ダメ営業マン、価格競争に負けた?!今すぐ、激安店を攻略せよ!!

なにわ営業堂

前回までの「なにわ営業堂」は・・・

楠木信繁は、外壁塗装事業をしているストーンフィールドに入社以来つねに営業成績は最下位、ノルマ未達もたびたびのダメ営業マン。

信繁は、恋人のあいに愛想を尽かされながらも、なんとか立ち直りなにわ営業堂の店主大黒のアドバイスにを受け契約を積み上げていた。ある日、信繁が訪れた営業先でいつもとは違う邪険な対応に遭遇した。

大阪市内某所

 

千代子は信繁の営業先のアポイントを取っているテレフォンアポインター。信繁は千代子に邪険な対応のことを聞くと、千代子は思わぬスランプに陥ってた。千代子は、信繁から好調になった秘密を聞き出す。信繁は、千代子をなにわ営業堂に連れて行くことになったのだった。

 

テレフォンアポインターのスランプ。テレアポスキル「音による空間感知」を身につけよ

201X年8月10日 20:05 なにわ営業堂周辺

なにわ営業堂

 

千代子
お待たせ-。旦那と子供の晩ご飯を用意してたら遅なってもーた。
信繁
もー、時間厳守でお願いしますよー。ほな、早速行きましょ

 

201X年8月10日 20:10 なにわ営業堂

なにわ営業堂

 

信繁
こんばんわー
大黒
おー、信繁。今日は何の用や。ん!そこにいるベッピンさんは、誰や!
千代子
初めまして、山内千代子と申します。のぶしげの、あ、楠木くんの会社でテレフォンアポインターをしています。
大黒
ほー、そーですか。で、信繁、これはどういうことや?
信繁
はい。実は、千代子さん、最近テレアポのスランプみたいで、苦手なタイプのお客さんからアポイントが取れないばかりか、取れても凄く印象が悪いんです。
大黒
ほー、それは大変やな。で、ぼくにアドバイスを求めに来たちゅう訳か、、、
信繁
(あれ、今「ぼく」っていった?)
千代子
はい。是非、お力を貸して頂けないでしょうか?
大黒
ほー。それはかまへんけど、うちのノウハウは成功率86%や。途中で投げださへん限り、100%といっても過言ではないんです。
千代子
はい。ここに来るまでに楠木くんから聴きました。
大黒
それなら、話は早い。途中で投げ出したら、あんたの大切もんをもらうで、ええな?
千代子
はい。でも、旦那と子供だけは勘弁してください。
大黒
何をもらうかは、内緒や。
千代子
大黒
わしはあんたの覚悟が知りたいんや。結果は覚悟の大きさに比例するんや。
千代子
わ、わ、わ、わかりました。投げたりしたら、私の大切なモンを差し上げます
大黒
ほんまやな?契約は神聖なもんやで。
千代子
はい。
大黒
よっしゃ。契約成立や。
千代子
はい。よろしくおねがいします。
大黒
ほな。千代さん、話を聞こか
信繁
(えらい、気易く話しかけてるなぁ~~)
千代子
大黒さん、あのですねー

斯く斯く云々

なにわ営業堂 営業 アドバイス

 

大黒
うん、大体わかったわ、テレフォンアポインターにありがちな悩みやな。

まず、覚えておかなあかんのは、電話かけてくんのは千代さんとこだけじゃない、ちゅうこっちゃ。

他の塗装屋からも勿論かかってくるし、他のリフォーム業者からもかかってくる。それだけやのうて、保険や投資の勧誘もあるし、子供がいる家なら家庭教師の斡旋なんかもかかってくる。

ひどい時には1日に5~6件くらいかかってくることもあるんや。

なにわ営業堂

 

千代子
え~、そんなにひどいんですかぁ。

うちは仕事してるし夜しかいいひんから、たまにかかってくるくらいやと思ってたんやけど、それだけかかってきたら鬱陶しいですね(汗)

