ダメ営業マン、顧客からの逆襲?テレアポ問題にぶち当たる

なにわ営業堂

前回までの「なにわ営業堂」は・・・

楠木信繁は、外壁塗装事業をしているストーンフィールドに入社以来つねに営業成績は最下位、ノルマ未達もたびたびのダメ営業マン。

信繁は「3ヶ月でトップ営業マンにならなければリストラする」という社長の言葉を受け、なにわ営業堂の店主大黒のアドバイスでなんとか契約を積み重ねていた。

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しかし、恋人のあいに甘えすぎた信繁は彼女からトップ営業マンになるまで会わないと宣言されてしまう。憔悴した信繁は大黒の力強い言葉に勇気づけられ、心機一転、営業に力を入れていくことになった。

が、そんな信繁に新たな問題が迫っていた・・・。

 

売れないダメ営業マン、3つ目の営業スキルを身につける

201X年8月9日 9:00 ストーンフィールド

松平
なぁ~~、楠木。お前、最近調子ええみたいやなぁ~~
信繁
まぁーな。ちょっと、営業のコツがわかってきたみたいやねん。

(大黒さんからいろいろ技を教えてもうてるからな)

松平
ふ~~~ん。ま、まだまだ俺の足元にも及ばんけど、気張ってや。

でもって、リストラされんように祈ってるわ

信繁
言われるまでもないわ
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英嗣
お~~~、楠木くん。元気やったか?
信繁
あ、会長。このたびは、チャンスをいただきありがとうございます。
英嗣
かまへん。かまへん。

そんなこと、気にせんでえぇ~。早よ、結果でみせてーな。

信繁
はい。

ところで、会長はなんでぼくがトップ営業マンになるって思われたんですか?

英嗣
そんなん、勘や勘。勘に決まっとるやろ。それ以外に、理由があるかいな
信繁
えー!?醸し出す才能とか、溢れ出る知性とかじゃないんですか
英嗣
楠木くんに、そんなもん一切感じんな。まー、期待しとるで、気張ってやー。

ほな、わしは、家帰って、飯食って、へーこいて、寝るわ。

信繁
あーー、会長
松平
ふーん。やっぱり、会長に担がれとるだけやな。

ほな、俺もソロソロ出掛けるわ。せーぜー、気張るんやでー

信繁
くーー。

(あ、あかん、マイナスは口にしーへんって大黒さんと約束したんや、ガマン、ガマン)

 

201X年8月9日  10:00 真多根邸

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信繁
こんにちわー。 ストーンフィールドの楠木です。外壁塗装のお話で10時のお約束をさせていただいておりました。
真多根
あー、あんたかー。
信繁
はい。今日は暑いですねー。ところで、何されてるんですか?
真多根
見てわからんか?花に水をあげてんねん。花も「暑い、暑い」て言うてるわ。
信繁
真多根さんは、花の声が聞こえるんですね(*^▽^*)
真多根
あんた、アホやろ。花の声なんて聞こえるわけないやんか(*´艸`*) ア-、ハハハハハ
信繁
(く、カラカワレタ)
真多根
ほんで、今日はどんな用事やったっけ?
信繁
あ、実は

楠木と真多根

 

信繁
そしたら、実際どんな傷みが出てるか一緒に確認してもらえますか?

あ~、やっぱり所々にひび割れが出始めてますね~

真多根
ホンマやな~、こうやって見ると結構傷んでるな~。外壁もうちと一緒で歳とってるさかいになぁー。
信繁
ほんまですねぇ〜
真多根
楠木さん、今のは「そんなことありませんよ」っちゅうのが礼儀やで
信繁
あっ、すいません(^_^;)
真多根
あんた、本当に営業マンかいな(^-^)
信繁
営業マンにみえへんって良く言われます
楠木と真多根とおばちゃん

 

近所のおばちゃん
あ~、またちゃん、今日も暑いな~。

今日は駅前のスーパーの特売日やし今から行くんやけど、あんた何かいるもんあるんやったら、ついでに買うてきたろか?

真多根
おおきに、ほな、チラシに書いてあったヒガシマルのうどんスープだけ買うてきて。
近所のおばちゃん
わかった~、ところで今日は何してんの?
真多根
いや~、うちも建ててもう15年になるし、そろそろ外壁の塗り替えしなあかんし、塗装屋さんに見てもうてんねん。
近所のおばちゃん
そうかいな、まあそろそろやと思うけど、今、悪質な業者もおるし、今日返事したらあかんで~。
真多根
うん、わかってるわかってる。
信繁
(いらんこと言うな~!)
真多根
あっ、兄ちゃんごめんな
信繁
あっ、いえいえ。それでですね・・・・

信繁
・・・という内容になりますが、いかがでしょう?
真多根
ん~、やっぱり、今日の所は帰ってもらえますか
信繁
内容としては気に入ってもらえましたよね?
真多根
まぁな~、でもやっぱり、もう少しよう考えさして
信繁
いや、気に入ってもらえてるんでしたら、ぜひ
真多根
あんた、しつこいでそこの壁の前に立って
信繁
はい!?
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信繁
うわーーー!

信繁
全く、もーーひどい目あったわ。なんやねん、あの近所のおばちゃんは、、

あ、あかんあかん。マイナスなことを言うたらあかんかった。ほんでも、とっさにマイナスなことが、口から出るってどんだけ人のせいにして生きとったんやろ。

 

201X年8月9日 15:00 なにわ営業堂

なにわ営業堂

 

信繁
こんにちわー
大黒
おー、信繁。今日はえらい早いなー。
信繁
えー、珍しく今日はアポがもう無くって。
大黒
ふーん。で、今日もこっぴどうやられてきたわけやな
信繁
えー。お察しのとおりです。
大黒
ほな、聞かしてもらおーか
信繁
はい

斯く斯く云々

営業のアドバイス開始

 

大黒
そういうことかぁ、たまたま通りかかったおばちゃんにチャチャ入れられたんやな。

それがお客さんの頭に引っかかって返事をもらえへんかった。

そんなん、わしも何度も経験しとるけど、そういう場合に大事なんは雰囲気作りなんや。

信繁は一通り説明が終わった後に「いかがでしょう?」ってお客さんに聞いたわな。

信繁
はい、そこまでの段階で納得してもらってるか確認するために、いつも聞くようにしてます。
大黒
それがアカンのや。
信繁
え?!なんでですの?
大黒
「いかがですか?」って聞くことで、それまでのええ流れを切ってしまってるんや

流れを切ったことでお客さんは「いよいよ契約を迫られる」と身構えてしまうんや。

そこに輪をかけて「内容は気に入ってもらえてますよね?」質問したら、どんどんお客さんを追い込んでしまうんや。

営業の世界で言えば「詰めてる」状態で、その場の空気がドンドン重とうなってしまうんや。

何もチャチャが入らん場合でも、詰めれば詰めるほどお客さんは抵抗すんねんけど、今回みたいにチャチャが入った場合は「絶対に契約したらアカン」と思わせてしまうんや。

信繁
そうなんですね・・・、でもそしたらどうしたらええんですか?
大黒
場の空気を重たくせえへんには、契約までの自然な流れを作るんや。

具体的にどうするかちゅうと、まず、一通り説明が終わったらお客さんは納得してると決め付けるんや。確認なんかせんでもええねん。

ほんで、そのまま契約してもらった後の話をするねん。

今回の場合やったら、「塗り替えるのはどの色がいいですか?」とか「工事の着工は大安の日の方がいいですよね?」という感じや。

あっ、「工事前のご近所の挨拶まわりはどの辺までしておけばいいですか?」っていうのもええな。

こういう話をしてあげるとお客さんの気持ちは「契約」を通り越して、もう工事中のことや仕上がりのことでいっぱいになるんや。

そう感じさせたら、もう「契約」は、して当然くらいの感覚になるさかい、重い空気にならんで済むねん。

まあ、こう言われても最初はそんな簡単には行かへんと思うやろけど、実際、わしはこれで何件も契約もろてるし間違いないわ。

一回、騙せれた思てやってみ。

説明しよう

売れる営業マンと売れない営業マンの商談を比べると、「場の空気」の作り方が全く違います。売れる営業マンはそれまでの流れを利用して「契約」を自然な一連の行為にしていますが、売れない営業マンほど「契約」がとてつもなく重大な決断であるかのような重い雰囲気を作ってしまい、詰めれば詰めるほどお客さんは抵抗しようとします。
成約率を上げるコツは、いかに「場の空気」を重くしないかということです。

信繁
ありがとうございます(*^▽^*)

そしたら、早速、明日行ってきます

 

201X年8月10日 10:00 真多根邸

楠木と真多根

 

信繁
こんにちわー、今日もまた暑なりそうですね~
真多根
歳取るとこう暑いのが続くと応えるわ~
信繁
熱中症とか気ぃつけて下さいね。

真多根様はお花大事にされてるみたいですし、塗装する時はカバー掛けさしてもらいますね。

真多根
まあ、できるだけ家の中に入れるようにするけど、そうしてくれると助かるわ。
信繁
わかりました。あと、壁の色なんですけど、今の色に近い方がいいですかね?
真多根
そうやねー。色味を見てみたいな、上がってくれるか

真多根
わかったわ、楠木さんに任せるわ
信繁
ありがとうございます
契約成立

 

信繁
そしたら、工事前の近所への挨拶は、あのおばちゃんから行かせてもらいますね。
真多根
あんじょう頼むで
信繁
はい

 

ダメ営業マン、お客様に追い返される

201X年8月10日 15:00 金庭邸

金庭邸

 

信繁
よーし、今日は調子がええでー。もう1件、契約欲しいなぁー
金庭
はーーーい。どちらさん?
信繁
こんにちわ。ストーンフィールドの楠木です。外壁塗装の件で15時にお約束を頂戴しておりました
金庭
あーー、あの、感じ悪いところやな。ほんまに何遍断っても繰り返し電話してきて、うちは迷惑しとってん
信繁
(あれ?いつもと違う)

申し訳ありませんでした。

金庭
まー、折角、来てもーたから話だけは聞かせてもらうわ。はよ、上がりーな
信繁
はい
金庭邸

 

信繁
いや~、立派なお住まいですね~。
金庭
そんなしょうもない話はええし、本題に入ってくれるかぁ
信繁
(なんか、やりにくい客やなぁ)

あ、かしこまりました。私共ストーンフィールドは・・・・・

金庭
ふんふん、大体わかったわ。

約束どおり話は聞かせてもうたさかい、これでええな。

信繁
いやいや、今でしたら特別な条件のお話もできますので・・・
金庭
なんや!話だけでええから聞いてくれちゅうから、渋々時間取ったんやで、話は聞かせてもうたんやし、これでええやろ。用が済んだらとっとと帰って。
信繁
わかりました。今日はお時間をいただきありがとうございました。

 

201X年8月10日 17:00 大阪市内某所

大阪市内某所
信繁
それにしても、今日のアポ、いつもとお客さんの感じが違う感じやったけど、何があったんやろ

(ププー、ププー、ププー)

信繁
もしもし、千代さん。
千代子
どーやった?
信繁
すんません。ちょっとあきませんでした。それより、金庭さんのアポ、いつもと様子が違いましたけど、なんかあったんですか?
千代子
実はな、うち、苦手なタイプの人がおるンよ。そんな時は、今日みたいにチョコット強引なアポになってしまうことがあんねん。ほんま、堪忍な
信繁
そーなんですか。
千代子
それにしても、最近、信繁は調子ええなぁー。なんかあんの?隠しとらんと、うちにも教えてーな。
信繁
ハイ。実は、、、、

千代子
そんなん、なんでウチに教えーへんの。

今日、行く。仕事終わったら、連れてってーな。

信繁
もちろんです。もしかして、最近、テレアポのスランプだったんですか?
千代子
まー、そういうことや。で、どこで待ち合わせする?

 

201X年8月10日 17:05 ストーンフィールド

ストーンフィールド

 

松平
ほー、聞いたで。楠木のやつ、最近調子ええーって思うとったら、そんな秘密があったんかいな
石田
松平くん、今日も契約を取ってきたんやってー。さすがやね。
松平
これも社長のお陰です。
石田
相変わらず、口が上手いな。明日も頼むで。
松平
はい。任せて下さい。

ところで社長、最近、楠木が調子良いみたいなんですけど、ご存じでしたか?

石田
なんか、ちょこっと契約が続いてるみたいやなぁー
松平
はい。実は誰かにアドバイスをもろてるみたいなんですわ
石田
ほー、そんな秘密があったんやな
松平
えー、ちょっと誰からアドバイスをもろてるか調べておきますわ
石田
せやな。万が一にも、トップ営業マンになられたら困るさかいな
松平
それはありません。このぼくがいますから。ただ、気になるやないですか。あのダメダメ営業マンの楠木に、立て続けに契約させた手腕が、、、
石田
ま、松平くん、なんにしても期待しとるで
松平
はい。

次回予告

大黒のアドバイスにより三カ月でトップ営業マンになるべく順調なスタートを切った信繁。しかし、いつも信繁のアポを取っていた千代子が思わぬスランプに陥っていた。信繁は、千代子と一緒になにわ営業へ。

果たして、千代子はスランプから脱出することができるのか?

一方、信繁の秘密を知った松平は、ある行動にでるのだった。

 

次回「ダメ営業マン、価格競争に負けた?!今すぐ、激安店を攻略せよ!!」にご期待ください!!

お客さん「こがね ためお」登場

コガネタメオ

 

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※第1話から読みたい方や人間関係図を見たい方は上のバナーをクリック

 


アドバイス・監修:大倉 成人
ストーリー:やまもと けんた(IT軍師)

大阪弁指導:大倉 成人


コーヒーブレイク
信繁
大黒さん!

あの~~、相談があるんですけど・・・・

大黒
なんや、信繁
信繁
いつもアドバイスをいただき、ありがとうございます
大黒
なんや、そんなん気にせんでもええのに
信繁
実は、大黒さんのように、ぼくも切り返しトークを自分で作れるようになりたいんですけど・・・
大黒
ほ~~~。それは、ええこっちゃな
信繁
で、どうやって勉強したらいいんでしょうか?
大黒
そやな・・・。ま、経験あるのみや!
信繁
え~~~。そんなことを言わないで教えてくださいよ
大黒
せやな。そしたら、「一瞬でその気にさせる切り返しトークの作り方」っちゅうええもんをダウンロードさせてくれるブログがあるから、それをダウンロードして勉強しときぃ
信繁
あ、分かりました。で、それはどこからダウンロードできるんですか?
大黒
ここからやで

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)

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そういう方のために個別で
コーチングをさせてもらうことにしました。
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経営者向けコンサルのご案内

会社全体の売上をあげたいなら
個々の営業マンのスキルよりも
売るための仕組み作りが必要です。

少なくとも営業マンの6割が
毎月あたりまえにノルマを達成できる。
根本的な部分から変えていきましょう。

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール