ダメ営業マン、相見積もりの断りにあう。秘技『相見積もり必勝法』

なにわ営業堂

前回までの「なにわ営業堂」は・・・

楠木信繁は、外壁塗装事業をしているストーンフィールドに入社以来つねに営業成績は最下位、ノルマ未達もたびたびのダメ営業マン。

3ヶ月でトップ営業にならないと、リストラされてしまう。信繁は、「3ヶ月でトップ営業マンになる!」という看板を見てふらりと入ったなにわ営業堂の店主「大黒」のアドバイスを受け、契約を積み重ねていく。

なにわ営業堂

 

パートナーテレフォンアポインターの千代子のスランプという不測の事態も、大黒に相談し千代子は無事スランプを脱した。そして、信繁は激安店のチラシをもったお客さんに苦戦を強いられるが、無事契約を獲得したのだった。

そして、8月が終わり、9月が始まった。

 

ダメ営業マン、慢心してお客さんにもてあそばれる

201X年9月1日 8:00 ストーンフィールド

なにわ営業堂
石田
では、先月のトップ営業を発表する。

だだだだだだだだだだだだだ

 

なにわ営業堂
信繁
ぽかーーん
松平
ポカーン
英嗣
ははははははははははは

おー、めっちゃ懐かしいやん

松平
ハ、ハ、ハ、ハ、
信繁
(シラー)
石田
なんや、最近の若いもんはこんなんも知らんのか。昔はこれで大笑いの一つも取れたのに、厳しい世の中になったなぁー。

ほな、気を取り直してトップ営業の発表やで。先月のトップ営業は、松平くんや。おめでとう!

そしたら、一言みんなに挨拶でもしてもらおうか。

松平
おはようございます。先月も会長、社長を始めテレホンアポインターさん、職人さん、ここにいるみなさんのお陰でトップ営業を取らせて頂きました。本当にありがとうございます。今月も、精一杯頑張らせて貰いますので、よろしくおねがいします。
石田
松平くん、これで10ヶ月連続やな。
松平
はい。これも社長のお陰です。ほんまに感謝しとります。
石田
松平くんは、あと二回トップ営業とったら、通算18回やったな?
松平
はい
石田
通算18回で課長になれるさかい、きばるんやで
信繁
(あと2回・・・ということは俺がトップ営業になれへんかったら、あいつが課長になるちゅうことか・・・)
石田
ほな、みんな今月も気張ってや〜〜〜
松平
楠木。

俺の課長昇進を楠木のリストラで彩ってもらうからな。覚悟しとくんやで!!

信繁
くぅ〜

 

201X年9月1日 14:00 大阪市内某所

信繁
今日は有り難うございました。今後ともよろしくお願いいたします。
信繁
よし!今月も幸先のええースタートが切れたわ。これも大黒さんのお陰やわ。
なにわ営業度

 

おっちゃん
ちょっと、兄ちゃん、兄ちゃん。さっきからこの家の周りをグルグルしとったけど、もしかしてリフォーム関係の会社か?
信繁
えぇ

(誰や?)

おっちゃん
ふ〜〜ん。で、何をやってる会社なん?
信繁
あ、申し遅れました。ぼくは、外壁塗装をさせてもらっているストーンフィールドの楠木と申します。
おっちゃん
ほーー、塗装屋さんかいな。

ほな、ちょうど良かったわ。実は、ウチもソロソロ外壁を直したいって思とったんや。ウチも1回見積もってくれるか!

信繁
(ニヤ)

ほんまですか?

おっちゃん
おー。でも、今日はこれから出かけなあかんし。明日の11時頃来てくれるか?
信繁
承知しました。ところで、まだ、お名前を伺っていませんでした。
三森
おーー、せやったな。三森鳥雄や。うちは、あの信号を右に曲がって三軒目の可愛いらしいうちや。
信繁
はい。わかりました。
三森
ほな、明日、頼むで。
信繁
明日、よろしくお願いします。

 

201X年9月2日 11:00 三森邸

なにわ営業堂

 

信繁
こんにちわー。ストーンフィールドの楠木です。
三森
おーー、待っとったでー。

ほな、早速見積もってくれるか?

