あなたのセールストークでお客さんの感情が動かない理由(目的連鎖とは?)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・ニーズ(ウォンツ)を与えるのが下手な人

・成約率が悪い営業マン

・押し売りになってしまう営業マン

 

一生懸命ニーズを与えようとセールストークを駆使しているのに、一向にお客さんがその気になってくれない。

 

そんな悩みを持っている営業マンも多いと思います。

 

 

営業やマーケティングの本などで、「お客さんの気持ちを動かすには、商品ではなく、それを手に入れることで得られるメリットを売れということがよく書かれているのですが、読んで実践しているのに、それでも売れないという人も多いです。

 

 

実は、こういう悩みを抱えている人のほとんどが、ある落とし穴にハマってしまってるんです。

 

それは、

「お客さんの表面的な目的しか考えられていない」

ということなんです。

 

 

お客さんの本当の目的は何か?(目的の連鎖)

例えば、「散髪」で考えてみましょう。

女性なら「カット」ですね。

 

お客さんが「散髪に行く理由」(目的)って何だと思いますか?

 

髪の毛が伸びてきたから?

奥さんから「鬱陶しい」と言われたから?

 

確かに理由ではあるんですけど、これは「表面的な理由」でしかないんです。

 

 

もう少し掘り下げて考えてみると

「カッコよく見られたい」

「清潔感を出したい」

というような、それをすることで得られるメリットが見えてきます。

 

 

ほとんどの営業マンが、ここで「お客さんの気持ちはわかった」と勘違いして、そのニーズ(ウォンツ)を高めようとして頑張ってるんです。

 

 

でも、ここじゃないんです!

 

もっと深く、目的の連鎖を考える必要があるんです。

 

 

なぜカッコよく見られたいのか?

なぜ清潔感を出したいのか?

なんです。

 

 

そう考えると、

「異性に好感を持ってもらいたい」

「ビジネスの場面で好印象を与えたい」

というのが見えてきます。

 

これをもっと掘り下げると、「モテたい」「商談を有利に進めたい」になり、さらに掘り下げると

「あわよくばエッチしたい」

「お金を儲けたい」

になっていきます。

 

 

このように、「なぜそれがしたいのか?」をどんどん掘り下げていくと、「マズローの5段階欲求説」でいうところの、より本能に近い欲求に辿り着くんです。

 

 

「マズローの5段階欲求説」とは、より本能に近いものほど欲求が強いということを5段階に分けて解説したものです。

 

〈低次の欲求〉外的に充たされたい

第一階層:生理的欲求(食欲、性欲、睡眠欲)

第二階層:安全欲求(安心、安全、恐怖や危機からの回避)

第三階層:社会的欲求(帰属欲求、社会や仲間に加わりたい)

〈高次の欲求〉内的に充たされたい

第四階層:尊厳欲求(認められたい、尊敬されたい)

第五階層:自己実現欲求(自分の能力を引き出して創造的な活動がしたい)

 

学生の場合ですと、校則に違反すると先生に怒られるという感情から散髪に行くというケースもありますが、これも安全欲求恐怖からの回避)に当てはまります。

 

 

掘り下げた目的をどうトークに活かすか?

目的の連鎖を掘り下げていけばいくほど、見えなかった欲求がどんどん明確になっていきます

 

つまり、どんどん攻めるポイントが増えていくわけなんです。

 

で、より本能に近い欲求を刺激してあげるほど、相手の感情は大きく揺さぶられるわけなんです。

 

 

例えば、散髪の場合でしたら、芸能人の話なんかをしながら、「どんな女性に好意を持ってもらいたいのか?」を探っていって、お客さんが求めるターゲットに好かれる髪型を提案してあげるんです(好かれるところを想像させる)。

 

ただカッコいいだけの髪型より、お客さんの欲求(本能)を強烈に刺激することができますから、お客さんの感情は大きく揺さぶられるわけです。(想像して下半身が反応してしまうくらいに)

 

 

 

まとめ

「お客さんにはメリットを売る」という内容でベストセラーになった「ドリルを売るには穴を売れ」という本がありますが、

この場合も

「何をするための穴を開けたいのか?」

を考えれば、もっとお客さんの心に深く突き刺さります。

 

 

何かを差し込みたいのか? 手を入れられるようにしたいのか?を考えていけば、どんな穴が喜ばれるのかが見えてきます。

 

「それでしたら、このビット(ドリルの先)が便利です。

穴のまわりも滑らかですし、スッと通って、しかもピッタリの穴が開けられます。」

 

より実際に使った時のイメージが浮かぶようなアプローチができますよね。

 

 

あなたが扱っている商品でも、目的の連鎖を考えて、どんどん掘り下げていってみて下さい。

 

お客さんの感情を大きく揺さぶれるトークが見つかりますよ。

 

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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