あなたの会社のOJT研修で営業マンが育たない理由

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業マンが育たずに悩んでいる経営者の方

・新人教育を担当されている中間管理職の方

営業会社の募集要項を見ていると、「OJT研修」ってよく見かけるんですけど、ご存知のとおり、On the Job Training の頭文字で、実際に仕事をしながら現場で行う研修ですよね。

 

確かに、あ~だ、こ~だ言うよりも、現場を見た方が話が早いっちゃあ早いんですけど、ちゃんとしたOJT研修をしてる会社って、ほとんどないんです。

 

産業能率大学 総合研究所が2010年に行った調査でも、87.4%の企業が「OJTを中心にして社員研修を行っている」と回答しているのに対して、「OJTが機能している」と答えた企業は、たったの12.6%だったそうです。

 

何でこんな結果になるんでしょう?

 

 

OJT研修が役に立たない理由とは?

教える側がOJT研修を理解していないからです。

 

先輩や上司に同行して、実際の仕事の流れを見ながら覚えさせる

これくらいにしか思っていないんです。

 

同行させることで、どれだけ感じ取って覚えるかは新入社員任せなんですよね!

 

こんなものなら、ロールプレイングの動画(DVD)を見せているのと大差ありません。

 

これじゃダメなんです!

 

 

効果のあるOJT研修にするために必要なこと

なぜ、OJT研修を行うのか?

 

社内での研修では教えられないことを教えるためですよね!

 

例えば、僕がいた外壁塗装の会社の場合ですと、リサーチ→テレアポ→訪問営業という流れですが、

まず住宅地をまわって1軒1軒の家の傷み具合を見て、そろそろ塗装した方がいいお住まいに資料をポスティングして、そのお住まいの外壁や屋根の種類(素材、塗料)、痛みどころや褒めどころをリサーチ用紙に書き込みます。

 

僕が係長から受けたOJT研修

僕が、この会社に入った時に先輩(係長)に教えてもらったのは、

何件か実際に家を見て、これがモルタルで、これがALC・・・

で、この壁の塗装はスタッコ、これがボンタイル・・・

これがスレート瓦で、これがモニエル瓦・・・

 

という具合に素材と塗料の種類を説明されただけで朝9時から夕方4時まで住宅地に放置されました

 

先輩(係長)の思っているOJT研修が、この程度だったと言うことです。

 

これなら、素材や塗料の見本を用意すれば、社内でもできますから、OJTにする意味がありません

 

では、僕が教える側になった時にどうしていたか?を比較のために少し紹介しておきますね。

 

 

僕が教えたOJT研修

・家を見るときのコツ、ポイントを教える

家を見る時に、家に近づきすぎると屋根の傷みが見にくいので、家に近づく前に、まず屋根の痛みを確認する

 

ちょっとしたことですが、こういうことは実際に住宅地をまわってみないと感じられない部分です。

 

近づいてしまってから、また屋根を確認するために後ろに下がる。

何てことをしていたら、倍の時間が掛かってしまいますから、かなり時間のロスになってしまいます。

 

 

・テレアポの時にどう話すかを説明する

リサーチしたら、その次の段階としてテレアポがあるのですが、リサーチのやり方を教えながら、こういう家の場合はテレアポでどういう話をするのか?も同時に説明していきます。

 

これを教えることで、何でこれを書いておく必要があるのか?が明確になり、これも書いておこう、あれも書いておいた方が話がしやすいという考え方ができるようになります。

 

どうです?同じOJTでも全く違うでしょ。

 

僕は元々、人に教えるのが好きだったので、どうしたらこの新人さんが成果を出せるようになるかを意識しながら教えていたのですが、

僕に教えてくれた係長には、自分の時間を割いているという押し付けられた面倒な仕事としか考えていなかったのでしょうね。

 

 

OJT研修者のための研修

誰に教えてもらうかで大きく差が出てしまったら社員は育たないですよね。

 

社内研修では教えられない部分はどういう部分か?

どういうことを教えるためにOJTをしているのか?

を教える側に理解させなくてはなりません。

 

これには、研修者のための研修が必要です。

 

また、営業会社の場合は、教える側に対する報酬(インセンティブ)も必要です。

 

普段から成績の良い営業マンだったら、こんな時間があったら、1軒でも多く営業に回りたいと思いますよね

 

また全然売れていない営業マンなら、人の世話なんかしてる場合じゃないと思っているでしょう

 

 

こんな制度を導入していた会社もありました

これは、僕が働いていた会社でやっていた制度なのですが、「バディ制度」というのがありました。

 

新入社員は皆、研修社員として入社するのですが、入社して2ヶ月以内に契約を1本上げると正社員になれます

 

で、新入社員が入ってきた時に一人バディとして先輩社員が任命され、新入社員を2ヶ月以内に契約を上げて正社員に昇格させられたら1万円の報奨金がバディに支給されるという制度です。

 

まあ、何ももらえないよりは、やる気が出るかもしれませんが、たった1度、1万円がもらえるだけじゃ、あまり旨みがないですよね。

 

どうせならMLMじゃないですけど、育てた社員の売上の10%が永久にもらえるとか、5人正社員に育てたら昇格(基本給1万円アップ)なんて形の方が、やる気が出て面白いと思うんですけどね。

 

 

まとめ

何のためにOJT研修をしているのか?これをわかってない会社が多すぎます。

 

教える側の先輩や上司ではなく、会社自体、経営者自体が理解していないんです。

 

社内研修を短期間で終わらせるための手抜きになってしまっているんです。

 

OJTをする理由をハッキリと理解していれば、当然、研修者のための研修もするでしょう。

 

OJT研修を行うためのプロ集団を新しい部署として立ち上げれば、そこに新たに社員を育てるためのノウハウが確立されるでしょう。

 

 

実力のあるものだけが上がっていく、やる気のあるものだけが上がっていく

 

そんな他人任せ(新人)の経営じゃ、これからの時代を勝ち抜いていけないでしょうね

 

次の記事

>>あなたの会社が無能な上司ばっかりな理由(ピーターの法則)

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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