販売前に買う気にさせるラポールの築き方(これができれば売らなくても売れる)

こんな人にオススメの記事です
・成約率が低い営業マン

・お客さんとの距離感を縮められない営業マン

・いつも値切られてしまう営業マン

 

会社のマニュアル通りにやっても売上が上がらない。

こんな大昔に作ったマニュアルで売れるわけがない。

 

 

こんなふうに思っていませんか?

 

 

だったら自分で売り方を考えるしかないですよね!

 

でも、自分で売り方を考える時、ほとんどの人が、会社説明、商品説明、他社との比較、切り返しトーク・・・、と言った営業トークのことばかり考えてしまうんですけど、もっと大事なことがあるんです。

 

というより

これさえできれば売らなくても売れるんです。

営業トークなんて適当でいいんです。

 

 

 

 

販売に入る前段階で買う気にさせる

あなたは営業で見込み客のお宅に入ったら、まず、最初に何をしますか?

 

 

挨拶ですよね!(これを間違う人はいないと思います)

 

そこから販売に入る前にすることがあるんです。

 

①信頼関係の構築

②買いたいと思わせるための教育

 

この、たった2つの段階がとても重要なんです。

 

 

信頼関係の構築(ラポール)

お客さんに信用、信頼してもらっていない状態で、いくら商品の説明をしても、ほとんど右から左に聞き流されてしまいます。

 

しっかり聞いているように見えても、どこかに怪しい部分がないか?どうやって断ろうか?という敵対心むき出しの姿勢のまま聞いているだけです。

 

ちゃんと話を聞いてもらうためには、まず、信用、信頼してもらえる人間関係の構築が必要です。

 

この信頼関係の構築のことを、心理学では「ラポール」と言います。

 

ラポールを築くための5つのコツ

ラポールのコツ① ペーシング

お客さんと話すテンポや呼吸を合わせてお客さんが話している時に、うなづきや相づちを入れることを心理学ではペーシングと言います。

 

シンクロさせることで、相手との一体感が生まれ親近感や安心感を与えます

 

 

ラポールのコツ② ミラーリング

文字通り、鏡に写ったように相手の動作や仕草を真似ることを、心理学ではミラーリングと言います。

 

相手がお茶を飲んだら、自分も飲む

前かがみになったら、自分も前かがみになる

椅子を座り直したら、自分も座り直す

という感じです。

 

人間には、自分と似た行動をする相手に、無意識のうちに親近感や安心感を持ってしまうんです

 

 

ラポールのコツ③ バックトラッキング

日本語で言うと「オウム返し」です。

 

例えば、部屋に飾ってあった賞状を見て、

営業マン
賞状がいっぱいありますけど、何の賞状なんですか?
お客さん
実は、学生時代ラグビーをやっていて、その時の賞状なんです。
営業マン
あ~、ラグビーをされてたんですね。かなり強かったんですね。

 

ただ、強かったんですね。ではなく、ラグビーという言葉も含めて返してあげるんです。

 

 

また、ただ同じ言葉を返すだけでなく、感情をオウム返しするというテクニックもあります。

 

お客さん
実は、先月まで単身で北海道の営業所だったんです。
営業マン
あっちは、かなり寒いでしょうね。

という感じです。

 

 

相手の言葉や感情を繰り返すことによって親近感を持ってもらえるだけでなく私の話をちゃんと聞いてくれているという印象も与えることができます

 

 

ラポールのコツ④ リーディング

ある程度ラポールが築けてきたら、こちらの望んでいる方向へ少しだけ誘導してあげることを心理学ではリーディングと言います。

 

どれくらいラポールが築けているかという確認になります。

 

 

ラポールのコツ⑤ 共通の敵

同じ敵を作ることで、意識や価値観の共有化ができます

「同士」という感じですね。

 

これがうまいのが、日本維新の会橋下徹代表ですね。

「税金の無駄遣い」という共感を得やすい共通の敵を作ることで、爆発的に支持者を増やしました。

 

誰からも好かれるように当たり障りのないことを言っていては、ここまで爆発的に支持者は増えません

 

「賛否両論大いに結構」という姿勢を貫くことで、支持者の感情を鷲掴みにしたんです。

 

 

買いたいと思わせるための教育

大雑把に言えばニーズを与える。ということなんですけど、実は、もっと深いんです。

 

お客さんが持っている価値観や常識を完全に上書きしてしまうんです

 

これをするためには、先ほどのラポールによる信頼関係が絶対条件なのですが、信頼関係ができた上で、あなたのことをその道のプロ(エキスパート)と思わせます。

 

実は、これって、それほど難しいことではないんです。

 

 

もう引退されたんですけど、島田紳助さんって知ってますよね。

 

紳助竜介という漫才コンビで人気が出て、ピンになられてからは、司会として何本もレギュラーを持たれていました。

 

その中でも「行列のできる法律相談所」という番組があったのですが、どんな分野の話が出ても、すごいなぁと思えるくらい話ができるんです。

 

あれだけ忙しいのに、いつ、そんなにいろんなことを勉強してるんやろ?と思っていたのですが、NSC(吉本総合芸能学院)の生徒向けのセミナーで、その秘密を語られていました。

 

誰もが知ってるようなウンチクを話したら、絶対にそれ以上に知っている奴がいるから、突っ込まれた時に、それ以上話せないのでボロが出る。

 

でも、かなりマニアックな内容を話したら、それ以上突っ込める奴はほとんどいないので、「そんなことまで知ってるって、めっちゃ詳しいな」と思われるんや。

 

※過去にYouTubeで見た記憶を思い出して書いたので、言葉はかなり違うと思いますが、内容はこんな感じでした。

 

以前、有料でDVDが販売されていたセミナーなので、著作権の問題でYouTubeから消されてるかもしれませんが、また、他の人がYouTubeにアップしたりしてますから、見たい人はYouTubeで「紳助 NSCセミナー」で検索すれば見られるかもしれません。

 

僕も、健康食品の販売をしていた頃は、ビタミンKとワルファリン(脳梗塞などの薬)の関係の話をしてましたし、

 

外壁塗装の時は、水系塗料と溶剤系塗料の相性というような話をしていました。

 

 

専門用語だと伝わりにくいので、一般の人にもわかるように説明するのですが、それだけでプロ(エキスパート)だと思ってもらえます。

 

あとは、自信たっぷりに「何でも聞いて下さい」という顔をしていればいいんです。

 

 

プロだと認識さえしてもらえば、今までお客さんが信じてきた常識も、少しの説明を加えるだけで、単なる「都市伝説」レベルになってしまいます。

 

 

まとめ

①信頼関係の構築(ラポール)

②買いたいと思わせるための教育

 

この2つが完璧にできていれば、商品説明や見積作成する前からお客さんは買う気(やる気)になっています

 

早く詳しく教えて、早く値段が知りたいという状態です。

 

この状態まで持っていければ、大昔からある営業トークでも契約はもらえますよ(笑)

 

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投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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    大倉成人

    プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール