【営業トーク】信頼度をアップさせる3つのポイント

【営業トーク】信頼度をアップさせる3つのポイント

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が低い営業マン

・なかなかお客さんに信用してもらえない営業マン

 

営業の仕事をされてる方なら、お客さんに信用してもらうために、いろいろとトーク内容の見直しをされていると思うのですが、いくら変えてもお客さんの反応が変わらないという人も多いと思います。

 

そこで今回は、僕が現役当時に実際に使っていたトークを例にして、

どうしたらお客さんに信用してもらえるか?

を解説していきます。

 

 

 

信頼度をアップさせるトーク術

僕自身、いろんな業界で営業の仕事をしてきたのですが、その中でも配置薬(置き薬)の営業で健康食品を販売していた時のトークが一番わかりやすいと思うので、今回はその時のトークを元に解説していきます。

 

 

 

信頼度アップに一番重要なのは「ヒアリング」

いろんな営業マンを見てきて、お客さんからの信頼を勝ち取れない人で一番多いのが、「ヒアリングが足りないタイプ」です。

 

 

例えば、お客さんとの会話の中で「肝臓が悪い」というのを聞き出せた時に、

 

営業マン
肝臓病でしたら、高麗人参が良いですよ。

 

と、すぐに飛びついて商品の説明に入ってしまうんですね。

 

 

 

こういう対応をしてしまうと、お客さんは

 

お客さん
何かしゃべったら商品を勧められてしまう。

 

と思ってしまうので、どんどん防御姿勢に入って、話してくれなくなります

 

 

また、「でも、○○だし」という断り文句も出てくるので、またそれに対して切り返す必要が出てくるので、お客さんとの距離感は一向に縮まりません。

 

 

では、どうすればいいか?なんですが、

 

僕は、お客さんから出た「肝臓が悪い」をもっと掘り下げていく質問をしていました。

 

 

 

大倉

・それは健康診断か何かでわかったんですか?

・どの数値が高かったんですか?

・いつ頃からですか?

・病名は何なんですか?

・何か自覚症状はありますか?

・病院で薬を処方されていますか?

・何か健康食品とか試されてますか?

 

 

最低でも、これくらいは掘り下げる質問をしていました。

 

 

「あまりあれこれ質問するとお客さんに嫌がられる」と考えてしまっている営業マンも多いのですが、お客さんの事を本当に心配していたら、これくらいの質問はして当然なんです

※自分の身内や友達に相談されたら、必ず聞ける質問です。

 

 

逆に言えば、ここまで質問することでお客さんに「本気で私のことを考えてくれている」と思ってもらえるので、あなたに対する信頼度がアップするんです。

 

 

また、質問してもあまり答えてくれないお客さんに対しては、質問の仕方にも工夫が必要です。

 

 

例えば、

何か自覚症状はありますか?というのも、

 

・朝が起きづらくなったとかないですか?

・夜中に目が覚めるようなことはないですか?

・以前に比べると喉が渇くようになってないですか?

 

みたいに、例をあげて、イエス・ノーで答えられるような形で質問をしてあげると相手も答えやすくなります。

 

 

 

また、先に予め掘り下げて質問しておくことで、お客さんからの断りを予防することもできます

 

 

例えば、病院の薬を飲まれている方であれば、一緒に飲んでも問題が無い健康食品を勧めればいいですし、他の健康食品を飲まれて効果が無かったという人であれば、なぜその健康食品で効果が出なかったのかを説明してあげることで、あなたが勧める商品の効果を期待させることもできます。

 

 

中途半端なヒアリングで商品を勧めてしまうと、お客さんからの返事に対して、「ああ言えばこう言う」みたいな感じになって信頼度は全く上がらないのですが、

 

前もって深堀りした質問をしておくことで、「お客さんにお聞きした全ての内容を踏まえた提案」ができるので、お客さんに信頼してもらえる提案になります。

 

 

 

何か主張をする時には必ず根拠を付け加える

また、お客さんに信用してもらえない人で多いのが「考え方の押し付け」になってしまってるタイプです。

 

 

どんなに正論であったとしても、「なぜ、そうなのか?」という根拠を丁寧に説明しないと、お客さんは押し付けられているように感じます。

 

 

何かを肯定する時でも、否定する時でも必ず根拠をお客さんの理解できるレベルで説明してあげるようにして下さい。

 

 

例えば、僕がB型肝炎の方に「熊笹」という商品を勧めた時に使ったトークですが、

 

 

 

大倉

肝臓に良いと言われている健康食品は高麗人参、牡蠣肉エキス、熊笹などいろいろあるんですが、お客様の場合はウィルス性の肝炎なので、私は熊笹をお勧めします。

 

理由としては、高麗人参は主に血流を改善して肝臓にたくさんの血液を送ることで肝機能を改善する働きがあると言われているので、疲労が原因で肝機能が低下している方には良いと思います。

 

また、牡蠣肉エキスもタウリンという肝機能を高めるための栄養素によって、肝臓を元気な状態に近づけるものなので、アルコール性の肝炎の方には向いていると思います。

 

ただ、どちらもウィルス性の肝炎には遠回りなアプローチになるので、あまり効果が期待できないと思います。

 

一方、熊笹の場合は、笹寿司などに使われてるように笹には殺菌作用がありますし、また熊笹に含まれる成分には、物を包み込むという作用があると言われているので、ウィルス性の肝炎には一番直接的なアプローチになるんです。

 

 

僕が現役の当時のトークですから、現在の「薬機法」ではアウトな部分もあるかもしれませんので、健康食品の営業をされてる方は一度現在の薬機法に照らし合わせて修正してお使い下さい。

 

 

なぜ、ダメなのか?なぜ、良いのか?も全て根拠を付け加えて説明することで、お客さんにも理解してもらいやすくなりますし、また「そこまで考えて提案してくれてる」という印象も与えられるので、より信頼度をアップさせることができます。

 

 

 

お客さんのレベルに合わせて噛み砕いて説明してあげる

また、お客さんに信用してもらえない人で多いのが、専門用語を多用するタイプです。

 

専門用語を並べ立てることで、プロっぽく見られようとしているのかもしれませんが、お客さんに理解できない言葉は、お客さんの頭には残りません(右から左に抜けていきます)

 

 

例えば、先程の説明でも、アセトアルデヒド、マクロファージ、サイトカイン、などの専門用語を使っても理解できる人はほとんどいません。

 

 

お客さんが理解できる言葉で噛み砕いて説明できる人の方が、お客さんは「丁寧な説明」と思ってくれますから、信頼してもらえるんです。

言葉だけで理解してもらいにくい場合はイラストを描いたりして説明してました。

 

 

 

まとめ

今回、お客さんに信頼してもらうためのトークを解説させてもらいましたが、ポイントは3つです。

 

●最適な提案をするために十分なヒアリングをする

●主張する時には必ず根拠を付け加える

●お客さんのレベルに合わせた説明をする

 

なかなか、お客さんに信用してもらえないという人は、おそらくこの3つのどれかが欠けているはずです。

 

他の業界でも考え方は同じですから、自分のトークをもう一度見直してみて下さいね。

 

 

また、自分のトークの問題点や、どう変えればいいかがわからないという方には、個別でコーチングもさせていただいてますので、ご利用下さい。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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