マイナスイメージが強い業界の人に商品を売る方法

こんな人にオススメの記事です
・お客さんがネガティブ思考で売れない営業マン

・不景気な業界をターゲットにしている人

 

先日、メルマガ読者さんから、こんな内容のメールをいただきました。

 

読者さん
農業用の機械を販売しているのですが、「農業をやっていても儲からないので、この機械が壊れたら廃業を考えている」という人が多く、売上を伸ばすことができません

どうしたら売れるようになりますか?

 

 

この読者さんのお客さんは農業をされている農家さんになるわけですが、農業以外でも業界の先行きに不安を感じていて、そこに新たに投資(設備、人材、スキル)をしようとは思ってもらえない業界も多いと思います。

 

 

今回は、そういった業界に対して強いマイナスイメージを持ったお客さんに、どういうアプローチをすれば売れるようになるかを解説していきます。

 

 

ウォンツを与えれば商品は売れる?

以前、このブログでもお客さんをその気にさせるにはニーズよりもウォンツが重要というお話をしました。

 

>顧客心理 ニーズとは?(2つの方向から分析して考える)

 

ニーズ(必要性)をいくら訴えても、ウォンツ(欲しいという気持ち)がなければお客さんは買ってはくれないということです。

 

 

 

でも、今回の読者さんのように、「いずれは廃業しよう」と思っている農家さんに、

営業マン
このコンバインがあれば、刈り取りだけでなく、脱穀から選別まで全て自動でやってくれます。スピードも今お使いのものの2倍ですから、かなり楽になりますよ

と言ってその気になってくれるでしょうか?

 

確かに、

農家さん
お~、そんなに早くできるんやったら、孫の少年野球の応援にも行けるようになるなぁ

 

というふうに、ニーズだけじゃなくウォンツまで感じさせることもできますから、普通なら売れるんですけど、お客さんには「いずれは廃業」という気持ちがありますから、

 

ウォンツを抑え込もう

という感情が働くんです。

 

 

では、どういうアプローチをすれば売れるでしょう?

 

 

 

明るい未来を想像させる

お客さんが買ってくれないのは「商品に対する魅力」が足りないのではなく、「業界の未来に対する魅力」が足りないのが一番大きな原因なのですから、それを取り除かない限りは絶対に商品は買ってもらえません

 

 

では、具体的にどうすればいいか?

 

 

明るい未来を想像させるんです。

 

 

・作る野菜の品種を変えて売上が伸びた

ネットでも販売するようにしたら全国から問い合わせが殺到した

新たな販売ルートの開拓で売上が安定するようになった

 

インターネットを使って、こういう成功事例をいろいろ調べて、

その農家さんにもできそうなものを紹介することで、

 

 

農家さん
うちもまだまだやり方次第で可能性がある

 

と思わせてあげるんです。

 

 

根本にある一番深いネックを取り去ってさえあげれば、あとは商品に対するニーズやウォンツを高めてやるだけで、お客さんはその気になってくれるんです。

 

 

 

まとめ

今回は農業機械で説明しましたが、これは他の業界でも使えます。

 

例えば、イラストレーター育成のWEBスクールなどをされている方であれば、

 

講師
現在イラストレーターは溢れかえっているような状況です。ただ綺麗な絵が描けるというだけでは注文をもらうことはできません

でも、こんなふうな差別化ができれば、唯一の存在になれますから、十分に成功することができるんです。

 

 

という成功事例をいくつも用意してあげれば、業界に対する不安も消えますし、他の人との差別化の仕方のアドバイスなどができれば、そのままニーズやウォンツを与えることも可能です。

 

 

また、こういう先行きが不安な業界をターゲットにしている場合、競合他社も間違いなく同じように苦戦しています

 

こういう掘り下げたアプローチが考えられるだけで、一人勝ちできる可能性もある業界なんです。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール