成約率を格段にアップさせるお得情報(キャンペーン)の使い方

こんな人にオススメの記事です
・期間限定などのキャンペーンでも売上が伸ばせない人

・期間限定なのに返事を先延ばしにされてしまう営業マン

 

先日、僕が運営している営業マン向けFacebookコミュニティ「楽達塾」のメンバー(女性)から、

 

女性メンバー
今月、1名限定の特別条件があって、今アプローチしている見込み客にお勧めしようと思っているんですが、決められるかどうか不安なんです。

 

というご相談をもらいました。

 

 

実は、彼女は以前にも同じような企画があったんですけど、その時に決めきれなかったことから、こういう不安を持たれていたんです。

 

 

で、少しアドバイスをさせてもらったんですけど、無事その見込み客から契約をもらうことができました。

 

 

今回は、その内容についてご紹介させていただきます。

 

 

 

彼女が今までキャンペーン企画で結果を出せなかった理由

彼女が案内しようとしている特別企画は、

「今月限り」

「1名様限定」

という特別条件でしたので、僕から見てもかなりお得な企画でした。

 

今までにも、何度か同じ企画はあったようなのですが、彼女はこの特別条件を活かしきれていませんでした。

 

 

彼女は、凄くお得な条件ということで、

最初から特別企画として、見込み客に案内していたんです。

 

「今日は、特別なキャンペーン企画をご紹介したいんです。」

という感じのアプローチです。

 

 

ちょっとお得な情報があると、お客さんの興味を引くために最初から「キャンペーンの案内ですよ」と言ってしまう営業マンが多いと思うのですが、

 

これって、確かに興味を引くことはできるんですけど、その流れで行き詰った時に、それ以上手の打ちようが無くなってしまうんです。

 

「いい話やとは思うねんけどね」

「確かにお得やとは思うけどね」

で終わってしまうパターンです。

 

 

この流れでは、キャンペーンを活かし切れないんです。

 

 

 

キャンペーンは「最後の切り札」として使う

では、どうしたら、もっと効果的に特別条件を活かせるか?なのですが、

 

「最後の切り札」として、特別条件の話をするんです。

 

普段の商談(キャンペーンが無い時)と同じように話を進めておいて、お客さんが「どうしようかなぁ?」と迷っている時に、

 

「実はこんな条件があるんです。」

「最後のひと押し」「最後の切り札」として、特別条件の話をしてあげるんです。

 

 

実際、彼女にもこのやり方を実践してもらったのですが、

「思ったより簡単に決まってビックリしました。」

という感想を頂きました。

 

 

 

「最後の切り札」にする「もう1つの理由」

実は、特別条件を「最後の切り札」に使うのには、もう1つ理由があるんです。

 

というのは、最初から特別条件の話をしてしまうと、決めきれなかった場合に、また同じような条件の時にしか案内できなくなってしまいます

(前より悪い条件で、お客さんがその気になることはありません。)

 

でも、普段通りの話をしておいて、「この段階では特別条件の話をしても無理だな」と判断して、そこで話を終わらせていたとしたら、その後も通常の条件でアプローチを掛けることができます。

 

 

 

まとめ

今回のように、同じ内容の話でも話す順序を変えるだけで、成約率を大幅に変えることはできます。

 

会社から与えられたマニュアルを愚直に実践しているだけでは、こういうちょっとしたアイデアさえ思いつきませんよ。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール