お客さんの心を開かせる質問の仕方「決まった所に任せている」

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・他社との違いを説明してもお客さんの気持ちを変えられない

・どうやったらお客さんに心を開いてもらえるかがわからない

 

営業の仕事をしていると、

「いつも頼んでいる所があるから」

「決まった所があるから」

と断られることも多いと思います。

 

 

こう言われた時に、ほとんどの営業マンは、

「うちの方がいいですよ」

他社よりも優れた部分(差別化)をアピールしようとするんですけど、

 

実は、それでは、お客さんの気持ちを変えることは出来ないんです。

 

 

今回は、「決まった所に任せている」と言われた場合の、効果的な対処法を紹介します。

 

 

 

差別化よりも大事なこと

冒頭にも書きましたが、「決まった所がある」と言われると、ほとんどの営業マンは「うちの方がいいですよ」というアピールをするのですが、それで相手の気持ちを変えられることはほとんどないんです。

 

その理由は「決まった所がある」という時の、

お客さんの心理状態にあります。

 

心を開いてないんです。

 

「そこじゃないとダメ」とは思っていなくても、セールスされるのが嫌だから、あなたをあしらおうとしている状態なんです。

 

ですから、「うちの方がいい」という話の前にまず、相手の心を開かせることが重要なんです。

 

心を開いた状態であれば、「うちの方がいい」というアピールも相手の心に響きます。

 

 

 

どうすれば相手の心を開かせることができるのか?

では、どうすれば相手は心を開いてくれるでしょうか?

 

これには、営業の世界で昔から言われている「YES・BUT話法」が有効なのですが、

まずは、相手の気持ちを受け入れてから、こちらが誘導していくという話法です。

 

 

お客さん
いつも頼んでいる所があるしね。

 

営業マン
そういう所があるとご安心ですね。

 

と一旦受け入れた後に、

 

 

営業マン
そちらとは、もう長いお付き合いなんですか?

 

というような質問をしていきます。

 

 

すると、特に決まった所が無いのに、そう言ってしまった人は、誤魔化したような返答をしか返せませんし、

決まった所が本当にある人は、「もう10年くらいになる」といった明確な返事が返ってきます。

 

ここで、

営業マン
それだけ長く続いているというのは、何かご理由があるんですか?

という質問を投げかけるんです。

 

 

今の取引先の悪い所を聞き出そうとすると、相手は「それを言ったら売り込まれる」と感じて誤魔化そうとするのですが、

良い所を聞こうとすると、そういう警戒心が生まれませんので、素直に答えようとします。

 

でも、実はここに秘密があるんです。

 

 

この質問をすることで、

「特にそこにしてる意味は無い」

「ただ何となく、そこに任せている」

ということに、お客さん自身が気づいてくれるんです。

 

 

そう感じてもらえれば、

「話くらいは聞いてみようかな?」

と思ってもらえますから、

あなたの話(うちの方がいい)も素直に聞いてもらえるようになります。

 

 

 

まとめ

お客さんの心を開いて「聞く姿勢」してからでないと、どんなに素晴らしい内容を話しても相手の気持ちを変えることはできません。

 

まずは、相手の心を開くことに集中して下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



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