・成約率が悪い営業マン
・押し売りになってしまう営業マン
一生懸命ニーズを与えようとセールストークを駆使しているのに、一向にお客さんがその気になってくれない。
そんな悩みを持っている営業マンも多いと思います。
営業やマーケティングの本などで、「お客さんの気持ちを動かすには、商品ではなく、それを手に入れることで得られるメリットを売れ」ということがよく書かれているのですが、読んで実践しているのに、それでも売れないという人も多いです。
実は、こういう悩みを抱えている人のほとんどが、ある落とし穴にハマってしまってるんです。
それは、
「お客さんの表面的な目的しか考えられていない」
ということなんです。
お客さんの本当の目的は何か？（目的の連鎖）
例えば、「散髪」で考えてみましょう。
女性なら「カット」ですね。
お客さんが「散髪に行く理由」（目的）って何だと思いますか？
髪の毛が伸びてきたから？
奥さんから「鬱陶しい」と言われたから？
確かに理由ではあるんですけど、これは「表面的な理由」でしかないんです。
もう少し掘り下げて考えてみると
「カッコよく見られたい」
「清潔感を出したい」
というような、それをすることで得られるメリットが見えてきます。
ほとんどの営業マンが、ここで「お客さんの気持ちはわかった」と勘違いして、そのニーズ（ウォンツ）を高めようとして頑張ってるんです。
でも、ここじゃないんです！
もっと深く、目的の連鎖を考える必要があるんです。
なぜカッコよく見られたいのか？
なぜ清潔感を出したいのか？
なんです。
そう考えると、
「異性に好感を持ってもらいたい」
「ビジネスの場面で好印象を与えたい」
というのが見えてきます。
これをもっと掘り下げると、「モテたい」「商談を有利に進めたい」になり、さらに掘り下げると
「あわよくばエッチしたい」
「お金を儲けたい」
になっていきます。
このように、「なぜそれがしたいのか？」をどんどん掘り下げていくと、「マズローの5段階欲求説」でいうところの、より本能に近い欲求に辿り着くんです。
「マズローの5段階欲求説」とは、より本能に近いものほど欲求が強いということを5段階に分けて解説したものです。
〈低次の欲求〉外的に充たされたい
第一階層：生理的欲求（食欲、性欲、睡眠欲）
第二階層：安全欲求（安心、安全、恐怖や危機からの回避）
第三階層：社会的欲求（帰属欲求、社会や仲間に加わりたい）
〈高次の欲求〉内的に充たされたい
第四階層：尊厳欲求（認められたい、尊敬されたい）
第五階層：自己実現欲求（自分の能力を引き出して創造的な活動がしたい）
掘り下げた目的をどうトークに活かすか？
目的の連鎖を掘り下げていけばいくほど、見えなかった欲求がどんどん明確になっていきます。
つまり、どんどん攻めるポイントが増えていくわけなんです。
で、より本能に近い欲求を刺激してあげるほど、相手の感情は大きく揺さぶられるわけなんです。
例えば、散髪の場合でしたら、芸能人の話なんかをしながら、「どんな女性に好意を持ってもらいたいのか？」を探っていって、お客さんが求めるターゲットに好かれる髪型を提案してあげるんです（好かれるところを想像させる）。
ただカッコいいだけの髪型より、お客さんの欲求（本能）を強烈に刺激することができますから、お客さんの感情は大きく揺さぶられるわけです。（想像して下半身が反応してしまうくらいに）
まとめ
「お客さんにはメリットを売る」という内容でベストセラーになった「ドリルを売るには穴を売れ」という本がありますが、
この場合も
「何をするための穴を開けたいのか？」
を考えれば、もっとお客さんの心に深く突き刺さります。
何かを差し込みたいのか？ 手を入れられるようにしたいのか？を考えていけば、どんな穴が喜ばれるのかが見えてきます。
「それでしたら、このビット（ドリルの先）が便利です。
穴のまわりも滑らかですし、スッと通って、しかもピッタリの穴が開けられます。」
より実際に使った時のイメージが浮かぶようなアプローチができますよね。
あなたが扱っている商品でも、目的の連鎖を考えて、どんどん掘り下げていってみて下さい。
お客さんの感情を大きく揺さぶれるトークが見つかりますよ。
投稿者プロフィール
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プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン？」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。
大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは２６歳という超奥手でした（汗）
そんな僕でも、２６年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。
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【主なメディア掲載】
・読売新聞（オンライン版）
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
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