BtoB(法人)の場合の新規営業での商談の流れ

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・BtoBでクロージングに入るタイミングがわからない人

・そもそもどういう順序で話を進めたらいいかがわからない人

 

先日、メルマガ読者さんに、「どんな記事を書いて欲しいですか?」というリクエストをお願いしたのですが、数名の方から「もっとBtoB(法人)向けの記事も書いて欲しい」という要望をもらいました。

 

 

「そう言われてみればそうかも」と思い、今回はBtoB営業の基本とも言える「商談の流れ」について解説してみることにしました。

 

 

 

BtoBの営業で一番重要なこと

商談の流れの説明をする前に、どうしても押さえておいて欲しいポイントがあります。

それは、BtoBの営業をする時に一番重要な「決済権の見極め」です。

 

個人のお宅への営業なら、この家の決済者は主人なのか? 奥さんなのか? それとも祖父母なのか?くらいの判断ができれば問題が無いのですが、

 

法人が相手の場合は、提案する商品の金額によって決済者が変わります

 

このくらいの金額までなら、担当者レベルでも決済できるのか?

ここまでの金額なら部長決済が必要なのか?

全てにおいて社長の承認が必要なのか?

 

この見極めが無いまま商談に入っても、それを決めるだけの権限が無い人が相手では、絶対に商談を決めきることはできません。

 

 

ですから、僕がBtoBの営業をしていた時は、いかに上の人(トップに近い人)に会うかということで、頭を悩ませていました。

 

 

上の人に気に入ってもらってから、担当者を紹介された場合は、

担当者も上からの紹介ということで、前向きに話を聞いてくれますから、契約をもらえる可能性も高まります。

 

でも、逆のパターン(担当者から持ち上げる場合)ですと、担当者にいくら気に入ってもらえたとしても、その担当者が上を説得できなければ、契約には至りません

 

やむを得ず、担当者からのスタートになった場合は、担当者を「自分の会社の新人営業マン」のように、誰でも説得できるくらいの「説得材料」を用意してあげるつもりで話をしてあげて下さい

 

 

 

BtoBの商談の流れ

で、今回の本題の商談の流れなのですが、基本的な流れは、こんな感じになります。

 

①挨拶②お礼③ほめる(ラポール)

④主旨⑤ヒアリング⑥分析⑦提案

⑧クロージング⑨契約⑩確認

 

一つ一つ説明していきますと、

 

 

①挨拶

「(社名)の(あなたの名前)と申します。」と名刺を渡すのですが、BtoB営業の場合は名刺の渡し方だけで営業マンのレベルを見られてしまうこともあるので注意して下さい。

 

※以前書いた記事の後半で名刺の渡し方のマナーについて説明していますので、

チェックしておいて下さい。

あなたが渡した名刺、今どこにあると思いますか?(名刺交換のマナー)

2015年5月19日

 

②お礼

「今日は、お忙しい中、お時間を取っていただきありがとうございます。」

というお礼です。

※当たり前のことなのですが、言えてない人が結構多いです。

 

 

③ほめる(ラポール)

次に来るのが「ラポール(人間関係の構築)」です。

 

※ラポールについては、コチラの記事を参考にして下さい。

販売前に買う気にさせるラポールの築き方(これができれば売らなくても売れる)

2015年4月13日

 

相手の会社や担当者自身を褒めることで、気持ちいい(嬉しい、楽しい)気分にさせながら、相手との共通点を見つけて、親近感を持ってもらうための会話です。

 

BtoBの営業の場合は、最低でも3つくらいは「ほめどころ」を見つけて下さい。

 

【ほめどころ例】

・ビジネス街、駅近、交通の便などの立地条件

・会社の建物(大きさ、デザイン、建材、年数など)

・社内の雰囲気(広さ、スッキリ、エントランス、整理整頓など)

・社員さんの印象(丁寧、明るい、挨拶、笑顔、服装など)

・飾られている物(賞状、トロフィー、絵画、彫刻、オブジェなど)

・仕事内容(最先端、これから伸びる業界、伝統など)

・担当者(服装がオシャレ、センスが良い、ガッチリした体型など)

 

 

④主旨

今回の商談の目的を、会社説明(何をしている会社、会社のポリシーなど)や簡単な商品説明(プランやラインナップ)を交えながら説明して下さい。

※具体的な説明はヒアリングの後になります。

 

 

⑤ヒアリング

この部分が一番重要です

・相手の会社のセールスポイント

・マイナス材料

・これまでの求人の現状(どんな媒体、予算、結果、定着率)

 

相手が気付いていないセールスポイントやマイナスポイントを見つけてあげる気持ちでヒアリングして下さい。

 

 

⑥分析

ヒアリングした内容を分析して、解説するのですが、ここで、

「さすがはプロだな」

「他とは違うな」

と思わせることができれば、その後の提案が受け入れてもらいやすくなります。

 

 

⑦提案

きっちりしたヒアリングと分析ができていれば、最適な提案ができるはずです。

(断られるのは、ヒアリングや分析が足りないと思って下さい。)

 

 

⑧クロージング

一般的な商談の流れとしては、ここでクロージング→契約という流れになるのですが、

僕の場合は「断りが無ければ、OKという意味」という判断で話を進めていきます。

 

・どの商品(サービス、プラン)にするのか?

・納品日はいつなのか?

・オプションはどうするのか?

という具体的な話をしていきます。

 

一般的な感覚ではテストクロージング的なニュアンスになるのですが、わざわざ相手に緊張感を与える必要は無いですから、断りが無ければ、このまま契約書の作成に進んで下さい

 

 

⑨契約

決済権のある人が相手なら、たとえ数千万という金額であっても、このまま契約をもらうことは可能です。

 

決済権の無い人が相手の場合は、相手のプレゼン能力の見極めが重要です。

「この人なら、これくらい理解してくれていれば大丈夫」と思えるなら、そのまま任せてもいいですが、

 

「イマイチ頼り無さそうだし、この人じゃ、まだまだ不安だな」と思うのであれば、その人が自信を持って上司にプレゼンできるような資料を用意するなどの工夫が必要になります。

 

 

⑩確認

契約をもらったら、「ボロが出ないうちに早く帰ろう」とする営業マンが多いのですが、

ここでキッチリ一つ一つ確認していくことで、相手の不安感が無くなりますから、必ず確認はするようにして下さい。

※キャンセルをもらうことも無くなります。

 

 

全体としては、こんな流れです。

 

 

後は場数を踏んで、どこが弱いか?何が足りないのか?を見つけて修正を繰り返せば、どんどん成約率は上がっていきますので、頑張って下さいね。

 

 

まとめ

今回はBtoB(法人)向けの商談の流れということで解説させてもらいましたが、決済権の部分を除けば、BtoC(個人宅)向けの営業でも同じです

 

BtoBでもBtoCでも、商談が長ければ長いほど成約率は下がりますから、無駄のないスムーズな商談を心掛けて下さいね。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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