大黒
そや、そやから千代さんからしたら初めての電話でも、お客さんからしたら何本もかかってくる迷惑電話の中の1本としか思ってないし、話の内容以前に聞きたいとは思わへんのや。
千代子
そら、そうなりますわね(汗)
大黒
実際、ぼくがリフォーム会社でテレアポしてた時に、「もしもし」ってまだ会社名も言うてへんのに、「うちは家庭教師はいりません!」ってガチャ切りされたこともあるしな(笑)
千代子
それはどうしようもないですね(笑)
大黒
で、それをわかった上でどうするか?やねんけど

耳で空気を感じ取るんや。

千代子
?????
大黒
電話に出た瞬間から、機嫌悪そうな人おるやろ?
千代子
あっ、いますいます。そういうのメッチャ苦手です。
大黒
こういう場合は、適当な名前使って「〇〇さんのお宅ですか?あっ、間違えました。すいません」って電話切ってしまうんや。

っていうのは、こっちが初めての電話やとかゴチャゴチャ説明しても相手にとっては鬱陶しいだけやし、話すだけ無駄なんや。

こういう時はタイミングが悪かったと思って、また別の日に改めた方が賢いんや。

千代子
へ~、そうなんですね。
大黒
で、次に普通のトーンで電話に出てくれた人の場合なんやけど、電話の向こう側から聞こえる「」を聞いとかなあかんねん。

水道から水が流れる音、油がパチパチする音、子供の泣き声とかいろいろあるねんけど、音だけで今どんな状態か判断できるわな。

バタバタしてる時に電話かかってきたら内容に関わらず、「はよ切りたい」って千代さんでも思うやろ?

千代子
確かにそうですね、「はよ要件言うて!」って思ってしまいます。
大黒
こんな人を相手に無理矢理しゃべっても、頭に全然入っていかへんし、ホンマは興味があるような内容でも断る気持ちの方が勝ってしまうんや。

で、こういう忙しそうな音が聞こえたら「あ、今お忙しそうですね、また改めさせて頂きます」っていう配慮をしたげたら、相手は逆に「悪いことしたな」って申し訳ない気持ちを持ってくれる。

で、後日改めた時に、「先日は揚げ物されてるとこにお電話してすいませんでした」と言えば、「あ、この間の人や」と思い出してくれて案外スムーズに話を聞いてくれるんや。

千代子
あぁ、結構忙しそうでも、主旨だけでも聞いてもらおうと無理矢理しゃべってたかもしれません。
大黒
無理矢理しゃべっても、相手は最後まで「あ~言えば、こう言う」の繰り返しで、何が何でも断ろうとするだけや。

それを無理にアポにしようとするから今回千代さんが使った「話だけでいいですから」みたいなNGワードを言うてしまうんや。

千代子
NGワードですか?(汗)

 

大黒
そやNGワードや。

「話だけでも」って言うてしもたら、相手は営業マンが来た時に「話だけという約束や」と突っぱねることができるんや。

ぼくくらいのレベルやったらそんなアポでも何とかできるけど、信繁のレベルじゃどうにもならんのや。

 

千代子
そうなんやぁ、のぶちゃんごめんな~
説明しよう

従来のテレアポでは、「忙しくても話を聞いてくれる人は性格がいい」と教え込んで、無理矢理にでも主旨までは聞かせる。という指導をしていましたが、このやり方では本当は関心があるという見込み客でさえ悪い印象を与えてしまいます。

また、特定商取引法(特商法)第17条に「再勧誘の禁止」という項目があり、一度明確に断られた相手に対して再勧誘を行うと「業務停止」などの処分が課せられます。ですから、アポインターにはもう一度かけ直せる状態で電話を終わらせる技術も必要になります。

千代子
ありがとうございます(*^▽^*)

早速、明日から実行してみます

大黒
おう。やってみー。で、次は信繁やな?
信繁
え、あ、は、はい
大黒
信繁、しっかりせな。
信繁
すんません。そしたら、今日のお客さんの話を聞いて下さい
営業のアドバイス開始

 

大黒
ふーーん。そのお客さん、信繁には無理やな。
信繁
え~~~~。無理なんですか?
大黒
せや。今の信繁には荷が重すぎるわ。つまり、実力不足や。わしくらいのレベルやったらテレアポの内容がわるうても契約には持っていける。

しかし、今の信繁では契約にたどり着くことはでけへん。悪いことは言わん。他のお客さんとこに行け!!