信繁
まぁ、そんなに慌てんといて下さい。

まずは、簡単に会社説明と工事内容を説明させてもらいます。

三森
えっ、そんなんがあるんかいな。まあ手短に頼むで。
信繁
ありがとうございます。昨日お話した通り、私共ストーンフィールドは・・・

信繁
で、お見積もりはこうなります。
三森
うん、よ~わかったわ。そしたら、来週にでも返事させてもらうわ。
信繁
えっ?今、ご返事は頂けないんですか?
なにわ営業堂

 

三森
兄ちゃん、ムチャ言うたらあかんで。こんな金額のもん、1社だけで決めるわけないやろ。

これからあと3社くらい見積もり取って、それで判断させてもらうわ。

信繁
そうですか・・・

信繁
くぅ~~。折角のチャンスやと思ったのに~~。

 

ダメ営業マン、秘儀「相見積もり必勝法」を修得する

201X年9月2日 17:00 なにわ営業堂

なにわ営業堂

 

大黒
信繁、どないしたんや。死にそーな顔して。先月は調子よかったんちゃうんか?
信繁
大黒さんのお陰で、ノルマを達成して、最下位も脱出できました。
大黒
そしたら、なんでそんな顔をしとるんや
信繁
実は、今日、、、、

大黒
信繁~、まだそんなミスしてるんかいなぁ
信繁
えっ?ミスですか?
大黒
せや、ほなアドバイスいくで~
なにわ営業堂
大黒
ええか?今回のお客さんは、向こうから「見積もってくれ」言うてきてるお客さんや。
信繁
ええ、そうです。
大黒
それも、工事中や工事が終わった現場やのうて、全く着工してない現場の前で、たまたま会っただけの人や。
信繁
そうですね。
大黒
工事中の現場や完工した現場なら、工事の仕上がりや施工している職人を気に入って、見積もり依頼してるかもしれへんけど、この段階で見積もりを依頼してくる場合は、もともと何社から見積もりを取ろうと思ってる人で、たまたまちょうどええ所に信繁がおったから「見積もりしてくれ」って言うただけなんや。
信繁
言われてみたら、確かにそうですね。
大黒
それがわかってたら、通常のアポから訪問するお客さんより丁寧に、会社説明や工事説明しな、その場で返事をもらえずに相見積もりの結果待ちになってしまうわな。

それを信繁はアホやから、「このお客さんは楽勝や」と勘違いして、簡単な説明だけで見積もりを出してしもて、相見積もりを防げへんかったわけや。

信繁
あ、はい(汗)
大黒
ところで、信繁はこういう相見積もりを考えてるお客さんの場合、何番目に見積もりを出すのが一番契約をもらいやすいと思う?
信繁
会社の上司からは、他社の見積りが全部出揃ってからの方が駆け引きしやすいから、最後に出すのが一番いいって教えてもらいました。
大黒
はぁ!? そんなアホなこと言うてるのが信繁の上司かぁ?
信繁
えっ?違うんですか?
大黒
後出しなんかで勝負したら金額勝負になって、ええ金額ではもらえへんやろ。

相見積もりで勝つには1番最初に出すんや。

信繁
えっ?そしたら今回みたいに結果待ちになると思うんですが・・・
大黒
アホ!徹底的に自分を売り込んで「他の話を聞く必要はない」と思わせたら、他の見積もりも取ろうとは思わへんのや。
信繁
えっ、そんなもんなんですか?
大黒
相見積もりを取るちゅうのは、1社だけで判断する自信がないから取るんや
信繁
そうですね。
大黒
それで、3社~4社の内容を比較して検討するんやけど、その時でも明確な自信っていうのは無いんや。「比べてみたら、これが一番マシかなぁ?」って思うくらいで、無理矢理自分を納得させるんや。
信繁
言われてみたら、そうかもしれませんね。
大黒
それに、比較するための3社~4社を選ぶ基準もハッキリしたもんが無いさかい、ホンマは面倒臭いから相見積もりなんか取りたくないんや。

そやから、信繁のことを完全に信用してもらえたら、逆に他の話を聞くことに不安を感じて、「この人に任せるのが一番良さそう」と思ってもらえるんや。

信繁
わかりました。明日もう1回行ってみます。
説明しよう

行動心理学では、人間は面倒臭いことを嫌がり「簡易性」を求める傾向があります。ですから、本来「相見積もり」のような面倒なことはしたくないのですが、それ以上に「失敗したくない」という「恐怖(不安)」から逃れたいという欲求があり、そのための理由付けとして「相見積もり」という行動を取ろうとしてるんです。

ですから、この「失敗したくない」という不安さえ取り除いてあげることができれば、本来の「面倒臭い」が勝ってしまい「相見積もり」という行動を選ばなくなります。

大黒
ほんまに信繁は、鈍臭いなー。なんで、昨日、寄らんかったんや?
信繁
いやー。お客さんから声をかけてこられたので、やる気満々やと思って、、、、。

それに、自分で出来ることは自分でしないととって思って、、、。

大黒
まぁー、そんなとこやろな。そんなこっちや、松平に勝たれへん
信繁
!?

大黒さん、なんで松平を知ってるんですか?

大黒
実はな、こないだうちにやって来よったんや
信繁
まさか、アドバイスはしてませんよね
大黒
もちろんや。しっかりアドバイス、させてもろーたで
信繁
えーーー、なんでですの。僕をトップ営業にするって
大黒
せやで。信繁は、必ずトップ営業にするで。ま、そないに気にせんでもええって
信繁
なんでですのん。大黒さんのアドバイスを受けたら成績が上がるやないですか
大黒
当たり前やがな。
信繁
だったらなんで?
大黒
知らんかってんからしゃ~ないやろ。それに、敵は強いほど倒し甲斐があるんやろ
信繁
?!

ぼく、そんなことを言うたことありましたっけ?

大黒
そんなことより、これから大切な事を言うで!!
信繁
あ、はい。
大黒
営業にでて契約を取ってくるのは大事な事や。でもな、目の前のお客さんのことを忘れたらあかんぞ!!!

営業は弱肉強食の世界や。同業他社との競争に勝たなあかん。それに、今の信繁みたいに会社の同期や先輩、後輩にも勝たなあかん。でもな、目の前のお客さんを大切にでけへんもんは、誰にも勝たれへん。ええな。

もう一回、言うで!。目の前のお客さんを大切にするんや。特にライバルと張り追うとるときはや!!

信繁
はい。わかりました。目の前のお客さんを大切にします。

自分の事でお客さんを利用したら、あきませんからね。

大黒
せや。くどいようやけど、ここ一番大事や。
信繁
はい!!

ありがとうございます。

大黒
よっしゃ。明日、しっかり契約もろといでや。

なにわ営業堂

 

あい
もー、バレるかと思ったじゃないですか?
大黒
わしも、焦ったで。

すまん、すまん。

あい
それにしても、のぶくん、元気そうでよかったわ
大黒
あいちゃんのおかげやで。あんたの、キッツい一撃がなかったら、今の信繁はあらへんかったで。
あい
そんなぁー。うちは、のぶくんに一人前になって欲しいだけなんです。
大黒
この調子やったら、トップ営業も時間の問題やな
あい
本当に有り難うございます。
大黒
それにしても、あんたが泣きながらやって来たときはほんまにビックリしたで。
あい
そうですか(^^)

でも、その時大黒さんがうちに言った最初の一言は忘れられません

大黒
何ていうたっけ?
あい
あれはあかんわ!!」って
大黒
あ〜〜〜。確かに、言うたなぁ。ま、時間をかければなんとかなるとは思うたけど、3ヶ月でトップ営業はやっぱり本人のモチベーションも大事やからな。
あい
本当にビックリしましたよ。

さらに「もう、会わんといて」って

大黒
ま〜〜、信繁にとってはあいちゃんがめっちゃ大事っちゅうのはようわかったからな。
あい
うちものぶくんが甘えてるのは知ってました。でも、甘やかしてたんは、うちやから・・・。

今回のことで、うちもしっかりしなあかんって痛感しました

大黒
あいちゃんの勇気が信繁を変えたんやで!!
あい
ありがとうございます。この後は、どうなるんでしょうか?
大黒
後は信繁が油断せんと、きっちり営業すれば達成できるやろ・・・50%の確率で
あい
50%ですか?!
大黒
いまの信繁の実力とこれからの伸びしろを考えるとそんなもんやろな。ライバルの松平っちゅう奴はちょっと強敵やな。
あい
勝てないんですか?
大黒
今のままなら厳しいな。でも、信繁なら勝てるとワシは信じとる

 

201X年9月3日 9:00 三森邸

なにわ営業堂

 

信繁
おはようございます
三森
おー、楠木さん。待ってたで。早速、お値段の話からしましょか?
信繁
わかりました。でもその前に昨日大事なことをお伝えできてなかったんで、ちょっとだけ説明させて下さい。
三森
まあ、ちょっとくらいやったらええけど。
信繁
ありがとうございます。

実は、外壁塗装に使う塗料って、元々のお住まいの素材などで、いろいろ相性があるんです。・・・

三森
楠木さん、あんた若いのにしっかり勉強してんねんなぁ。
信繁
ありがとうございます。

お客様の大切なお住まいをお預かりするんですから、まだまだもっと勉強しなあかんと思っています。

三森
実は、一昨日に1社。昨日、あの後から1社に見積もりしてもろたんや
信繁
そうなんですか
三森
せやねん。でもな、正直な話すると、何基準で選んだらええかようわからんかったんや。
信繁
そうなんですか。
三森
でも、やっぱり価格より人やな。

