2つの差別化ができれば売上はアップします

こんな人にオススメの記事です
・競合との差別化で悩んでいる営業マン

・新聞勧誘員

 

今までいろんな業界で営業をしてきましたので、どんな商品でも売る自信はあります。

 

どんな商品を売る場合でも、

①まずは自分を売る(気に入ってもらう)

②十分にお客様の話を聞く

③他社との差別化を図る

④商品の価値観をあげる

 

この4つのポイントさえ押さえられれば、お客さんは買ってくれるんです。

 

 

でも、先日、僕のメルマガに読者登録してくれた方が扱われている商品を見て、「これの営業は難しいやろなぁ(汗)」と思いました。

 

その読者さんが扱われていた商品は「新聞」なんです。

 

新聞の新規開拓

新聞勧誘員(拡張員)と呼ばれる仕事です。

 

 

 

 

新聞の勧誘が難しい理由

悪質な営業というイメージが広まっている

ネットで「新聞 勧誘」で検索してもらえばわかりますが、「しつこい新聞勧誘」「新聞勧誘 断り方」「新聞勧誘 違法」という内容が上位を締めています。

 

世間一般に、しつこい勧誘をされて、なかなか帰ってくれないというイメージが広まってしまっているんです。

 

こんな状況ですと、ほとんどのお宅で、インターフォンの段階で断られてしまいます。

 

これを掻い潜ろうと、新聞の勧誘であることを隠して、玄関ドアを開けさせようとする勧誘員もいるのですが、これは完全な違法行為ですから、消費者センターに通告されれば、処罰の対象になります。

 

 

お客さんにニーズが無い

新聞を毎日読む人なら、すでに新聞は取っています。

 

何社かの新聞に目を通すという新聞好きの方でも、必要な新聞は既に取っています。

 

また、僕もそうなのですが、ニュースはネットで確認するので新聞は読まないという人もかなり増えてきていると思います。

 

新しく新聞を取りたいと思っている人は、ほとんどいないんです。

 

 

他社との差別化がしにくい

各社それぞれ独自の切り口とかがあると思いますが、元ネタ(ニュース)は同じですから、それほど大差はありません。

 

また、朝刊、夕刊というサイクルが決まっていて、どこの会社よりもニュースが早いというような差別化もできません。

 

差別化がしにくい商品で、他社からの乗り換えを勧めるには、携帯電話会社がやっているような「のりかえ割」くらいしかないのですが、これは、全社規模での企画になってしまいますので、勧誘員レベルではできません。

 

 

値引きできない

乗り換えてくれたら、最初の2ヶ月はタダにします。

というサービスくらいはできますが、決められた価格での販売しかできませんので、お客さんにお得感を与えることができません。

 

 

こんな状況ですから、新聞勧誘の営業がかなり難しいというのはわかってもらえたと思います。

 

でも、折角、僕のメルマガに登録してくれたのですから、何とかしてあげたいと思い、僕ならどうするか?を考えてみました。

 

 

僕が新聞勧誘員ならどうするか?

まずは訪問件数を増やす

僕自身、数の仕事は嫌いなのですが、この営業内容では、ほとんどのお宅が玄関ドアすら開けてもらえません。

 

嘘を言ったり、誤魔化したりしてドアを開けてもらっても、その時点で、信用してもらえない存在になってしまいますし、契約まで持っていくことは、かなり難しいです。

 

それよりも、インターフォンできっちり丁寧な対応をして、新聞の勧誘だと理解した上でドアを開けてくれるお客さんにどれだけ会えるかが勝負になってきます。

 

 

まずは自分を売り込む(気に入ってもらう)

笑顔と丁寧な挨拶、言葉使いは基本です。

 

そこから自分を売り込むには、他の勧誘員(営業マン)とは違うと思わせることです。

 

そこで大事なのが「気配り」です。

時間帯、出てきてくれた相手の服装、物音、匂いなどから、即座にお客さんの今の状態を把握し、お客様に、忙しい状況への訪問を謝罪します。

 

その上で、

営業マン
今、少しお時間よろしいですか?

というお伺いをします。

 

折角、入り込めたのに勿体無い、と思うかもしれませんが、他社との差別化ができないまま喋る方が勿体無いんです。

 

お客さん
この人は、ちゃんと気配りしている

と思ってもらえるだけで、時間のある人なら話を聞いてくれます。

 

また、

お客さん
今、食事の支度で忙しい

という人でも、

 

営業マン
申し訳ございません、また改めさせてもらってもよろしいですか?

と聞いた時に、

 

お客さん
○時頃の方がゆっくりしてるよ

と教えてもらえます。

 

こういう再訪問の許可を貰える人は、契約の確率が大幅に上がります

 

これは、訪販だけでなく、テレアポでも実際にやっていたので、有効な手段です。

 

 

ターゲットに合わせたトークを考える

新聞って、どこもあまり大差が無いので差別化しにくいという話をしたのですが、

 

大差は無くても、「小差」はあるんです。

 

競合他社の新聞、全てに目を通し、

・どんな切り口の記事を書いているのか?

・どんなコーナー(特集)があるのか?

などを分析していきます。

 

 

例えば、政治面で言えば、

どの政党に偏った記事を書いているのか?

 

スポーツ面で言えば、

野球はどの球団びいきなのか? 

野球やサッカー意外の記事の取り扱いは多いか?

 

テレビ欄は見やすいか?

地域のローカルネタは充実しているか?

朝刊のチラシはすべてのスーパーをカバーしているか?

 

いろいろ細かい部分まで分析します。

 

 

お客さんとの会話の中から、今、取っている新聞の話が当然出てくるのですが、その時に、対応してくれた相手(奥さん、ご主人)によって、お客さんが感じている不満を言い当てるんです。

 

例えば、奥さんが相手なら、

営業マン
〇〇新聞は、政治面が充実してますから、男性の方の支持率は高いのですが、女性の方からは、テレビ欄が見にくいとか、女性向けの記事が少ないという人が多いんですよね!

 

というような話をするんです。

 

 

すると、

お客さん
言われてみれば、そうやなぁ

と感じてくれます。

 

その後に、

営業マン
今、うちの新聞の〇〇のコーナーが女性に大人気なんですよ

というような話を続けてあげると、

 

奥さんの方では、

お客さん
こっちの新聞の方が良さそう

と思ってくれるようになります。

 

 

また、今までの新聞の勧誘員だと、特典(洗剤、チケットなど)をつけて乗り換えを勧めるというイメージしかないですから、

 

「この人、他の人と全く違う」

「新聞のことを本当に理解(勉強)してる」

と思ってもらえるので、

今までの勧誘員に悪いイメージがあればあるほどあなたに良いイメージを感じてくれます。

 

 

ここまで差別化できれば、あとは最後のひと押しに特典をつけてあげれば、契約してもらえます。

 

 

 

まとめ

一見、差別化ができないような業界でも、何らかの差別化のポイントは必ずあります。

あなた自身の差別化商品の差別化ができれば、売上は必ずアップします。

 

ただ、今の新聞業界の動向を見てみると、どんどんとWEB化に移行していってます。

新聞社としてはWEB化にも力を注ぐことで、売上を確保できますが、見方を変えれば販売店を切り捨てているような動きです。

今後のことを考えるのであれば、新聞勧誘員の仕事をされている方は、転職や副業ということも考えておく必要があると思います。

 

 

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大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール