ダメ営業マン、後だしサービス工事に振り回される。お客様は神さまちゃうねん

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

前回までの「なにわ営業堂」は・・・

楠木信繁は、外壁塗装事業をしているストーンフィールドに入社以来つねに営業成績は最下位、ノルマ未達もたびたびのダメ営業マン。3ヶ月でトップ営業にならないと、リストラされてしまう。

信繁は、「3ヶ月でトップ営業マンになる!」という看板を見てふらりと入ったなにわ営業堂の店主「大黒」のアドバイスを受け、契約を積み重ねていく。

なにわ営業堂

 

そして、2ヶ月目の9月も残りわずかになり、信繁のライバル松平は、背後に迫る信繁の影に焦り始めていた・・・。

 

ダメ営業マン、後出しサービス工事で困る

201X年9月28日 10:00 ストーンフィールド

story6_01
松平
おー、楠木。今月もトップは難しそうーやなー
信繁
そんなことないで。もう一息やし。
松平
ふーん。そうか。ところで、ちょっと頼みがあんねん。
信繁
なんやねんな?
松平
実は、ぼくのテレアポがダブルブッキングしてもーてなー、代わりに一件回って欲しいねん、
信繁
それはかまへんけど、そんなことしたらぼくがトップになってしまうかもしれんで
松平
まー、それはそれでしゃーないわ。最近は、会社全体が売上伸ばして盛り上がってるしな。
信繁
わかったわ。送られた塩はキッチリともらうで(*^▽^*)
松平
ほな。頼むで。
(ふっ、あほめ)

 

201X年9月29日 10:00 後出邸

なにわ営業堂
後出
いや~楠木さん、待っとったでー。ささ、あがってーな。
信繁
後出さん、お久しぶりですね。
後出
せやねー。契約の後、こっちも忙しくてなかなか連絡とれへんで迷惑かけたけど、一昨日から、やっと工事にはいったわ。
信繁
ほんとに親方が、ヤキモキしてましたよ。あー見えて、結構いい人なんです。
後出
ほんまやねー。うちのワガママ、よう聞いてくれてるしな
信繁
それは良かった(*^▽^*)

そしたら、親方に挨拶してきますわ

なにわ営業堂
信繁
親方、調子はどうですか?
親方
おい、ノブ。ココの客、どないなっとんねん。

後から後から、あれやって、これやってて色々言うてくんでー。まー、少し位ならとは言うたけど、このままやったら完全に赤字やわ。なんとか、してもらわんとなヾ(*`Д´*)ノ

 

なにわ営業堂 親方
親方

ストーンフィールドの下請け会社の社長。

会長の英嗣に腕を見込まれて20年以上工事を請けている。

信繁を息子のように思っていて、密かに一人娘と結婚させたがっている。一見怖そうだが、優しくて押しに弱い・・・

 

信繁
すんません。
親方
まー、グチグチ言うてもしゃーないしな。わしも男や。一度受けた仕事はキッチリさせてもらうよって、安心しぃ。

ところで、ノブ。最近、彼女と別れたんやって?

信繁
違います!トップ営業になるまで、会わへんだけです。
親方
ほー、トップ営業になぁー。それやったら、もう別れたも同然やな。トップ営業は、あの松平やろ?
信繁
そうです。けど、ぼくも万年最下位から脱出して、今月はもう少しで、トップ営業に手が届きそうなんです。
親方
ほんまかいな?
信繁
ほんまです。
親方
まー、頑張るんやで。トップ営業なられへんかったら、うちの娘をノブにやるさかいにな(*^▽^*) 安心して負けてこい
信繁
ははは

 

201X年9月29日 19:00 なにわ営業堂

story3_06
大黒
どないしたんや?
信繁
いやー、先日契約したお客さんの工事なんですけど、後から後からあれもやって、これもやって、って追加要望を出してきて、、、。

親方からは「なんとかせー」って言われてるんです。ぼくが契約するときに、お客さんに「なんかあったら遠慮のう言うて下さいね」って、格好ええ事言うてしまってて、、、

大黒
あかんなー、信繁。目の前お客さんを大切にせ~とは言うたけど、言うことを何でも聞くこととはちゃう
信繁
はぁー。どうしましよー。
大黒
まー、どんなんか話してみーな
信繁
はい。

斯く斯く云々

なにわ営業堂 アドバイス
大黒
信繁、そのお客さん契約の時も値切ってきたやろ?
信繁
はい、かなり値切られました。(汗)
大黒
値切ってくる客ほど、後からサービス工事をドンドン言うてくる傾向が強いから、気ぃつけなあかんのや。
信繁
そうなんですね。
大黒
で、これを防ぐには、契約の段階で「ここは塗る、ここは塗らへん」というのを明確に伝えておかなあかんのや。ほんで、それ以外の部分は全部、追加料金が掛かるとお客さんに思わせとかなあかん。
信繁
そんなこと言うたら、お客さんの機嫌損ねるんやないですか?
大黒
あほ、どんな小さいもん塗るにしても、塗料もいるし手間も掛かる。それをしっかりお客さんに伝えておいたら、同じ金額を値引きするにしても、値引きの「重み」が変わってくるんや。

そしたら、お客さんも「これ以上の値引きは頼みづらい」とか「もうかなり頑張ってくれてるんや」と感じてくれるから、値切りを抑える効果もあるんや。

信繁
へ~、値切りを抑える効果もあるんですね。
大黒
そう思わせといて、後で信繁が気づいた所で材料代や手間があんまり掛からへん所を親方に「ここだけ塗っといてあげて下さい」ってやっといたら、お客さんの期待を超えるサービスになるから、お客さんに感動してもらえる工事になるんや。
信繁
確かに、約束してない所までやってくれたらうれしいですね!
説明しよう

サービス工事を防ぐには、営業マン自身が付帯物を施工する場合の材料代や手間(時間)を把握しておく必要があります。これを覚えるには、現場を職人さん任せにせず、施工中に何度も顔出しして、自分の目で「どんな手順で作業するのか?」を確認し、職人さんからも教えてもらえるような人間関係を作っておかなければなりません。

工事の流れがわかるようになれば、これくらいの作業なら手待ちの時間(塗料を乾燥させる時間など)でやってもらえる。という判断もできるようになるので、工事日数を伸ばすことなく職人さんにお願いできるようになります。

信繁
わかりました。目の前のお客さんを大切にするっちゅうのを勘違いしてました。ほんまに勉強になりました。
大黒
まぁ今まで売れとらんかったんやししゃあないな。これは誰もが通る道や、これからは、ちゃんと気つけるんやで。
信繁
わかりました。

あ、それから明日、松平のアポを一件回るんです。

大黒
ほー。そうかー。それにしても月末の追い込み、しかも最終日のアポをよう回す気になったなー。
信繁
なんか、ダブルブッキングしたみたいです。
大黒
ふーん。なんか怪しいな。気ぃつけたほうがええで。
信繁
え?一体、何を気をつけるんですか?
大黒
わしの勘が教えとるんや。このアポは、やばいってな。
信繁
一体何がやばいんですか?
大黒
それはわからん。でも、何かあることは間違いないで。
信繁
そうですか、、、わかりました。明日のアポは気をつけます。ほな、そろそろ失礼します

 

201X年9月30日 9:00 後出邸

なにわ営業堂 後出邸
信繁
おはようございます。ストーンフィールドの楠木です。
後出
あーら、楠木さん。今日も来てくれてありがとさん。もうちょっとだけ、頼みたいことがあんねん。さ、さ、上がって上がって。
信繁
後出さん、昨日工事状況確認させてもらったんですけど、けっこう工事範囲外の所も塗らせてもらってますね。
後出
うん、あの親方むっちゃ気がいい人やし、頼みやすいわ。
信繁
ええ、親方はほんまにええ人ですし、いつもお客さんに喜んでもらってます。

でも、小一時間くらいで塗れるもんやったらええんですけど、後出さんが頼まれた物置とかウッドデッキだと、それを塗るだけでも半日仕事になりますし、専用の材料も別に用意しないとダメなんです。

後出
そうなんやぁ
信繁
既に親方がサービスで塗ってくれた所だけでも、正直「よう塗ってくれたな」と思うくらいの量ですから、僕としてもこれ以上、親方に無理は言えません。
後出
そうなんやぁ、気いようやってくれはるし、うちも大層に考えてなかったわ。ごめんなぁ。
信繁
まあ、親方には僕の方から何か他の形でお返ししときますので、そんなに気にせんといて下さい。
後出
ほんまに楠木さんにも親方にも感謝してるわ。

 

ダメ営業マン、半値八がけ当たり前!!大阪のおばちゃんの前に撃沈する

201X年9月30日 15:00 根切邸

なにわ営業堂 根切邸
信繁
こんちにわー。ストーンフィールドの楠木です。松平の代わりにやって来ました。
根切
おー、話は松平さんから聞いてるでー。なんや、めっちゃ仕事ができる人らしいなぁ~
信繁
(あれ?初回訪問ちゃうんやったっけ)

え、あ、はい。

根切
ほな、ちゃっちゃと話しよか?

なにわ営業堂 根切 見積り
信繁
お見積もりはこんな感じになります。
根切
工事内容は気に入ってるねんけど、ちょっと高いなぁ。もうちょっと頑張って~な。
信繁
ん~、そしたらあと20万引かせてもらって、これならどうですか?
根切
そんなくらいしか引けんかぁ、まぁ今すぐせな家が倒れるわけでもないし、もうちょっと先にしよか?
信繁
ん~(汗)、わかりました。そしたらあと10万だけ頑張らしてもらいます。
根切
兄ちゃん、大阪のオバチャン舐めとったらあかんで。昔から「半値八がけ当たり前」って言うやろ。もっと気前ようスパーンと引いたり~な。
※「半値八がけ当たり前」

半値にしてからの八割、つまり40%まで値引けるという大阪のオバチャン特有の理論

信繁
そんな無茶いわんといて下さいよぉ。もうこれが限界です。
根切
なんや!できひんのかいな!!ほな、やめとくわ!!!
信繁
、、、、

信繁
くっ、松平-。最初から難しい客ってわかっとったんやな。嵌められた!

(あ、あかんあかん。人のせいにしたら、あかんあかん。ぼくに実力がなかっただけや)

 

201X年9月30日 19:00 大阪市内某所

なにわ営業堂 大阪市郊外
信繁
千代さん、しょーもない事聞いていいですか?
千代子
かまへんけど、のぶしげ、どないしたん?
信繁
実は、松平からダブルブッキングしたお客さんのところを回ってくれって言われてたんですけど、どーもダブルブッキングちゃうかったみたいなんです
千代子
それはそやわ。うちのCRMはダブルブッキングとかちゃんとチェックする仕組みやから、テレアポでとったアポにダブルブッキングはありえへんわ。

 

説明しよう!

CRMとは、Customer Relationship Management Systemの略で、顧客管理システムの事です。お客さんとの電話や訪問の履歴、商品の購入履歴、契約内容等、お客さんに関連する様々な情報を一元管理する事が出来ます。お客さんとの良好な関係性を構築し、顧客満足度の向上を図ることが出来ます。

ストーンフィールドでは、お客さんへのテレアポをCRMを使って行っています。電話をして、アポの約束をするとカレンダーに登録しています。システム上、ダブルブッキングが行われないようにチェックをしています。

信繁
やっぱり、、、
千代子
それが、どないしたんや?
信繁
いや、何でもありません。折角、助けてもらっとるのに、トップ営業は取れませんでした。
千代子
また、来月があるやん。今回はええ線まで行ったし、来月は行けると思うわ
信繁
ありがとうございます

 

201X年9月30日 20:00 なにわ営業堂

なにわ営業堂
大黒
ははーん。その顔はしてやられた顔やな。
信繁
はい。メッチャメチャ値切ってくるお客さんでしたわ。
大黒
で、契約でけへんかったんやな
信繁
はい。ついつい、焦って価格で対応しようとしてしまいました
大黒
なんや。わかってきとるやないか。

ほな、アドバイスしよか

 

201X年9月30日 20:00 ストーンフィールド

なにわ営業堂 ストーンフィールド
石田
松平君、今月もトップ営業おめでとう。
松平
有り難うございます。
石田
ほな、先に帰るよってに、後は戸締まりよろしゅうな
松平
・・・はい

 

松平
今月はヤバかったわ。あのままやったら、逆転されとったかもしれん・・・。本当に、あの大黒さんのアドバイスは強力すぎるわ。あの、楠木がたった2ヶ月でトップ営業に迫るところまでくるんやからな。ちょっと、楠木の・・・

ゴソゴソ

なにわ営業堂 ストーンフィールド

 

英嗣
松平君!!

 

松平
あ!会長・・・
英嗣
松平君、いま何をしようとしとったんや
松平
あ、いや・・・
英嗣
松平君、それは取り返しがつかへんことや。もし、それをやってもうたら、自分を赦されへんようになるで。
松平
いや。ぼくは何も・・・しようとは・・・・
英嗣
あんなぁ~、営業をしとったら誰でもトップ営業になりたいと思うもんや。トップ営業になりたいと思わんもんは、絶対になられへん。
松平
・・・
英嗣
せやけど、ライバルの足を引っ張るようなことをしたらあかん。ライバルを陥れるようなことは絶対にしたらあかん。
松平
・・・
英嗣
ライバルを陥れるちゅう事は、その時点でライバルに負けを認めたことになるんや
松平
・・・
英嗣
今日、君はしょうも無いことで楠木君の足を引っ張ったな
松平
え?!
英嗣
そんなしょうもないこと、もう全員がしっとるで!!

ええか、ライバルを陥れる、足をひっぱるっちゅうことは、自分自身を陥れるっちゅうこっちゃ。自分の価値を下げるっちゅうこっちゃで!

松平
・・・・もうしわけありません
英嗣
わしに謝る必要はない。楠木君にも謝ることはない。松平君、君は自分自身の価値を自分自身でおとしめたんや。謝るんやったら、自分自身に謝っておくんや。
松平
はい・・・
英嗣
あ、そうそう。君がしょうも無いことしたっちゅうのはカマかけただけや。

 

松平
あ、そうだったんですか・・・
英嗣
そんなんで、動揺するなんてまだまだやな。

あ、楠木君は騙されたとは思ってへんみたいや。実力不足って言うとったみたいや。

 

松平
楠木が・・・

 

次回予告

3ヶ月でトップ営業マンになるというチャンスという名のノルマを与えられた楠木信繁。伝説の営業コーチ「大黒」から数々の営業スキルを伝授してもらい、契約を積み上げていった。そして、3ヶ月目。

遂に10月も終盤に差し掛かり、信繁と松平のデッドヒートが続いていた。そんな中、信繁は今までにない難しいお客さんに遭遇する。なにわ営業堂の大黒も唸る難しいお客さん。果たして、信繁は最難関のお客さんから契約を取ることが出来るのか。

そして、信繁はあいに会えるのか・・・。

次回「ダメ営業マン、さらばなにわ営業堂。あいと信繁の旅立ち」にご期待ください

 

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※第1話から読みたい方や人間関係図を見たい方は上のバナーをクリック


アドバイス・監修:大倉 成人
ストーリー:やまもと けんた(IT軍師)

大阪弁指導:大倉 成人


コーヒーブレイク
信繁
大黒さん!

あの~~、相談があるんですけど・・・・

大黒
なんや、信繁
信繁
いつもアドバイスをいただき、ありがとうございます
大黒
なんや、そんなん気にせんでもええのに
信繁
実は、大黒さんのように、ぼくも切り返しトークを自分で作れるようになりたいんですけど・・・
大黒
ほ~~~。それは、ええこっちゃな
信繁
で、どうやって勉強したらいいんでしょうか?
大黒
そやな・・・。ま、経験あるのみや!
信繁
え~~~。そんなことを言わないで教えてくださいよ
大黒
せやな。そしたら、「一瞬でその気にさせる切り返しトークの作り方」っちゅうええもんをダウンロードさせてくれるブログがあるから、それをダウンロードして勉強しときぃ
信繁
あ、分かりました。で、それはどこからダウンロードできるんですか?
大黒
ここからやで

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大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。




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・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」


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そういう方のために個別で
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少なくとも営業マンの6割が
毎月あたりまえにノルマを達成できる。
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