も-、あんたに任せるよって、あんじょうようやっといて

信繁
ありがとうございます(*^▽^*)
なにわ営業堂 契約

 

201X年9月10日 19:00 ストーンフィールド

なにわ営業堂

 

英嗣
成三、楠木君は今月も調子ええみたいやな
石田
あー。父さん。
英嗣
成三、お前もきばらなあかんで。何時までも、わしの七光りっちゅーて言われんようにせな
石田
あー。わかっとる。
英嗣
それから、お前のお気に入りの松平君やけどな。あれは、目を離したらあかん。大怪我せんうちに、手を差し出したり。えーな!
石田
あー。わかった。
英嗣
ほんまやで。よう見といらんと、やらかすかもしれんで
石田
あ~~。わかった

なにわ営業堂

 

松平
社長、どうされたんですか?
石田
いや、ちょっとな
松平
それなら、えーですけど。ぼくでお力になれることがあったら何でも言うて下さい。
石田
あー。ありがとな。ところで、今月はちょっと調子悪いんか?
松平
いえ。そんなことはありません。

予定より少しだけ遅れてますけど、明日には大きな契約が取れる予定なので、挽回できます。

石田
それなら、ええーんや。どうも、楠木のやつが成績を上げてきてから、会社全体の雰囲気が変わってきた感じがするねん。
松平
そーですか?
石田
あー。みんな、楠木のやつと、よー話すようになってるみたいや。
松平
そう言われてみれば、そうですね。ぼくが営業から戻ったら、みんなと話してますね。
石田
せや。いつも話の中心はあいつや。そのせいかわからんけど、会社全体の数字も上がってきとる
松平
ほんまですか?
石田
なんや、調子が良うなった理由をみんなに話しとるみたいや。
松平
(まずいなぁ。あの大黒さんのアドバイスは凄いからなぁ)
石田
まー、トップは君やし心配はしとらんけどな。なんにしても頼むで。
松平
はい。

(このまま、あいつ以外のやつも成績を上げてきたら、面倒やな。なんとかせんと、、、)

 

次回予告

9月も残り僅か。なんとか、松平を射程圏内とらえた信繁。焦る松平は、信繁に罠を仕掛ける。信繁も新たなお客さんの前にいつものように撃沈し、大黒にアドバイスを求めた。

しかし、松平の危険な作戦を察知した大黒は信繁に注意をするが、信繁は松平の罠にはまってしまう・・・

 

次回「ダメ営業マン、後だしサービス工事に振り回される。お客様は神さまちゃうねん。」にご期待ください

 

お客さん「根切佐衣子」登場

なにわ営業堂

 

 

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※第1話から読みたい方や人間関係図を見たい方は上のバナーをクリック


アドバイス・監修:大倉 成人
ストーリー:やまもと けんた(IT軍師)

大阪弁指導:大倉 成人


コーヒーブレイク
信繁
大黒さん!

あの~~、相談があるんですけど・・・・

大黒
なんや、信繁
信繁
いつもアドバイスをいただき、ありがとうございます
大黒
なんや、そんなん気にせんでもええのに
信繁
実は、大黒さんのように、ぼくも切り返しトークを自分で作れるようになりたいんですけど・・・
大黒
ほ~~~。それは、ええこっちゃな
信繁
で、どうやって勉強したらいいんでしょうか?
大黒
そやな・・・。ま、経験あるのみや!
信繁
え~~~。そんなことを言わないで教えてくださいよ
大黒
せやな。そしたら、「一瞬でその気にさせる切り返しトークの作り方」っちゅうええもんをダウンロードさせてくれるブログがあるから、それをダウンロードして勉強しときぃ
信繁
あ、分かりました。で、それはどこからダウンロードできるんですか?
大黒
ここからやで

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

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このブログは、営業や販売のことで
悩んでいる 営業マンや個人事業主の方のために書いています。

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実際のトーク例を紹介しながら
僕の営業ノウハウを紹介しているのですが、

書いてあることには納得できても、
自分の営業(商品)に落とし込んで
考えられないという読者さんがおられます。

そういう方のために個別で
コーチングをさせてもらうことにしました。
coach

経営者向けコンサルのご案内

会社全体の売上をあげたいなら
個々の営業マンのスキルよりも
売るための仕組み作りが必要です。

少なくとも営業マンの6割が
毎月あたりまえにノルマを達成できる。
根本的な部分から変えていきましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール