【営業力アップ】お客さんから出るノーを怖がらないで下さい

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が上がらず悩んでいる営業マン

・いつも一方的に話してしまう営業マン

 

成約率が悪い人によくある傾向なんですが、「お客さんからイエスを引き出せばその気にさせられる」という勘違いをしている人が結構多いんです。

 

昔から「お客さんにイエスを5回言わせることができれば契約はもらえる」と豪語する営業マンもいるくらい、お客さんからイエスを引き出すことは大事なのですが、

 

実は、イエスをもらうこと(ノーをもらわないこと)に意識が行き過ぎると、成約率をあげることはできないんです。

 

今回は、その理由を解説していきます。

 

 

 

イエスをもらうトークで起こる弊害

営業マン
奥さんも手間をかけずに●●できた方がうれしいですよね。

 

お客さんからイエスをもらうために、こういう話し方をしてる営業マンが結構多いのですが、このトークの前段階で、ある程度お客さんの気持ちを「イエスと言ってもらえるような精神状態」に持っていく『誘導』までできてる人ならいいんですが、

 

『誘導』もできていない状態で、こういうイエスをもらうためのトークを使うと、単なる「考え方の押し付け」になってしまいます。

 

 

こういう「考え方の押し付け」が続くと、お客さんはどんどん心を閉ざしてしまうんで、いくら話を続けても契約をもらえないんです。

 

 

 

病変(ノーの感情)は小さいうちに見つけた方が対処しやすい

お客さんから反論(ノー)されるのを恐れて、一方的に話し続ける営業マンがよくいますが、これは逆効果なんで絶対にやめて下さい

 

 

「小さなノー」を感じているのに、こちらの気持ちも確かめずに一方的に話を続けられると、見えない所でその「ノーの感情」はどんどん膨らんでいきます

 

 

一方的な話がやっと終わった頃には、お客さんの中では「手の施しようがないくらいの大きさ」になってしまうので、対処できなくなるんです。

 

 

病気のガン(癌)と同じで、早期発見、早期治療が一番治る可能性が高いんです。

 

できれば、ガンが発生する前の「ちょっとおかしいかな?」くらいで手を打っておいた方が確実に処理できるんです。

 

あなたが「ゴッドハンド」と言われるくらいの名医ならステージ4までガンが進行していたとしても何とかできるかもしれませんが、わざわざそこまで放っておく必要はないですよね。

 

ですから、「ん?ちょっと反応が悪いな」と感じた時点で、お客さんの気持ちを確認したり、補足の説明を加えるようにして早めに対応するようにして下さい。

 

 

 

もらったノーの数だけ営業力はアップする

普通の感覚を持っている営業マンなら、お客さんからノーをもらった時に、「どう対処しよう?」と考えます。

 

 

もちろん、その場で対処できることもあれば、できずに終わることもあると思うんですが、

 

商談が終わった後にでも、きちんと対処法を考えることを繰り返していけば、対処できる幅はどんどん広がっていくんです。

 

前回と同じパターンなら、次回からは対処できるようになっています。

対処法を考えずに放置してしまう人は、一向に育ちません。

 

 

 

お客さんからのノーも「想定の範囲内」にしてしまう

お客さんから出てくる「あらゆるノー」への対処法がわかってくると、お客さんのノーも想定の範囲内として商談を進めることができるようになります

 

 

ノーの感情が小さいうちに引き出して、それへの対処もしながら契約の方向に持っていく。

 

という感じです。

 

 

ここまでのレベルになれば、お客さんからノーが出たとしても

 

 

営業マン
よし!このまま契約まで持っていける。

 

と思えるようになります。

 

 

 

まとめ

タイトルにも書きましたが、大事なのは「ノーが出ることを恐れない」ことです。

 

無理矢理、ノーを引き出す必要はありませんが、「小さな異変」の段階で気づいて対応しておけば、対処法はいくらでもあります

 

また、たとえノーをもらって、その商談がうまく行かなかったとしても、次の商談でその経験を活かせれば、あなたの営業力は間違いなくアップしていきます

 

対処法がうまく考えられないという方は僕がアドバイスさせてもらいます。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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・読売新聞(オンライン版)
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