営業マンの採用コストと離職率を改善して会社を安定成長させる方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・うちの営業マンはレベルが低いと思っている経営者の方

・優秀な営業マンが育たないと嘆いている経営者の方

・営業マンの離職率が高くて悩んでいる経営者の方

 

経営者の方なら1年365日、24時間自分の会社の売上をどうしたら上げていけるかを考えていると思います。

 

中には「優秀な営業マンさえ採用できれば」と考え、金の卵を探すべく新卒採用に力を入れたり、即戦力を求めて中途採用ヘッドハンティングに力を入れてる方も多いと思います。

 

 

でも、実際どうですか?

売り上げはアップしましたか?

優秀な営業マンは採用できましたか?

 

 

おそらくできてないでしょう。

 

今日は、あなたの会社が優秀な営業マンを採用できない理由と、あなたの会社が売上をアップさせるためにしなければならないことをお話します。

 

 

優秀な営業マンを見分けられますか?育てられますか?

わかりやすくするために優秀な営業マンをダイヤの原石だと思って下さい。

 

砕かれた大量の石の中にはダイヤの原石が含まれているんですが、あなたや人事担当者に見分ける力が無ければ、折角の原石も他の石と同じように見えてしまいます。

 

また、「これダイヤの原石だよ」と渡されても、ダイヤモンドに加工するスキルが無ければ、輝かせることはできないんです。

 

 

僕のことを例にすると、もっとわかりやすいと思うのですが、僕は本来初対面の人と話すのが苦手です。でも、自分なりに努力してどんな商品でも売れる営業力を身に付けました。

 

僕と同じようなタイプの人が面接に来た時に「こいつは普通の岩やし、原石と違うわ」という扱いをしてませんでしたか?

 

「ただの岩やし」と思って磨こうともしなかったんじゃないですか?

 

 

また、あなたに見分ける力があったとしても、それを磨くスキルのある人に託さなければ、光り輝かせることはできません。

 

 

あなたの会社が一部上場クラスの大企業なら、ダイヤの産出量が見込める鉱山(一流大学)を採掘して、また一流の研磨技術のある職人(教育担当者)に磨かせることも可能ですが、

ごく普通の企業なら、鉱山の下流の川原の石の中から原石を探しているような状態です。

 

あなたのすべきことは、どんな石であっても「ひょっとしたら原石かも?」と思って一つ一つ丁寧に磨くことなんです。

 

 

 

ヘッドハンティングならうまくいく?

先程のダイヤモンドに例えると、見分ける力もないし、磨くスキルもないから、既にダイヤモンドとして加工されているものを買おうというのがヘッドハンティングです。

 

これなら、間違いはないですけど、当然値段は高いです。

 

 

ただ、これを営業マンの話に戻すと結構やっかいなんです。

 

というのは、他の会社で既に実績も上げ、それなりの給料をもらっているわけですから、

それを引き抜くには、今以上の待遇を提案するしかないんです。

 

「それくらいは仕方ない」という声が聞こえてきそうですが、

あなたはそれで良くても、良くないと思うものもいるんです。

 

そう!元からいる社員です。

 

実際、僕が働いていた会社でもヘッドハンティングはあったのですが、圧倒的な営業力があれば別ですが、「まあまあそこそこの実力かな」程度の奴が入ってきて、自分より待遇が良ければいい気はしません。(実際、僕より営業力の無い人がいきなり上司になったことが何度もあります)

 

まあ、こんな場合でも「悔しかったらもっと上に上がれ」と言われる会社がほとんどなのですが、このこと以上に大きな問題があるんです。

 

それは、会社に対して何の思い入れも無いことです。

 

給与面にしろ、仕事のやりやすさにしろ、それ以上の条件を出す会社があれば、いつでも他に行くつもりでいます。(実際、事あるたびに「辞める」を口に出すので、営業のテリトリーなどの話でかなりもめたこともあります)

 

 

 

営業マン1人を採用するのに必要な費用

この記事を書く時に、「1人の営業マンを採用するためにいくらくらいの経費を使ってるんだろう」と思って調べてみたのですが、会社の規模や採用人数にもよりますが、平均すると1人当たり40万円くらいでした。

 

一人前の営業マンに育ってくれたら、40万円くらいすぐに取り返せますから、安い投資だと思うのですが、これは採用した全ての営業マンが一人前になって、定着してくれたらという条件でのみの話です

 

 

営業マンの離職率

で、同じように営業マンの離職率を調べてみたのですが、

 

営業マンの3年後の離職率は3割以上

テレアポ、訪販などの新規開拓の場合は5割以上

生命保険の営業だけで言えば9割以上ということでした。

(僕がいた外壁塗装会社は1年以上続く人は200人に1人でしたが)

 

これを考えると、たとえ職安だけの募集で広告費は全く使っていない会社であっても、一人前になる前に辞めていく営業マンの給料(歩合制の会社でも試用期間は給料を保証してる場合が多い)を考えたら、一人前の戦力になる営業マンを1人育てるのに1000万円以上の投資をしてる会社がほとんどになります。

 

 

 

営業マンが辞める理由

では、何でこんなに営業マンの離職率が高いんでしょう?

 

ノルマストレス給料が安定しない

いろいろあると思いますが、どれも一番の理由ではないんです。

 

 

 

一番の理由は

売れるようになる気がしない

なんです。

 

 

今はしんどいけど、もう少し頑張ったら売れるようになる。

そう思えたら、乗り切れるんですけど、まわりにいる先輩を見てても売れてるのはごく一部だけ(誰もいない)、という状態ならそう感じてしまって当然なんです。

 

 

 

経営者のあなたがすべきこと

あなたがすべきことはダイヤの原石を見分ける目を養うことではありません。

 

それよりも重要なのは、なぜ売れないかを真剣に考えて、売れる仕組みを作ることです。

 

正しいマーケティング

実践的な営業マニュアル

営業マンに合わせた指導ができる教育担当者

 

優秀な営業マンを育てるのではなく、普通の営業マンでも売れる仕組みができれば、離職率は大幅に改善できます

また、その中から、隠れた才能を開花させる人間も出てきます

 

 

「どこの会社に行っても売れる」という営業マンより、「この会社だから売れるようになった」という営業マンを育てた方が、ヘッドハンティングで引き抜かれることもありませんから、会社は安定した成長を続けられます。

 

 

僕と一緒に会社を変えていきましょう。

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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