テレアポの悩み全て解決します

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・アポが取れずに悩んでいるアポインターの方

・取ったアポの成約率が悪いアポインターの方

・アポインターを教育する立場の管理職、経営者の方

 

先日、僕が入っている神戸ブロ友会の忘年会があり、そこでテレアポに関する相談をされ、帰ってからネットで調べてみたんですけど、

「この人テレアポしたことないやろ!」

というレベルの記事しか見つけられなかったので、もっとすぐに役に立つ内容をまとめておこうと思い、記事にすることにしました。

 

 

 

 

 

テレフォンアポインターのマインドセット

一般の方からすれば、テレアポ=電話営業と思われていますが、厳密に言えば、電話で契約をするのではなく、「説明を聞いてもらう機会をもらえませんか?」というのがアポインターの仕事です。

 

でも、一般の方からすれば、そんなこと知ったことじゃないですから、引っくるめて「営業電話」という扱いをされます。

 

 

テレアポって迷惑電話?

ネットで「テレアポ」と検索してみると、一般の消費者からの相談と一緒に、新人アポインターからのテレアポに関する悩みをよく見かけます。(Yahoo知恵袋など)

 

関心も無い人に電話をするのは迷惑電話?と悩んでいるみたいなんですけど、確かに不特定多数に電話するわけですから、どんな商品を扱っていても大半が関心を持ってない人だと思います。

 

関心のある人に電話をするのであれば迷惑電話にならないわけなんですけど、「私、関心あります」と手を上げてくれてるわけではないですから、まずは電話してみない限り、関心の有る無しはわからないですよね。

 

では、電話を掛けてすぐに「○○に関心はありますか?」(単なる御用聞きの電話)と聞けばいいように思うかもしれませんが、一般の消費者は「勧誘電話=悪い電話」と思っていますから、仮にむちゃくちゃ関心があったとしても、素直に「関心あります」とは言わないんです。

 

 

そんな状態の中で、

A:関心がない人

B:関心があるひと

C:本人は気づいてないが本当は関心がある人

振り分けるのがアポインターの仕事なんです。

 

スムーズな流れの中で、Aの人にも迷惑電話と思われないようにしながら、確実にB、Cのお客さんに納得してもらってアポイントを取れるのが理想のアポインターなんです。

Aの人にも無理矢理聞かせる仕事ではありません。

 

 

どんな人に喜んでもらえる内容なのかを再確認する

アポがなかなか取れないアポインターでよくあるのが、「悪い事(迷惑な事)をしている」というイメージを持ったまま電話をしている人です。

 

この意識を持ったままでは、先程のABCのお客さんを振り分けることはできません。

 

まず、やって欲しいのは、自分が勧める商品(サービス)でどんな人が喜んでくれるかを考えて下さい。(BCのお客様像を明確にする)

 

 

例えば、太陽光発電の場合ですと、

太陽光発電を導入すればお客さんにどんな変化をもたらすかを考えてみて下さい。

 

電気代が安くなりますよね。

 

電気代が安くなって喜ばない人っていますか?

 

 

いないですよね。

 

そう考えれば、案内されて迷惑だと感じるのは、既に太陽光発電を導入されているか、そういう対策をされている人、もしくは賃貸などで設置したくてもできない人くらいです。

 

 

今は考えられないは対象外?

テレアポでお客さんにどんな風に断られたかを聞いてみるとよく出てくるのが、「今は考えてない」という断り文句です。

 

これって「今は考えてない」っていう意味じゃないんです。

 

本当の意味は「今はできない」なんです。

 

 

どういうことかと言うと、

全く関心が無いのなら「今は」という言葉はいらないんです。

 

「今は」が本音の部分で、「考えてない」というのは「できない」というのが恥ずかしい(ほとんどの場合お金の事情なので)から変換してるだけなんです。

 

 

ただ、ここで思い出して欲しいのが、アポインターの仕事は契約をもらうことではなく、「関心がある人とない人を振り分ける」ということです。

 

 

「今は考えてない」というお客さんは、興味があるないというステージではなく、契約するしないというもう一段階上のステージでの話になってます。

 

そうではなく「やるやらないは別にして関心はありますよね」というステージに引き戻して話をして下さい

 

そこから先はクローザーの仕事です。

 

 

 

アポインターに関係する特商法

一般の消費者を悪質な業者から守るための法律で「特定商取引法(特商法)」というのがあります。

 

全部を覚える必要はないのですが、テレアポをする上で最低限知っておいて欲しいのが特商法の16条と17条です。

 

 

