ラポールの意味を勘違いしてる人が多すぎる

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・ラポールは十分にしてるつもりなのに売上が上がらない人

・そもそもラポールって言葉を知らない人

 

先日、コーチング生の方とお話していて気づいたんですけど、

 

「ラポール」の意味ってわかってますか?

 

 

以前、「販売前に買う気にさせるラポールの築き方」という記事でも、一度説明させてもらったんですが、

 

ラポール=信頼関係の構築

 

なんです。

 

 

「そんな事わかってる」と思った人も多いかもしれませんが、言葉の意味を知っているだけで、実際にちゃんとできている人は極少数なような気がします。

 

ほとんどの人は、ラポールを「親近感」を持ってもらうことだけで終わってしまってるんです。

 

 

「親近感」と「信頼感」は全く別物

ラポールという言葉を知っている人なら、「ペーシング」「ミラーリング」「バックトラッキング」などを駆使して、相手の警戒心を解いて、お客さんの心を開いて「聞く体制」にしようとしているとは思います。

 

 

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキングなどを詳しく知りたい方は、こちらの記事を読んで下さい。

販売前に買う気にさせるラポールの築き方(これができれば売らなくても売れる)

2015年4月13日

 

 

確かに、これだけでも「この人話しやすいな」とお客さんは「親近感」を感じてくれますから、話は聞いてくれるようにはなるのですが、「親近感」だけでは物は売れません

 

買ってもらうには「信頼感」が必要なんです。

 

 

ちょっと考えてもらえばわかると思うのですが、

毎日、犬の散歩で「おはようございます」と挨拶を交わしたり、話をするくらい慣れ親しんだ人だったとしても、

いきなり「家のリフォームしませんか?」とか「車買いませんか?」と言われても買わないですよね。

 

 

「親近感」は有っても、「信頼感」が無ければ買わないんです。

 

 

でも、実際の営業の場面でも、「親近感」を持ってもらうことに意識が行き過ぎて、相手に合わせることだけで終わってる営業さんがあまりにも多いんです。

 

 

 

「親近感」から「信頼感」にランクアップさせるポイント

では、どうすれば「この人話しやすい」という「親近感」から、「この人に任せたい」という「信頼感」に変えられるでしょうか?

 

ポイントは、

「ブレない信念」です。

 

他のことは相手に合わせていても、「ここだけは絶対に譲れない」という気持ちを伝えることです。

 

 

これを伝えることで、

「売りたい」のではなく、「あなたの悩みを解決したい」

という信念を伝えられ、相手から「信頼」をもらうことができます。

 

 

以前、僕が健康食品の販売をしていた頃の話ですが、

ある程度人間関係(親近感)ができたお客さんから

 

お客さん
とりあえず、1本だけ試してみるわ

と言われることがよく有りました。

 

でも、僕はこれを全て断ってました

 

 

理由は、健康食品は医薬品のように即効性のあるものではないですから、仮に1本試してもらっても効果を感じてもらえないからです。

 

効果を感じることができなければ、お客さんは「継続してみよう」とは思いませんから、その1本分のお金が無駄になってしまいます。

 

ですから、

大倉
ありがとうございます。

そう言ってもらえるのは嬉しいのですが、「1本だけ」というお気持ちであれば、お金が無駄になるので止めておきましょう。

飲まれるのなら半年続けてみて下さい。

というようにお話していました。

 

こう言うことで、ただの「物売り」ではなく、「アドバイザー」「カウンセラー」として見てもらえますから、そこには「信頼」が生まれます

 

 

また、いろんなランクの商品を扱っている場合に、

「何も売れないよりは一番安いものでも売れればいい」

という感じで、いくつも提案して、お客さんに選ばせようとする営業マンがいますが、

 

これでは「信念」を感じてもらうことはできません

 

 

お客さんに喜んでもらう(満足してもらう)には、これしか無い。

 

少し妥協したとしても、最低このランクまで。

 

 

ここまで絞り込んで初めて、あなたの「お客さんに対する思い入れ(信念)」が伝わります

 

 

 

まとめ

時間をかけてラポールをしているのに、なかなか契約をもらえない。

 

こういう人のほとんどが、「親近感」を持ってもらう「テクニック」としてラポールを捉えてしまっています。

 

大事なのは「信頼感」です。

 

ブレない信念を伝えるためには、時にはお客さんの考えに反論することも必要です。

 

そこを間違わないようにして下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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