断り文句を予測する方法(予定通りの切り返しトークで対応できる)

こんな人にオススメの記事です
・お客さんの断り文句にうまく対応できない営業マン

・商談中にアドリブが利かない営業マン

 

あなたは営業の時に、あらかじめ

お客さんの断り文句を予測していますか?

 

予測なんてできるわけがない、お客さんの性格も十人十色だし、事情も千差万別だから予測しようなんて思ったこともない

 

 

実は、断り文句は予測できるんです。

テレアポではなく訪問販売なら、かなりの高確率で予測できます。

 

 

予測できたら、あらかじめ切り返しトークが用意できるので、

「よし!キター!!待ってました~!」

になるんです。

 

 

今日は、断り文句を予測する方法をお教えします。

 

断り文句を予測する方法

あなたは、飛び込み営業などで初めてのお宅を訪問する時に、家のどの部分を見ていますか?

 

ひょっとして、門とか玄関だけですか?

まさかとは思いますがインターフォンだけ?

なんてことはないと思いますが、

 

外から見える部分だけでもかなりの情報があふれているんです

 

 

プロファイリングをやってみよう

プロファイリングって聞いたことありますか?

 

映画やドラマでも最近よく出てくるので、知っている人も多いと思うんですが、超カンタンに説明すると

 

犯罪の特徴などを分析して犯人像を推理していくという犯罪心理学の一つです。

 

心理学というのは、すべて統計学「〇〇な人は、△△する傾向がある」というようないくつかの推論を、何百人、何千人という実験データを取って証明したものなのですが、

 

犯罪心理学は、過去の犯罪、犯罪者のデータを元に、「〇〇な犯人は、△△な可能性が高い」という論理を導き出したものです。

 

つまり、

 

心理学は 推論→データ なのに対して

犯罪心理学は データ→論理 なんです。

 

 

ですから、〇〇な家の人は、△△な人が多いというのがわかれば、家の外観を見ただけで

お客さんの性格や状況が予測できるんです

 

 

いくつか、わかりやすい例をあげてみますと

 

門を開けっ放しの家

警戒心がほとんどない住民さんです。

 

逆に、鎖でグルグル巻にして鍵まで付けている場合は、かなり警戒心が高いです。

 

ポストや表札に家族全員の名前が書いてある

これも警戒心が低い住民さんです。

 

ペットの名前まで書いてあるお宅もありますが、個人情報流出というのがマスコミなどでも問題になっている状況で、誰にでも見ることができるポストや表札に家族構成を書いているのですから、

警戒心が低いと言うより、「危機管理意識がない」と言ったほうがいいかもしれません。

 

子供の自転車に住所、名前、電話番号まで書いてあるのをたまに見かけますが、自転車の大きさから年齢も想像できるので、かなり危険です。

 

※「馬鹿でかい表札」はあちらのスジの方が多いので、僕はスルーしていました(汗)

 

 

植木、鉢植え、ガーデニング

植木やお花でキレイにされてるお宅をよく見かけますが、これには、見るポイントがあります。

 

外に向けられているか?中に向けられているか?というポイントです。

 

外に向けて飾っている人は、「他の人から、良く見られたい」と思ってる人です。

 

逆に、中に向かって飾っている人は、自分が鑑賞するためですから、「人から、どう見られたい」というのは関係ありません

 

 

次に営業マンが特に注意して見るべきポイントを

いくつか紹介しておきます。

 

営業マンが見るべきポイント

自転車や原付バイク

自転車は大きさによって大体の年齢が想像できます。

また、中学生や高校生の自転車の場合、自転車通学許可証みたいなステッカーが貼られていますから、

「子供の学費でお金がない」

という断り文句が予想できます。

 

 

自動車

ピカピカの新車が停まっていたら

「最近車を買ったとこやし、お金がない」

という断り文句が予想できます。

 

  • ハイブリッド車(節約思考)
  • 傷だらけの車(物を大事にしない人)
  • 外車や高級車(家より何より車が一番)
  • 改造車(近所の迷惑気にしない)
  • 埃だらけの車(乗っていない→かなり高齢者?)

 

ちなみに、改造車と埃だらけの車が停まっているお宅では、僕は契約をもらったことがありません。

 

 

訪問販売アイテムやセールスお断りのステッカー

悪徳な営業で問題にもなっていた「〇〇ソーラー」が屋根に乗っていたり、ポストに白蟻駆除業者のシールが貼られていたり、床下換気扇が付いているお宅は、訪問販売に弱い住民さんです。

ハッキリと断れないタイプですね

 

攻略しやすい客層ではあるのですが、根こそぎやられて「もうお金がない」という人も多いです。

 

「セールスお断り」のステッカーは、基本的には「断るのが苦手」という人が多いです。

 

僕は、こういう弱い人を何とかしようとは思わないので、ターゲットにはしませんけどね。

 

 

政党のポスター

公明党のポスターは学会の人が多いので、人間的に丸い人が多い。

自民党のポスターは経営者が多い。

 

とかいろいろ言われていますが、僕は、固定観念を持つと苦手意識が出るので、気にしないようにしています。

 

 

干してある洗濯物

間違っても、女性用の下着が干してあるのをジロジロ見ないで下さいね!

下着ドロボーと間違われてしまいます。

 

作業着などが干されていれば、どんなお仕事をされているかがわかります

また、どのくらいの年齢層の住民さんなのかも予測できます。

 

 

セコムなどのセキュリティがついているお宅

かなり警戒心が強いです。

 

僕は、たまたまだと思うのですが、セコムがついているお住まいで契約をもらったことがありません。
(他のセキュリティ会社はあります)

 

 

また、そのお宅だけでなく、まわりの環境から予測できるものもあります。

 

空き地が多い

立ち退きが決まっている地域

 

近所に競合他社がある

「決まったとこに任せている」という断り文句が予測できます。

 

まだ、1軒も手入れしていない(塗装の場合ですが)

「まだ考えていない」という断り文句が予測できます。

 

 

まとめ

ちょっと思い浮かんだことだけを書いてみましたが、結構あるでしょ!

 

普段から気にしていれば、いろんな所にヒントが隠れています。

 

 

また、これはテレアポでも使えるのですが、

お客さんの苗字(姓)

珍しい苗字の場合、他府県出身の方が多いです。

 

結構、丸い性格の人が多いので、新入社員の契約者を見ると珍しい苗字ばっかり並んでいたりします(笑)

 

 

いろんな方向から検証してみて下さいね!

 

 

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大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール