成約率をアップさせる超カンタンなテクニック(2つ目の提案)

こんな人にオススメの記事です
・成約率が悪くて悩んでいる営業マン

・買いそうなお客さんを逃している販売員

 

営業や販売の仕事をしている方で、成約率が悪くて悩んでいる人も多いと思います。

 

営業マン
いい所まで行ってるのに、結局売れなかった。

 

今日は、そんな方のために、誰でもカンタンに成約率を上げることができるコツをお教えします。

 

 

 

なぜ、あなたの商談が決まらないのか?

成約率が悪い人の商談や接客を見ていると多いのが、

お客さんが最後まで「買うor 買わない」で悩んでいるんです。

 

そんなお客さんの考えを無理矢理「買う」方に変えようとしているのですが、

無理に変えようとすればするほどお客さんは抵抗します

 

でも、そんなことをしなくても、お客さんの気持ちを自然に「買う」の方向に誘導することができるんです。

 

 

 

考えるポイントをずらすテクニック

StockSnap / Pixabay

ちょっとわかりやすい例をあげてみますね。

 

友達とショッピングモールに行った所を想像してみて下さい。

 

美味しそうな匂いがしたので振り向くと「たいやき屋」さんがありました。

 

 

あなた
美味しそう、食べてみたいなぁ

 

でも、あなたは最近お腹のお肉が気になってきて、昨日ダイエット宣言したばかりなので、食べたい気持ちを抑えようとして、葛藤しています

 

こんな時に、友達が一言

 

友達
あんことカスタードどっちにする?

 

と聞いてきました。

 

 

あなた
カスタードも美味しそうやけど、今日の気分はあんこかな?

 

友達の一言で、

「食べる(買う)or 食べない(買わない)」から

「どっちにしようかな?」に変えられてしまったんです。

 

「どっちにしようかな?」というのは、もう買うことが前提になってしまってるんです。

 

考えるポイントがズラされた瞬間です。

 

 

これと同じことをあなたの扱っている商品でしてやればいいんです。

 

洋服なら「黒と赤」

宝石なら「ダイヤとルビー」

ケーキなら「イチゴショートとチーズケーキ」

車なら「ディーゼルとガソリン」

 

という具合に

「どっちがいいかな?」と考えてしまうような2点目を提案するだけです。

 

 

 

2点目の提案で注意すること

2点目の提案をするだけで、お客さんの気持ちを「買うor 買わない」から「どっちがいいかな?」に変えることができるのですが、1つだけ注意点があります。

 

できるだけ同じくらいの価格のものを提案して下さい。

 

違う価格帯のものを提案すると、どうしても安い方の商品に流れてしまうお客さんがいますから、平均購入単価を下げてしまいます。(1ヶ月トータルすると結構な差が出てしまいます。)

 

逆にそれを利用して売りたい商品を買わせる方法もあります。

・売りたい商品より高い商品を2つ目の提案にする。

・松・竹・梅など3つの提案をして真ん中の価格帯を選ばせる。

など

よく「最悪でもこっち」(安い方)という気持ちで2つ目を提案する人がいますが、そういう気持ちでは安い方ばかりで決まってしまいますので、こういう弱気な考え方は止めて下さい

 

 

まとめ

無理にお客さんの気持ちを変えようとしても、お客さんは抵抗します。

 

話が煮詰まって拮抗する前に、さり気なく考えるポイントをズラすだけで、お客さんを自然に誘導することができます。

 

どんな業界でも使えるテクニックですから、ぜひ考えてみて下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

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そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール