成約率80%超を可能にした究極の営業テクニックをお教えします

こんな人にオススメの記事です
・成約率を上げたい営業マン

・苦労して契約をもらってもキャンセル率が高い営業マン

 

僕は外壁塗装の会社にいた時クローザーをしていました。

 

「出世」というものに何の魅力も感じなかったので、係長というポジションだったのですが、

 

僕が所属する支店には僕の他に支店長、課長というクローザーがいましたので、3番手クローザーというポジションでした。

 

 

アポインターが取ったアポを、アポ内容が良いもの(契約になりやすい)から順に、支店長→課長と振り分けられるので、

 

当然、僕にまわってくるのは、

「この内容じゃキツそうやな」

という内容のものがほとんどでした。

 

 

外壁塗装の業界では、

3本のアポのうち2本契約(成約率66.6%)ならクローザーとして合格点

4本のアポのうち3本契約(成約率75.0%)なら優秀クローザーと言われていましたが、

僕の成約率は80%を超えていました

 

 

今日は、僕がこれだけの成約率を叩きだしていた秘密

「究極のテクニック」をお教えします。

 

 

理論的には簡単、でも誰も使いこなせない

実は、僕がやっていたことは、理論的には簡単なことなんです。

 

実際に、何人もの部下や後輩に教えてきましたが、

自分のものにして結果を出せたものはいませんでした

 

 

唯一、このテクニックを使いこなせるようになった部下がいたのですが、

 

それは、僕が教えたのではなく、一度同行した時に、たまたまそのテクニックを使う場面に遭遇し、一発で盗んだんです。

 

 

彼は、それ以前に一度同行した時にも、教えてもいないのに僕のクロージングのものまねをしていました。

 

 

他の営業マンには、

・なぜ、ここでこういう言い回しをするのか?

・なぜ、こういう間の取り方をしたのか?

・なぜ、あんなトーンで話したのか?

 

と一つ一つ説明しなければならないような内容を

1度見ただけで、重要なポイントも理解してものまねしていたんです

 

 

まさに天才です!

 

 

残念ながら、その彼は僕以上に出世に興味が無かったので、全社トップを取るようなことはありませんでしたが、

その気になりさえすればトップも取れたと思います。

 

 

 

成約率を80%超にする「究極のテクニック」の正体とは?

実は、このブログでも何度も紹介しているテクニックなんですけど、

使い方が違うんです

 

 

究極のテクニックとは?

 

テンション・リダクション なんです。

 

 

 

以前に、「歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法」という記事でもテンション・リダクションについて説明しましたが、

 

人は緊張する場面から開放されると一気に気を緩めてしまう

という心理的効果を利用して、

 

商談後(契約後)に更に別の商品を勧める

というのが一般的なテンション・リダクションの使い方

 

 

なのですが

契約をもらう前にテンション・リダクションを使う

 

 

いえいえ、もっと正確に言うと

意図的にテンション・リダクション状態を作り出すんです。

 

 

 

商談中にテンション・リダクション状態を意図的に作る方法

あなたは商談で、一通り全てのことを話し終えた後、

お客さんが決断を渋っていたらどうしますか?

 

 

ほとんどの営業マンは、

お客さんが根負けするまで、攻め続けようとします

(昔から言われている粘りと根性の営業です)

 

 

確かに、それでも一定の確率(かなり低い)で契約にはできますが、こういう契約って後からキャンセルにもなりやすいんです。

 

キャンセルになれば、それまでの苦労が全てパーです。

 

 

 

僕がやっていた方法は、

出していた資料をカバンにしまうんです。

帰る準備を始めるんです。

 

 

お客さんからすれば、

「やっと諦めてくれた」

と思って、ホッとしている状態です。

 

 

 

どうです?テンション・リダクション状態を作れましたよね。

 

 

ここまでは、教えれば誰にでも真似することはできます。

 

 

真似ができないのは、この状態

資料をカバンにしまいながらどんな会話をするのか?

 

 

こればかりは、そのお客さんとの商談で感じ取った全ての情報を組み立てて計算しながら話すので、「こんな話しをして下さい」とは言えないんです。

 

 

 

実際に営業の場面でニッチもサッチも行かなくなった時、粘るのをやめて、テンション・リダクション状態を作って下さい

 

どっちにしても決められないお客さんですから、練習相手だと思っていろいろ試して下さい

 

 

 

すぐには自分のものにならないですが、このテクニックを使いこなせるようになれば、

2の1 → 3の2

3の2 → 4の3

4の3 → 5の4

 

今まで取りこぼしていたものの中から

契約を拾えるようになります

 

 

また、粘りと根性の営業とは違い、

キャンセル率が上がることもありません

 

 

 

まとめ

今回のテクニックはかなり難易度が高いです。

そう簡単にはものにできません。

でもマスターすればドンドン成約率はアップします。

 

 

あと、マスターしたら後輩と同行するのが楽しくなります

 

カバンに資料をしまい始めた時に

「えっ?もう諦めたんですか?」

不安だらけの顔をします。

 

 

その後、それが契約になってしまうと

「何があったん?????」

キツネにでもつままれたような顔になりますよ(笑)

 

 

ぜひ、チャレンジして下さい。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール