比較しているのはミニバンです。

「加速だけは譲れない」というくらいこだわっている人ならスポーツタイプの車を選ぶはずです。

 

ミニバンを選ぶ時点で、「家族で乗る」「荷物が積める」が最重要で、「踏み込んだ時の加速」は2番目、3番目以降の判断材料なんです。

 

 

つまり、「早い方がカッコいいなぁ」くらいのレベルですから、「弱虫ペダル」で言えば杉元照文クンくらいです。

「お前にはレース自体をコントロールする力があるからルーラーをやって欲しい」と言われればその気になってしまうレベルなので、まだまだ価値観を変えやすい相手です。

 

 

 

地域性を利用して価値観の優先順位を変える

次に僕が着目したのが、生徒さんの働かれているお店の場所(京都)です。

 

これは、僕も営業でまわっていた地域なのでイメージしやすかったのですが、他の大都市と比べると道幅が狭く、幹線道路も年から年中渋滞しているような地域なんです。

 

 

そんな地域で、お客さんが望んでいるような「踏み込んだ時の加速」を実感できることがどれだけあると思いますか?

 

まあ、京都でも加速を味わえるような所が無いわけではないのですが、そういう所は間違いなく「ネズミ取り(スピード違反)」要注意スポットです。

 

 

こういう地域性を考えてみると、「この加速、気持ちい~」と思う回数より、「うわ~、全然登らへん、パワー無いなぁ」と思う回数の方が間違いなく多いんです。

 

 

どちらが多いかをお客さんにイメージさせることができれば、価値観の優先順位は変えられますよね。

 

 

これを鮮明にイメージさせるのに有効なのが体験談です。

 

 

 

営業マン
私も、この会社に入る前はWRX乗ってたんで、踏み込んだ時の加速にはこだわってたんですけど、京都って踏み込める所がほとんどないんですよね

 

営業マン
171号線走ってて、前に車が無かったんで踏み込んだら、ネズミ取りに引っかかったり(汗)

 

営業マン
この会社に入ってから〇〇に乗り換えたんですけど、山科方面って坂が多いんですけど、坂道も余裕で登ってくれるんで楽しいですよ。

 

 

みたいな話をしてあげれば、お客さんも自分の場合に置き換えて想像してくれますよ。

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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