特商法第16条

事業者は、電話勧誘販売をしようとするときは、消費者に対して、事業者名称、担当者氏名、商品・サービスの種類、並びにその電話が契約締結の勧誘をするためのものだということを告げなければならない。

 

当たり前と言えば当たり前のことなのですが、会社名担当者名を告げた上で、何の目的の電話であるかをはっきり伝えるということです。

 

やってはいけない例としては、「市場調査」や「アンケート」などですね。

 

 

話を聞いてもらえる確率は多少上がるかもしれませんが、何度も言ってますがアポインターの仕事は「関心があるかないかを振り分ける」ことです。

関心のない相手に偽って話を長引かせるのは時間の無駄でしかありません。

 

 

特商法第17条

契約を締結するつもりのない意思表示をしている相手方について、その場での勧誘の継続や再度の来訪による勧誘を禁止

 

一見、訪問だけを禁止しているような文言ですが、電話も同じです。

一度断られた相手に再度電話するのは17条に違反します。

 

 

「けっこうです」は断りじゃないというような屁理屈ではなく、断られずにまた改めて電話をできる状態をキープするよう心がけて下さい。

 

どちらも消費者センターなどに苦情が集中した場合、業務停止などの処分対象になりますので、絶対に違反しないで下さい。

 

 

 

アポを取るためのテクニック

話し方のポイント

よく言われるのが「ゆっくり、はっきり、大きな声で」ですが、こんな話し方をしてたら、いかにも「営業電話」ですから、相手は警戒します

 

話し方の基本「相手に合わせる」です。

 

話すスピード、声の大きさ、高さ、できるだけ相手に合わせて下さい。

 

 

人は、自分と同じようなタイプが一番抵抗を感じないので、話しやすく、聞きやすいんです。

 

 

・あまりにも相手の声が小さい場合は、少し大き目に話して下さい。

・男性で地声の低い場合は電話では聞き取りにくいので高めの声で話して下さい。

 

 

 

聞き方のポイント

絶対に語尾までしっかり聞いて下さい

 

何度切り返してもお客さんが納得してくれないアポインターに共通してるのが、お客さんの話の途中で先を読んでしまって(早合点して)切り返そうとすることです。

 

語尾までしっかり聞いて、微妙なニュアンスの違いまで感じることができれば、的外れな切り返しが無くなります。

 

また、相手の話をしっかり聞いてあげることで、相手もこちらの話をしっかり聞いてくれるようになります。

 

 

アポのうまさ=時間設定のうまさ

あなたの会社にもいると思うのですが、会話もスムーズでお客さんもある程度納得しているはずなのに、アポがなかなか取れないアポインター

 

 

こういう人って時間設定が下手なんです。

 

 

・内容を話し過ぎ

・時間設定に入るタイミングが遅い

・時間設定自体が下手

 

社歴が長いと例えアポインターでも少しづつ知識が増えてくるんですけど、そうするとなんとかアポを取ろうと、知ってることを全てお客さんに話そうとしてしまいます

 

そうするとお客さんは「大体の内容はわかりました」になってしまうので、わざわざ時間を取ってクローザーと合う必要が無くなるんです。

 

ではなくて、「もっと続きが聞きたい」という段階で時間設定に入れば、ほとんど苦労せずにアポのすることができるんです。

 

「ちょっと関心を持ち始めたな」と思った段階で時間設定に入れるようになれば、アポ件数は一気に増やすことができます。

 

 

あと、時間設定自体が下手という人なのですが、「いつがご都合よろしいですか?」という、すべて相手に考えさせるような質問になっていたり、「明日はどうですか?」というようなYES・NOで答えさせる質問をしている場合が多いです。

 

ではなくて、時間設定はすべて「二択の質問」の繰り返しにして下さい。

「平日と土日でしたらどちらがよろしいですか?」

「火曜と水曜でしたらどちらがよろしいですか?」

「午前と午後でしたらどちらがよろしいですか?」

という感じで設定していきます。

 

人には、質問されると「答えたい」という感情が生まれます

 

それまでは、「聞く」or「聞かない」で迷っていたとしても、「平日」or「土日」という質問を投げかけることで、「選ばなきゃ」と思ってしまうんです。

 

これは実際にやったことがない人は「そんなにうまくいくはずがない」と思ってしまうのですが、やったことがある人は皆、「二択の質問」の凄さを実感します。

 

 

まとめ

本当は、一から十までトークスクリプトにすれば一番わかりやすいと思うのですが、レアポトークはクローザーが商談で話す内容に合わせて考えないと本当に効果のあるものになりません

 

テレアポトークや切り返しトークを改善したいという方は、個人向け、管理職・経営者向けのサービスを用意させていただいてますので、下のボタンから一度ご確認下さい。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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