信繁
(・・・・・)
千代子
ごめんなぁ~~。うちのせいで
信繁
千代さんのせいやあらしません。ぼくの実力が足りひんだけです。
大黒
せやで、信繁!!

テレフォンアポインターはどんな形であれ営業マンにパスを出してくれる。そのパスを決めるも、決められへんのも営業マン次第や。常に最高のキラーパスばっかりとは限らんからな。どんなパスでも決められる営業力、人間力が必要なんや。ええか、よう覚えとくんやで。

信繁
はい。わかりました。そしたら、今日は千代さんを送っていくんで、ここらで失礼します。
千代子
のぶしげ、うちは一人で帰られるよ
信繁
それはあきません。夜、女の一人歩きは危険ですから
千代子
そしたら、お願いしようかな・・・
大黒
信繁!!
信繁
はい?
大黒
千代さんは、ぼくが送っていく!君は安心して帰ったらええ。
千代子
そんな~~。先生の貴重なお時間を頂戴するわけにはいきませんので、信繁に送ってもらいます
大黒
かまへん、かまへん。折角、べっぴんさんにお近づきになれたんや。それに信繁のことで話もあるしな
千代子
そうですか。そしたら、お願いします
信繁
え?!ぼくのことで話って?!
大黒
信繁は気にせんでえぇ~。
信繁
そんなこと言われると、余計に気になります
大黒
まぁ~~、え~から、さっさと帰って明日の準備でもしとけ。ええな!!ほな、千代さん、いきましょか
なにわ営業堂

 

 

千代子
まぁ~~、大黒先生。話、面白いですね~

 

 

ダメ営業マン、新進気鋭の激安チラシに沈む

201X年8月20日 11:00 大阪市内某所

なにわ営業堂

 

信繁
千代さん、すっかりテレアポのスランプを抜け出しましたね。お客さんがぼくの訪問を心待ちにしているような感じですよ
千代子
せやろ~。あの後もちょっとしたテレアポのコツ教えてもろてんけど、あの大黒先生はほんまに凄い人やな
信繁
先生?!
千代子
そらそやろ。うちにテレアポのことを教えてくれたんや。敬意を払うのは当たり前やろ。
信繁
そういうもんですか?
千代子
そういうもんや。
信繁
ところで、気になってたんですけど、先日大黒さんに送ってもらったとき、どんな話をしたんですか?
千代子
あ~~~~、あれな・・・。内緒や。
信繁
そんなん言わんと、教えてくださいよ。
千代子
あかん、あかん。内緒やで。もう、この話は終わりな。さっさと、次のお客さんとこ行っといで

 

201X年8月20日 13:00 小鹿根邸

なにわ営業堂

 

信繁
こんにちわ。外壁塗装の件で、13:00時にお約束していましたストーンフィールドの楠木です。
小鹿根
お~~~~、まっとったで。若いにいちゃんが来るって聞いっとったで。ま~、上がって上がって
信繁
はい。有り難うございます。

なにわ営業堂

 

信繁
(あ?!激安店のチラシ・・・)

信繁
と言うことで、お見積もりはこんな感じになります。
小鹿根
えっ?ムチャクチャ高いやん!

こら話にならんで!!

ココの倍以上の金額やで!!

なにわ営業堂

 

信繁
あぁ、先程もお話したとおり、使っている材料が全然違いますし・・・
小鹿根
材料が違うのはわかってるけど、それにしても倍にはならんやろ!

ぼったくりすぎやで~。

信繁
もう少しくらいなら頑張らせてもらえますが・・・
小鹿根
ちょっとくらい頑張ってもろても意味ないわ、

アカンアカン話にならんわ、もうええわ、帰って。

信繁
わかりました。また、出直してきます・・・

 

201X年8月20日 18:00 なにわ営業堂

なにわ営業堂

 

信繁
大黒さん、今日はちょっとキツい断りを受けてしまいました。価格勝負になるとどうしても・・・・
大黒
信繁、いきなりやなぁ~~。
信繁
あ、すいません。
大黒
それはかまへんけどな、何でも人に聞いたらええ~~って思っとるうちは、伸びていかへんでぇ

ほな、話をきこか

 

信繁
はい。

斯く斯く云々

営業のアドバイス開始

 

大黒
ええか、信繁。いつも言うてることやけど、チラシが置いてあった時点で金額がネックになるのは予測できたやろ。
信繁
そうですね、でも会社で決められた範囲でしか値引きできませんし・・・
大黒
アホっ、そんなこと言うてるから、来る来る言うて、いつ来るかもわからん「南海トラフ営業マン」って言われんねん
信繁
・・・(いや、誰からも言われたことないですが)
大黒
ええか、安売りに安売りで対抗したらあかんねん。わざわざ相手の得意な土俵に降りていっても勝ち目は無いんや。こっちの土俵に引きずり込んで勝負するんや。

まあ、こういうてもわからんやろし、事細かく説明したるから1回で覚えなあかんぞ。

信繁
はい。お願いします。
大黒
こっちの得意な土俵に引きずり込むには、塗装の価値観を与えるんや。

  • 塗装価格=原価+粗利益
  • 原価=人件費(工賃)+材料代(塗料)
  • 粗利益=会社を維持するための経費+営業マン、事務員などの給料+会社の利益

ここまでは信繁でもわかるわな?

信繁
何となくですが、わかります。
大黒
ほな次に人件費(工賃)をもって噛み砕いてみたら

人件費=一人当たりの工賃×1日に入る職人の人数×工事日数

になるんや

信繁
はい
大黒
信繁は、職人の一人当たりの工賃って知ってるか?
信繁
いえ、聞いたことないです。
大黒
塗装の職人は雨の日は仕事できひんから、他の職人と比べると工賃を高めに設定してやらんと生活できひんわな。
信繁
たしかに、そうですね。
大黒
また職人もまだ10代のボンもおれば、40~50代の職長クラスもおる。

1ヶ月の給料を20万~40万くらいで考えて、雨で休んだりすることも考えたら1ヶ月の仕事できる日数は20~25日くらいになる。

それらを全部ひっくるめて考えたら1人当たりの1日の工賃は12000~15000円くらいになる。

これをさっきの式に当てはめたら

12,000円×3人×6日=216,000円

になるわけや。ここまではわかるな?

信繁
はい、わかります。
大黒
つまり、塗装のランクに関わらず、20万円以上は職人の工賃で消えていくわけやけど、これを最初の式に当てはめたらどうなるか?

塗装代金=(20万+塗料代)+粗利益

塗装代金-20万=塗料代+粗利益

次に粗利益なんやけど、これは、工事終了後もキチンとしたアフターフォローするために「会社を存続させる」ために最低限必要な利益が入るんや。

一般的な塗装会社の場合、大体契約金額の40~50%やけど、どんなに抑えても30%は確保しなあかんねん。

これを仮に15万円としたら、さっきの工賃と合わせたらどんなランクの塗装でも35万は掛かって、残りが塗料代になるちゅうわけや。

塗装代金-35万=塗料代

信繁
そういうことになりますね。
大黒
これに激安店の金額を入れたらどうなる?
信繁
40万-35万=5万

えっ?

35万掛けて5万円の塗料を塗るってことじゃないですか!

大黒
そや!!

ランクを下げてでも必要な塗料が5万で買えればまだええけど、それが無理なら、塗料を薄めるか、工事の日数を減らさん限り会社の利益は取れへんのや。これが、手抜き工事のカラクリや。

信繁
ホンマにそうですね、こういう理屈がわかっていれば、怖くて激安店には頼めなくなりますね。
大黒
そういうこっちゃ、安売りで対抗せんでもお客さんは納得してくれるやろ。(ドヤ顔)

 

説明しよう

激安店などのチラシを見せられてしまうと、どうしてもそれに価格で対抗してしまう営業マンが多いのですが、価格を下げれば下げるほど会社の利益を圧迫してしまいます。しかし、会社側はそれでも存続させるための利益を確保しようとしますから、「質を落とす」というお客様にとって最悪の選択になってしまいます。

会社としての最低限の利益を確保することは、お客様のためでもあると思っておく必要があります

信繁
有り難うございます。そしたら、明日、契約を頂いだいたという報告に来るので、楽しみにしといて下さい

 

大黒
まっとるでぇ~

(ちょっと、最近、調子のっとるかもしれんあぁ)

 

201X年8月21日 10:00 小鹿根邸

なにわ営業堂

 

信繁
こんにちわ。
小鹿根
おう。楠木くん、まっとったで~。ちゃんと、金額のこととか考えてきてくれたんやろね
信繁
もちろんです。

小鹿根様は、塗装金額の内訳ってご存知ですか?

小鹿根
原価+利益が塗装代やから、おたくの会社が頑張ったら安なるんやろ?
信繁
確かにそうですね、では原価の内訳はご存知ですか?
小鹿根
そんなん、どこの業者も手の内あかさんし、詳しいことはわからんわ。
信繁
今日は、その原価のご説明をさせてもらいます。
小鹿根
えっ?そんな手の内あかして大丈夫なんかいな?

で、どういうことなん?

小鹿根
ようわかったわ。

うっとこがちょっと考え違いしとったみたいやな。教えてくれてありがとうな。

そしたら、楠木君に頼むわ。

信繁
有り難うございます
契約成立

 

201X年8月21日 22:00 なにわ営業堂

なにわ営業堂

 

松平
ほ~~~。「3ヶ月でトップ営業マンになる!なにわ営業堂」かぁ~~~。

なにわ営業堂

 

 

松平
こんばんわ~~~。
大黒
いらっしゃい!今日はどんなご用ですか?
松平
看板を見てきたんですけど、本当に3ヶ月でトップ営業マンになれるんですか?
大黒
もちろんです。うちのノウハウ86%の成功率を誇ってますから。
松平
86%って凄いですね!!どんな仕掛けがあるんですか?
大黒
どんな仕掛けもありません。わたしが長年培ってきたノウハウで具体的なアドバイスをさしてもらってるだけです。
松平
ほ~~。では、ぼくにもアドバイスを頂くことはできますか?
大黒
もちろんです。但し、
松平
但し、かなりのギャランティーって事ですよね。そう思って、これだけ用意してきました。
なにわ営業堂

 

大黒
ほ~~~。
松平
どうでしょうか?
大黒
わかりました。但し、お金は要りません。あなたが途中で諦めたら、あなたの大切なモノを頂きます。それで良ければ、アドバイスをさせてもらいます。
松平
わかりました。
大黒
本当に良いんですね。契約は神聖なモノです。取り消すことはできませんよ。構いませんか?
松平
はい。
大黒
では、早速、話を聞かせてもらいましょう

 

次回予告

トップ営業マンにならないとリストラをされると宣言されてから初めての成績発表の日。信繁は最下位を脱出してノルマを達成していた。この調子で契約を積み重ねていけば、トップ営業マンも目じゃないと思っていた矢先、大黒の爆弾発言を耳にする。

信繁は心を揺さぶられながらも、さらなるレベルアップを誓って、大黒のアドバイスを実行する。

そして、遂にトップ営業マンの背中が見え始めたとき・・・・

 

次回「ダメ営業マン、相見積もりの断りにあう。秘技『相見積もり必勝法』」にご期待ください。

 

お客さん「ミツモリトリオ」登場

なにわ営業堂 ミツモリトリオ

 

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※第1話から読みたい方や人間関係図を見たい方は上のバナーをクリック


アドバイス・監修:大倉 成人
ストーリー:やまもと けんた(IT軍師)

大阪弁指導:大倉 成人


コーヒーブレイク
信繁
大黒さん!

あの~~、相談があるんですけど・・・・

大黒
なんや、信繁
信繁
いつもアドバイスをいただき、ありがとうございます
大黒
なんや、そんなん気にせんでもええのに
信繁
実は、大黒さんのように、ぼくも切り返しトークを自分で作れるようになりたいんですけど・・・
大黒
ほ~~~。それは、ええこっちゃな
信繁
で、どうやって勉強したらいいんでしょうか?
大黒
そやな・・・。ま、経験あるのみや!
信繁
え~~~。そんなことを言わないで教えてくださいよ
大黒
せやな。そしたら、「一瞬でその気にさせる切り返しトークの作り方」っちゅうええもんをダウンロードさせてくれるブログがあるから、それをダウンロードして勉強しときぃ
信繁
あ、分かりました。で、それはどこからダウンロードできるんですか?
大黒
ここからやで

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

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コーチングをさせてもらうことにしました。
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール