商談の成約率を上げたいなら客に決断させるな!

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が悪くて悩んでいる営業マン

・「考えときます」と言われることが多いクローザー

 

タイトルを見て

?????

と思った人がほとんどだと思います。

 

 

お客さんに「決断」をさせなければ契約はもらえないと思っていると思うのですが、実はそうじゃないんです。

 

毎月コンスタントに売上を上げている営業マンの方なら、こう言われて「なるほど」と思った人もいると思います。

 

 

今回は、

なぜ「決断」させてはいけないか?

「決断」させずに契約をもらう方法

を解説していきます。

 

 

人は「できるだけ決断したくない」と思っている

人は誰でも、1日のうちに何らかの「選択」をしています。

 

朝起きるor起きない

着替えるor着替えない

歯を磨くor磨かない

朝食を食べるor食べない

会社に行くor行かない

 

こんなことも全て、どちらにするかを選択しているのですが、すでに習慣化していて、どちらにするかが決まっている場合は本人に「選択している」という認識はありません

 

 

でも、習慣化していない(いつもと違う)ことをする場合の選択をする時には、するか?しないか?の判断をする時に、何らかの「決断」をしています。

 

 

実は、この「決断」って人にとって大きなストレスになるんです。

 

日常との差が大きければ大きい程、ストレスは大きくなります。

 

 

人は本能的にストレスを避けようとしますから、無意識の内に「いつもどおり」を選ぶことで、できるだけ「決断」が必要な状態を避けています

 

 

営業マンにとっては、お客さんとの商談に行くことは「いつもどおり」のことですが、(中にはストレスを感じる営業マンもいるかもしれませんが)お客さんからすれば営業マンに会うこと自体が「非日常」のことですから、間違いなく大きなストレスになっています。

 

そんなストレスを感じている相手に、更に「決断」という大きなストレスを上乗せするのですから、どれだけ大きなストレスになっているかは容易に想像できるでしょう。

 

 

このストレスに耐えきれないお客さんが「考えときます」という言葉でストレスから逃げようとするわけです。

 

つまり、「決断」というストレスを追加さえしなければ、お客さんは逃げようとしないんですね。

 

 

では、どうすれば「決断」を迫らずに契約を貰えるでしょう?

 

 

 

「決断」させずに契約をもらう方法

ほとんどの営業マンは、一通り話は終わった、見積金額も提示したという段階で、

「これでよろしいですか?」

「お任せいただけますか?」

という風にお客さんにYES or NOの答えをもらおうとします

 

お客さんに「決断」を迫っているんですね。

 

 

すると、お客さんは

「決断しなくちゃ」

「考えないと」

と感じてしまうので、どんどんストレス指数が急上昇してしまいます

 

 

ここであなたに持って欲しいのが

「NOでなければYES」という考え方です。

 

「断られなければ、気に入ってくれている」と思い込むんです。

 

 

話が終わって、見積金額も提示した段階で、お客さんから何の断り文句も出なければ、

YES or NOの確認無しで当たり前のように契約書類の作成に入るんです。

 

 

これは、僕も実際にやっていたのですが、気持ちがYESの方なら当然そのまま見ていますし、「決断」が苦手な相手でもそのまま契約書を作成している手を止めようとはしません。

 

契約書の作成を止めようとするのは、明確に「NOの決断」ができる人だけなんです。

 

 

文章にしてみると、かなり強引なやり方に思えるかもしれませんが、相手に悩んでいるような様子が無ければ、ニコッと微笑んで契約書を机の上に出した時点で相手は何らかの反応をしてくれます。

 

気持ち的に80%くらいの相手なら、断り文句ではなく

「ちょっとこれだけ聞いておきたいんですけど」

という質問が来る程度で契約がもらえます。

 

 

 

まとめ

成約率の高いクローザーと低いクローザーとの一番の違いは、契約書を書く前の空気の重さです。

 

 

成約率の高いクローザーは、見積り提示から契約書作成までは一連の流れになっているので、契約書の作成が「当たり前の作業」のような雰囲気で進んでいきます。

 

これに対して成約率が低いクローザーは「さあ決断して下さい」という感じで、自ら重たい雰囲気を作っています

 

 

終始、お客さんが笑顔で対応してくれるような商談にして下さいね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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