売りたかったら「説得」するな!

こんな人にオススメの記事です
・しっかり切り返しているのにアポが取れない人

・商談時間が長いのに契約がもらえない営業マン

 

営業やアポインターの仕事をされている方で、

・いくら話しても契約がもらえない

・断り文句にもしっかり切り返しているのに、お客さんの気持ちを変えられない

というような悩みを持っている人も多いと思います。

 

僕が現役の頃にも、こういう人が周りにいっぱいいました。

 

実は、こういう人には、ある共通点があるんです

 

それは、

お客さんを説得しようとしてるんです。

 

友達や家族に話すのなら、別に「説得」でもいいんですけど、テレアポや商談の場合、相手はお客さんです。

 

あなたが「説得しよう」と思う以上に、

お客さんは「説得されまい」と思っていますから、

気持ちを変えられる訳がないんです。

 

「説得」と「納得」の違い

営業やテレアポでお客さんから断り文句が来ると、必死で説得しようとする人が多いんですけど、

 

「説得」しようとするから売れないんです

買ってもらうには「納得」させないとダメなんです

 

では、「説得」「納得」の違いってなんでしょう?

 

 

「説得」は相手の考えを変えさせようとして

あなたの考えを押し付けているんです。

 

ねじ伏せようとしてるんです。

言い負かそうとしてるんです。

 

言い負かそうとすると、相手は必ず「抵抗」します

 

仮に、言い負かせても、相手には不満が残るだけで、

「買おう」という気持ちにはなりません

 

 

お客さんを「買おう」という気にさせるには、「納得」させる必要があるんですけど、

「説得」と「納得」の違いが理解できていないと

「納得」させることはできないんです。

 

 

では、「説得」と「納得」の違いとは何でしょう?

 

ズバリ!「共感」なんです!

 

確かに言われるとおりだ

私もそう思う

 

そういう「共感」を感じてもらって、初めて相手は「納得」してくれるんです。

 

どういう話をしたら共感してもらえるか?

それがお客さんの気持ちを変えるポイントなんです。

 

 

一番わかりやすい共感トークの考え方

と言っても、今まで「説得」ばかりしてきた人であれば、「共感させるトーク」の考え方さえわからないと思います。

 

で、そういう方のために一番簡単な共感トークをお教えします。

 

「あるあるネタ」です。

 

ネット(SNS)などでも、よく見かけますが、見た瞬間に

「うん、わかるわかる」

ってなりますよね。

 

この「わかるわかる」が共感です。

 

営業トークで一番よく使われるのが、「他のお客さんの話(事例)」です。

 

「こんなお客さんが居られました」という話をしてあげると、「あっ、私にも当てはまる」という人は結構多いので、共感してもらいやすいです。

 

いきなり、商談時に使う「あるあるネタ」を考えるのが難しいと思う場合は、ネットで見かけた話題でも何でもいいですから、それに関する「あるあるネタ」を考えて見るようにして下さい。

 

例:

・扇風機の前に立つと「あ~」と言ってしまう。

・マルチディスプレイにしてるとマウスポインターの場所がわからなくなる。

・スマホの充電器は持って出たのに、接続ケーブルを持ってこなかった。

 

最初は難しいかもしれませんが、慣れてくるとすぐに浮かんでくるようになりますよ。

笑かすのが目的ではないですから、面白くなくても全然OKです。

 

次の記事
>>「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトークとは?

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール