【営業のコツ】予測と準備ができていれば契約が当たり前のことになります

こんな人にオススメの記事です
・決まらなかった原因がわからない営業マン

・成約率が低い営業マン

 

先日、僕が運営しているFacebookコミュニティ「楽達塾」のメンバーの方からのご相談で、

「こういう考え方してる人、多いんだろうな」

ということがありましたので、記事にすることにしました。

 

 

楽達塾メンバー
先日、●●☓☓で契約をもらうことができなかったんですけど、伝え方が悪かったんですかね?

という相談だったのですが、このメンバーの方は「その日」の商談内容について、「どこが悪かったのか?」を考えていたんです。

 

でも、僕はそれまでのこのメンバーさんとのやり取りの中で、「その日の商談」ではなく、「過去の商談」に問題があると思いました。

 

 

初めての訪問先で、その日のうちに契約をもらう「即決型」の営業をされている方であれば、そんなことはないのですが、

 

1回目「ヒアリング」、2回目「提案」(見積り提示)、3回目「クロージング」というような、何度も訪問して契約を勝ち取るというスタイルの営業をされている方の場合、

 

契約をもらえなかった原因を「最後(直近)の商談」だけを見て、考えてしまう人が結構多いんです。

 

まあ、明らかなミスをしているなら、その最後の商談が原因であるかもしれないんですけど、ほとんどの場合「過去の商談」の方に問題があるケースの方が多いんです。

 

 

と言っても、ちょっとイメージしにくいと思いますので、実際の例を元に説明していきます。

 

 

 

過去の商談に問題があった実例

今回のケースは、4人の経営者の方が合同で1台の機械を購入されるというケースで、このメンバーさんは結構高額な機械ですから「何とか契約にしたい」と思い、会社から「今月限りという特別条件」を引き出した上で見積りを提示されていました。

 

月初の段階で見積り提示されていますから、十分に相談する(4人で)時間はあったはずです。

 

でも、20日を過ぎても、まだ返事がもらえないということで、

楽達塾メンバー
今月中の特別条件ですので、よろしくお願いします。

という形で催促をしたところ

 

代表者
何でそんなに急かせるんや!こっちもいろいろやることもあるから、そんなに簡単に決められへんわ!

というお叱りを受けたそうです。

 

それで、このメンバーさんは、

楽達塾メンバー
言い方が悪かったのかなぁ?

と考えてしまったんですけど、

 

こうなってしまった原因は、今回の商談(言い方)じゃないんです。

 

 

答えは、もっと前にあるんです

 

 

原因は、見積り提示の時に、しっかりと「今月限りの特別条件」だということを相手に伝えきれていないという所なんです。

 

 

このケースでの正しい提案の仕方

このケースでは、1回目の商談の時点から、「4人での共同購入」というのがわかっています。

 

当然、4人で相談して決められるでしょう。

 

 

で、あれば、

 

①見積り提示の際に「今月限りの特別条件です」というのをしっかり伝えて相手から「分かった」という返事をもらっておく

 

「4人で相談されるとなると、すぐには意見がまとまらないと思いますので、早めにご相談して下さいねというアドバイスを付け加えておく。

 

ここまで伝えておけば、「今月限り」ということを明確に意識づけできますし、相手にも「間に合わせよう」という気持ちになってもらえます

 

 

 

全く同じ言葉でも「意識付け」次第で相手の感じ方は変わる

しっかりと「今月限り」というのが意識付けできていれば、相手の行動も変わります

 

代表者
4人で相談するから、今週くらいに1度集まっておいた方がいいな。

 

代表者
次回の時間も決めておいた方がいいな。

 

という風に考えてもらえます。

 

 

また、20日過ぎに催促に行った場合でも、

代表者
そうやったな、そろそろ決めなあかんな

と思ってもらえます。

 

意識付けができていないと、「何で急かされるの?」と思われてしまいますが、意識付けができていれば催促されるのが「当たり前」に感じてもらえます。

 

 

まとめ

今回は、「特別条件での見積り提示」というケースでしたが、これは他のケースでも同じです

 

大事なのは、

契約にもっていくまでの流れや、

起こりうる問題を予測して、

それに対しての対策を準備しておくことです。

 

準備がきちんとできていれば、契約が「当たり前」のことになります。

また、お客さんを不快な気持ちにさせることもありません。

 

「予測」「準備」しっかりして下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール