「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトーク、応酬話法とは?

こんな人にオススメの記事です
・お客さんからの断り文句にうまく切り返せない営業マン
・何度切り返してもお客さんを納得させられないアポインター
・テレアポ率、成約率を上げたい営業マン

 

電話営業(テレアポ)でも、飛び込み営業でも、必ずお客さんは何らかの理由をつけて断ってきます。

 

ホンネの断り文句もあれば、嘘の断り文句もあります。

 

この断り文句で諦めてしまっていては、いつまでたっても売上が上がりません。

 

当然、あらゆる断り文句に対して、切り返しトーク応酬話法で返していくのですが、

 

どの業界でも、お客さんの断り文句って、多少言い方やニュアンスが違うだけで、大まかに分けると3つか4つくらいなんです

 

今は考えていない(必要ない)

知り合いがいる(任せている所がある)

お金がない(子供の学費、住宅ローン、減棒など)

 

代表的な3つの断り文句ですが、これはどの業界にも当てはまる断り文句です。

 

今日は、この中でも一番営業マンが苦労する「お金がない」の切り返しトークを考えていきます。

 

営業、販売、集客のお仕事をされている方のための情報交換型コミュニティ

 

切り返しトーク = ツッコミ

切り返しトークって、漫才のツッコミみたいなもんです。

 

お客さんのボケ(断り文句)に対して、的確なツッコミ(切り返しトーク)を入れていけば、話がスムーズに流れていくんです。

 

YES・BUT話法

昔から営業の世界では、お客さんの言葉にいきなり反論すると機嫌を損ねるから、

一度受けてから、反論しなさいというYES・BUT話法と言われるものがあります。

 

確かに、そうですよね(YES)

でも、〇〇なんです(BUT)

という返し方です。

 

感がいい人は、もう気づいたと思うんですが、

これって、ノリツッコミなんです。

 

そうそう、これが〇〇して、××やし・・・(YES)

って、なんでやねん!(BUT)

 

お客さんの胸を手の甲で叩いたり、頭を叩いてはいけません。

 

 

「お金がない」という言葉をまずYESで受けて、BUTで返すのですが、

お客さん
でも、今、全然やるだけのお金がないしねぇ
営業マン
ですよね~、玄関入った瞬間、お金無さそうな家やなぁと思いました。

 

間違っても、こんなYES(受け方)はいけません!

その時点で、お客さんはキレて、机の上のお茶をぶっかけられてしまいます。

 

営業マン
そうですか~、まだまだ景気も悪いですし、お子さんにも、いろいろお金がかかりますもんねぇ

 

これくらいなら上等でしょう。

しっかりYESで受け取っていますよね!

 

では、このあとのBUTは、どうなるかと言うと

 

営業マン
でも、今は、お子さんが小学生ですから、このくらいで済んでいますが、中学、高校、大学となってくると、もっとしんどくなりますよね!

すべてが終わって余裕が出てくるとなると、10年以上も先の話になってしまいますよね。

10年も経てば、今よりぐっと傷みは進みますから、外壁塗装くらいでは済まなくなる可能性もあります。

 

ちょっと外壁塗装の時に実際に使っていたトークを紹介しましたが、こういう流れになります。

 

 

さらに進化させると「例えツッコミ」になる

このYES・BUT話法(ノリツッコミ)の効果を、もっとあげる話法は「例えツッコミ」です。

 

フットボールアワーの後藤さんがやってるツッコミですが、

BUTの部分に例え話を入れてやるんです

 

営業マン
ですか~、まだまだ景気悪いですし、お子さんにも、いろいろお金がかかりますもんねぇ

の後に

 

営業マン
先週、〇〇町のお宅でご相談させていただいた時、〇〇様(お客様の名前)のお住まいと大体同じ位の年数のお住まいだったのですが、

お子さんが今度中学3年生と小学6年生になられるので、上のお子さんは受験生ですから、行く学校によっては大幅に学費が変わってしまう。

その上、ご主人のお勤めの会社も不景気で、年末のボーナスも寸志程度だったというご事情だったのですが、

お住まいの状態を考えると、今やっておかないと、8年後、9年後には絶対にできない。

ということで、私共に任せていただきました。

 

営業マン
私もご事情はわかった上で、何とかしてあげたいと思い。

目一杯予算を頑張らせていただいた上で、銀行にリフォームローンがあるので、住宅ローンを組まれている銀行や給与振込されている銀行なら結構、低金利で貸してくれますよ。

というアドバイスをさせていただきました。 

 

ただ、切り返すだけではなく、こういう具体例を紹介してあげるとお客さんも納得しやすいですし、「うちの家でも何とかなりそう」と思ってもらえます。

 

 

「お金がない」を鵜呑みにするな!

「お金がない」という断り文句は非常に多いのですが、本当にお金がない人って、ほとんどいません

 

お客さんの中での優先順位が低いだけなんです。

 

もちろん、電話も止められている、水道代、電気代、ガス代も滞納していて、毎日、スーパーで半額シールが貼られてから買い物しているって、本当にお金がない人もいますが、

ほとんどの人は、お金がないと言いながら、

  • 家族旅行に行ったり
  • しょっちゅう外食していたり
  • ピカピカの新車を買っていたり
  • アイドルの追っかけしていたり
  • すぐに使わなくなるダイエット器具買ったり
  • 訪販業者から高額の羽毛布団買わされたり

こんな人が大半なんです。

 

「お金がない」を鵜呑みにしないで下さい

ニーズの与え方がまだまだ弱いからあなたの提案の優先順位が低いだけなんです

 

 

まとめ

「お金がない」という断り文句が来たら、まずは、ニーズの与え方が弱いと思い、再度ニーズを与える努力をして下さい。

 

しっかりニーズが与えられていて、ホンネの「お金がない」の場合は、

例えツッコミを使って払える方法を一緒に考えてあげて下さいね。

 

 

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投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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    大倉成人

    プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール